在中小学研学旅行及综合实践活动等多轮政策红利下，众多旅游公司纷纷踏入教育领域，希望在潜力市场站稳脚跟，并进行深入布局。

由于这一To B的生意没那么市场化，频次也并不高，如何获得客户、扩大规模，并通过多元化的产品及解决方案与生源端建立粘性，则显得尤为重要。

本文作者:TBO白诗棋

北京中湘鑫盛教育科技有限公司(下称“中湘鑫盛”)是探索上述打法的公司之一。与一些旅游公司的路径相同，为进入研学领域，其也曾通过“外部输血”招募专业团队，弥补自身教育基因的不足。但不同的是，其产品融入了较强的教育属性，比如此前就曾借助职业生涯规划等教育产品线，为自己打开了局面。

中湘鑫盛总经理索利刚介绍，这是他们的一个特色，同时有助于他们获得新的B端客户，并进行相关产品的延伸。而具体在研学产品设计上，其同样结合了上述思路。在选点方面，也并非简单叠加。

另一方面，基于本地优势与客源优势，他们深入上游，投建并运营了多个学生活动基地。据了解，中湘鑫盛与近90所学校达成了合作。今年上半年，其接待的学生人次约5万，而由其他公司输送至基地的人次约计15万。

这个被做重的“拼人次”的生意，是如何做好的?

“敲门砖”产品

Q

TBO:目前中湘鑫盛的主要业务都有哪些?

索利刚:我们有几大板块，分别是研学旅行、社会大课堂、校内军事培训、职业生涯规划、学生活动营地运营、拓展培训及旅游开发等。

Q

TBO:您此前提到，职业生涯规划是中湘鑫盛的一个特色。这项业务是何时开展的，推进效果如何?在整体业务板块中，它扮演着何种角色?

索利刚:2016年，我们先行为北京某中学开展了职业招聘会活动，之后在四十家学校举办了类似活动，主要是让青少年参加，这会计入到他们的学分中。

一般来说，我们会通过职业生涯规划敲开学校大门，具体包括模拟招聘会、职场达人面对面、学生进大学、进企业等四类活动。在一年中，我们会在此基础上，进一步为学校开展研学活动。

Q

TBO:您指的特色具体体现在哪方面，有无案例辅助说明?

索利刚:这项活动的整体策划思路是我们与学校共同完成的，有一定教育意义与趣味性，学生可以进一步了解自己在填报志愿时更适合选择的专业。

在模拟招聘会的前中后期，我们都做了相应安排。比如职业导师会先行进入班级上一节职业规划课，告诉学生如何选择、要准备哪些材料等等。同时，学校选定的不同公司与职业的介绍，我们会以海报形式张贴在校园内，让学生提前了解。

当天活动设有体能区、文化测试区、招聘区。前面两个区域的主要功能是，一方面学生在面试前会有一个基础分，统一设定为70分，他们通过体能测试与答题可以增加分数，用于应聘更高级的职位。另一方面则是分流。

如果有学生在选择时比较迷茫，我们安排了职业导师观察员给予指导。在活动后的问答环节，模拟的公司HR代表会做总结，表现突出的学生也会做分享。另外，我们的导师会在一周后再进入校园，看学生沉淀、吸收了哪些，并作点评。

Q

TBO:这些企业是由学校拟定?

索利刚:我们会有一个公司的表单，学校可以根据学生人数进行选择，有一定数量比例。比如200人参加，一般会选20家，100人选10家。

Q

TBO:模拟招聘会的活动是如何收费的，由学生付费吗?

索利刚:学校付费，大概每位学生150元。

Q

TBO:你们的产品毛利处于什么范围?

索利刚:模拟招聘会的毛利在20%-30%;社会实践(综合实践)20%;研学产品基本在10%。其中综合实践频次更高，这部分费用(教委拨款给学校)由学校付，而研学旅行的费用由家长付，但我们对一些家庭是给予全部免费政策的。

特色研学的“同与不同”

Q

TBO:研学旅行如何与职业生涯规划相融合?

索利刚:我们在部分研学旅行活动中会安排学生进入当地特色企业，并安排一位名人接待。比如去年春季我们组织北京某中学的学生走访杭州阿里巴巴，马云也有到场;还曾组织学校学生去内蒙古蒙牛乳业参观，并了解企业发展史等等。在活动前期，我们会与学校老师开会，尽量满足大多数孩子的需求。

Q

TBO:对于一般的研学产品，你们是如何选点(省份及景区等)，并确定主题的?对于当地地接又是如何选择的?

索利刚:我们主要提供八个大类的主题，这囊括了大多数学校的需求，比如爱国主义、传统文化、非遗、科技、乡村体验等等，我们在学校选定后会依据这些类别，再在当地找点、找景区。实际上，有些校长对于目的地也存在一定偏好。

目前为止，我们已经把北京的学生带到了国内一些省市，包括陕西、山西、山东、东三省、甘肃、湖南、江西、浙江、江苏、安徽、福建、天津、河北。

在当地找点时，合作方会作推荐，也会告诉我们他能做什么，但我们更希望选择与北京有较强差异的地方，同时要看是否适合学校理念、学生消费水平等等。当地合作方是需要被我们影响的。比如旅行社推过来的科技馆、陶瓷馆，不比中国科技馆、中国陶瓷艺术馆更好，我们是不会去的。再比如，如果到井冈山，我们更希望有一条徒步路线能融入爬雪山、过草地的艰难困苦体验。

至于哪家景区与哪个学科结合，在与老师定下方案之后，我们会去踩点，确保活动的各方面安全。

Q

TBO:你们的研学产品是比较标准化，可以规模化复制?

索利刚:所有学校去一个地方都是量身订做的，方案不同，报价也不同。

流量促进上游布局，但难题在于人

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TBO:中湘鑫盛有多少活动基地?当时做的初衷是什么?

索利刚:我们自运营的活动基地有红星快乐营红色教育基地、安全教育体验基地、紫谷青少年活动基地、爱琴海青少年素质教育基地等。开始做会比较难，但后面几家的模式一般都是基于红星的成功进行复制的。

红星快乐营是2010年成立的，2012年被评为北京市中小学生社会大课堂市级资源单位，主要通过图片、情景剧、几十项根据中国革命历史事件改编而成的红色拓展项目、模拟百团大战战争场景、真人CS、野炊，展现革命历史。基地活动项目还包括手工制作、春季植树及秋季采摘等。

之前我们把学生带到一些景区并不容易，所以在积累了一定客户后，就开始在上游布局，这也可以节省一定成本。我们现在还在投资开发张家口的一个景区。

Q

TBO:部分营地在盈利方面并没有很好的表现。你们的盈亏平衡点是怎样的，投资回报期是多久?

索利刚:我们的投资大概在几百万，每个基地接待3万人次是保本，在此之上才过盈亏平衡线。除了客户的学生，我们也会接待其他旅行社的团，目前共接待15-20万人次。

Q

TBO:中湘鑫盛已有十年历史，发展过程中遇到的最难的问题是什么?

索利刚:业务和项目并不缺乏，未来市场也有很大潜力，但问题是能否招到合适有用的人，比如有教师资格证的，他们不愿意来。

Q

TBO:你们会请退休教师、在职教师等专家团队进行研学课程开发，以及职业生涯规划等产品的研发吗?问题是什么?

索利刚:是的，因为原来团队没有很强的教育基因，我们想弥补短板，引入教育行业的“正规军”。但退休教师的思路会比较老化，而外聘的教师不一定能帮助我们临时解决问题。