投标报价时要重点注意什么？

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在招投标实践中，有的投标人屡战屡败，却不知个中缘由。导致这种现象发生的原因，主要是投标人在细节处理上的失当。 细节决定成败。

只有认真对待投标的每一个细节，才能提高中标率。

投标文件的格式

包括投标文件的编制要求，签署要求、装订要求、密封要求等。

1. 投标文件的编制要求。投标文件通常由投标函、投标函附录、商务标文件、技术标文件、资格审查文件等组成。不同的招标文件对投标文件的组成大同小异。投标人要按照招标文件要求的内容、顺序和标准格式编制投标文件，切忌“想当然”，避免漏项、错项、画蛇添足等现象。 招标文件要求必须提供的内容应当章节清晰，一目了然，以便于评审委员会审阅，有的招标文件在投标人必须提报的资料外，还允许提报投标人认为应当提报的其他内容，该部分不是评审委员会评审的重点，如招标文件没有特殊要求，一般应附在最后，在篇幅上也不宜喧宾夺主。
   

2. 投标文件的签署要求。首先，所有“签字盖章处”，尤其是投标函和投标函附录，都应按要求盖章签字；其次，应注意招标文件是否允许用“招标专用章”等其他公章代替“投标单位公章”，是否允许用盖章代替签字，是否要求“页签”等等。
   
3. 投标文件的装订要求。有的招标文件要求商务标、技术标同册装订，有的要求分别装订；有的招标文件禁止投标文件用可拆装工具装订等。
   
4. 投标文件的密封要求。招标文件通常要求的投标文件份数为正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不尽相同，有的招标文件要求正本和副本分别密封后，再密封为一包，有的则要求正本、副本一起密封，还有的要求投标函单独密封等。有的招标文件要求外包密封处加盖“密封”章，有的要求加盖“投标单位公章”等。
   

上述要求繁琐但十分重要，直接影响投标文件的有效性，应当引起投标人的高度重视。不同的招标文件对上述格式要求不尽相同，投标人每一次投标都不应麻痹大意，以免造成“一着不慎、全盘皆输”的后果。

投标文件的商务标编制

通常，商务标包括报价及价格组成两大部分，投标人要紧紧围绕评标办法，综合考虑自己的成本、市场等因素，确定投标报价策略。

1. 在报价时要注意以下几点：

• 慎用低价竞标策略。
  

根据相关规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。在评审过程中，评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或明显低于标底的，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求投标人作出书面说明，并提供有关证明材料。投标人不能提供合理说明，或不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定其低于成本报价竞标，其投标作废标处理。因此，投标人要慎用低价竞标策略。如确因个别成本低于社会平均成本的，要在投标文件中有合理的说明，提供相关证明资料，并充分做好应对评审委员会质疑澄清的 准备，否则有可能被作废标处理。

• 严格对照招标清单报价。
  

投标人应严格对照招标人提供的招标内容清单进行报价，不要耍“小聪明”。有的投标人故意制造“数量×单价＞合价”、“分项合计＞总计”之类的算术错误，以提高分项报价，企图既得高分，又提高报价，但往往是“偷鸡不成蚀把米”。《评审委员会和评审方法暂行规定》明确规定，单价报价与合价报价不一致的，以单价金额为准；大小写金额不一致的，以大写金额为准。而且评审委员会可以要求投标人对文字和计算错误按以上原则进行澄清，投标人澄清不符合上述规定，或拒绝澄清的，可以否决其投标。

• 足额计取行政相关费用。
  

为防止无序压价，有的地方规定安全施工费、环境保护费、文明施工费、定额测定费、税金等费用应按法定标准计取，不得参与让利，否则作废标处理。

投标文件的技术标编制

• 技术标编制要遵循“可行、经济、先进”的原则，并和商务标有机衔接。对招标文件描述不清或隐含的条款，要积极向招标人咨询，并在规定的时间内提出质疑，积极参加答疑会，切忌主观武断。
  

• 要与招标文件要求的技术标内容逐项对应，防止漏项。招标文件要求提交的技术图纸、检测报告、会计报表、业绩信誉等，要注意其全面性、有效性。
  

• 有的招标文件为了提高技术标评审的公正性，要求技术标为“暗标”，即提供统一技术标格式，不在技术标中体现投标人名称。此时，投标人应主义严格按照要求进行文档编辑、装订。
  

• 在编辑技术标时，投标人经常会进行修改编辑。为了避免“笔误”和遗漏，应当组织专业人员进行认真复核。如某投标人在投标文件中承诺：如我公司中标，一个月内在内蒙古某市开设售后服务站……实际上该项目为山东某市的公交车采购。甚至有的投标文件在技术标中将招标人名称打错……虽然此类错误一般允许更正，不会影响投标的有效性，但多少会给评审委员会造成不够认真的印象，容易影响技术标的得分。
  

投标文件的递交

有的投标人习惯拿着投标文件去参加开标会，认为提前半小时出发，不会耽误投标文件提交。其实，投标文件的提交宜早不宜迟。

一方面，可以避免开标临近手忙脚乱，一旦出现交通堵塞或其他异常情况，造成投标人无法按时提交投标文件，损失惨重。

另一方面，投标人在要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，补充修改的内容为投标文件的组成部分。即使招标人代表因故未能参加开标，也不会影响投标的有效性。

参加开标会

根据《招标投标法》规定，开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。

有的招标人为遏制挂靠、转包等现象，会要求投标人的法定代表人或其委托代理人，甚至项目经理参加开标。投标人有义务按照招标人要求参加开标会，服从开标的工作安排。包括参加人员开标时应携带的有关证明资料【如法定代表人证明（授权委托书）、身份证件、营业执照、资质证明】等。虽然不按规定参加开标会一般不会被拒绝投标，但陷入被动是显而易见的。

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投标指是什么？

谢谢邀请，投标是设置一个价格的一个提议。提议人愿意付出东西或者指定一些事情被完成 投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。

工程投标有哪些投标策略和作价技巧？

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投标报价编制技巧

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用 报价技巧。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以 做出合理的报价，从而赢得工程，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投 标报价策略的前提下，采取的具体做法。

一 重视单价的确定

工程量清单计价的最大特点是强调“量价分离”，即工程量清单中的工程量 与单价分开，使用过程中是“量变 (指工程量) 价不变 (指单价)”，这与国内 曾经普遍采用的定额概预算方法有所不同，它将工程定价的权力充分交给了市 场。在许多工程的招标文件中都会明文规定，合同单价的地位高于一切。如果 工程量清单中的单价与总价发生矛盾，应以单价为准;如果复价与单价乘以工 程数量的积不一致时，以所填报的单价为准。对于没有填报单价或价格的工程 内容，业主在合同实施过程中将不予支付，并认为该项工程内容的单价或价格 已包含在工程量清单的其他工程内容单价或价格中。填上的单价就成为支付的 法律依据，由此可见单价在工程量清单中的重要性。因此承包商在填写工程量 清单中的工程单价时，要牢固树立市场竞争意识，而且要避免因笔误而影响日 后项目工程总造价的确定。

二 不平衡报价方法

在市场竞争如此激烈的今天，施工企业为了在市场上站稳脚跟，捕捉市场 转瞬即逝的契机，在追求利润最大化的同时，又想保证报价的竞争性，那么不 平衡报价法无疑是施工企业首选的报价策略之一。在现实投标过程中，不平衡 报价方法是应用最为广泛，也是最为有效的策略之一，合理的应用不平衡报价 方法常常能为投标人带来丰厚的利润。但采用不平衡报价要认真分析，价格水 平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对 业主评标产生负面影响，造成废标。 1) 工程量清单计价为不平衡报价提供了空间。工程量清单计价一般采用综 合单价形式，即各分项工程单价中包含了工程直接费、间接费、利润等费用。 工程量清单计价要求投标单位根据市场行情和自身实力报价，特别是工程量清 单中的措施性项目的报价，它直接和企业自身的综合技术、管理水平相关。不 同水平的施工企业对工程量清单中同一个分项工程的报价可能有较大的差别， 只要施工企业在不低于成本价的前提下总报价较低就有可能中标，具体的中标 过程一般不予关注，这就使不平衡报价有了合理的依据。 一般来讲签约总价只是一个概念，或者说只是为业主和咨询工程师在比较 各家标价的高低时提供了一个大致的参考值，可作为计算履约保函、预付款、 工程保留金、延期赔偿费等的数字依据。虽然工程量清单中的综合单价是不可 以改变的，但是清单工程量是可以根据实际情况变化的。签约之后，现场的实 际工作量要么大于、要么小于合同中规定的工作量，从来没有一个合同的合约 总价与完工总价是一致的。根据《建设工程工程量清单计价规范》第4.0.9条 款的规定，合同中综合因工程量变更需调整时，除合同另有约定外，应按下列 办法确定： ①工程量清单漏项或设计变更引起新的工程清单项目，其相应综合 单价由承包人提出经发包人确认后作为结算的依据; ②由于工程量清单的工程 数量有误或设计变更引起工程量的增减属合同约定幅度内的应执行原有的综合 单价，属于合同约定幅度外的，其增加部分的工程量或减少后剩余部分工程量 的综合单价由承包人提出经发包人确认后作为结算依据。现实中，承包商实际 获得的总收入是在履约过程中通过验工计价得出的。尽管项目总标价相近，但 由于报价时工程量清单中各个条目的单价不同，结果也会导致承包商的获利有 所差异，因而就给承包商提供了创利的机会。 2) 所谓不平衡报价是相对于常规的平衡报价而言，它是利用工程量清单计 价中单价不变的特点，在总标价不变的前提下，将工程量清单中一部分分项工 程的单价调整得略高于正常水平，另一部分则略低于正常水平。其目的是为了 尽早收回工程款，增加流动资金，有利于施工流动资金的回转; 另一方面是为 了获得额外的利润。分析投标报价时，对那些预计实际工程量将增加的分项工 程适当调整单价，对于早期完成的分项工程适当调高单价，对于后期完成的分 项工程适当调减单价; 对于图纸不明确，估计修改后工程量将增加的可以适当 提高单价;对于暂定项目要具体分析，如果工程不分包肯定要做的项目单价可 适当调高，如果工程分包或项目不一定做的则应适当调减单价。不平衡报价方 法若运用得当，施工企业既可兼顾工程总报价的竞争性，又可获得较多的工程 收入。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。 3) 不平衡报价的方法。 a.提高早期的工程造价，降低后期的工程单价。对早期得到结算付款的分 部分项工程 (如开办费、临时设施、土石方工程、基础和结构部分等) 单价定 的相对高一些; 对后期施工的分项工程 (如粉刷、油漆、电气设备安装等) 单 价应适当降低。 b.按工程量变化趋势调整分项工程综合单价。其中包括：①估计施工中工 程量可能会增加的项目提高其单价，相反，估计工程量会减少的项目则降低其 单价;②设计图纸不明确或有错误，估计今后修改后工程量会增加的项目应提 高其单价; 工程内容说明不清的的单价应降低; ③没有工程量只有单价的项目 (如土方工程中的挖淤泥、岩石等) 其单价可以相应提高一些; ④对于暂列数 额(或工程)，预计会做的可能性较大的，其单价应定的高一些; 估计不一定发 生的，其单价应低一些。 c.其他单价调整。零星用工 (计日工) 的报价应高于一般分部分项工程中 的工资单价。因为它的数量一般较小，其总计时工的价值对于总的工程报价影 响不大，但若有发生时，可以获得更多的利润。 运用不平衡报价方法进行投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论 证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连贯性和严肃性。 同时承包商报价人员的水平非常重要，他们应该学会分析判断。分析判断是否 正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积 累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。最为理想的报价结果应该是： 报价时高低互相抵消，总价上却看不出来; 履约时所形成的数量少，完成的也 就少，单价调低，损失也就降到最低; 数量多，完成的也多，单价调高，承包 商便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。 当然，不平衡报价也有风险，这要看承包商的判断和决策是否准确。即便 判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至强行 改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具 体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以制造足够的空间去应对业主。

三 总价调整

目前实际工程投标中运用的比较多的是用降价系数调整最后总价。在填写 工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后撰写 投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为 15%，填写报价单时可将原计算的单价乘以85%，得出 “填写单价”，填入报 单，并按此计算总价和编制投标文件。投标人直到投标前数小时，才做出降价 最终决定，并在投标致函内声明： “出于友好的目的，本投标人决定将计算标价 降低×%，即本投标价的总价降为×××元。同时，随同本投标文件递交的投 标保函的有效金额相应地降低为×××元”。 总价调整必须是对投标工程进行成本分析预测后，以保本微利为调整下限 来进行的。它主要通过对工期、施工方案、直接费、间接费进行优化分析后， 挖掘潜力来完成调整的。 分析工期对成本的影响，如工期较紧，势必要加大施工各要素的投入。还 有高价进料，雇佣高价劳务，雨季、夜间进行施工等因素均会加大工程费用的 投入，报价时要加以考虑，反之则可适当调低报价。 分析初步施工方案，从投标人自身技术状况 (人员和设备) 着手，分析能 否改进施工方案和施工方法。采用先进高效的设备来挖掘降低成本的潜力，以 调低报价。 分析直接费，一般用定额含量与实际相比较，分析实际用工量和人工费支出 是否有潜力可挖。根据以往施工用料情况分析，将主要材料消耗与定额材料消耗 相比较，看是否可节余。从机械台班汇总表中对燃料和电力消耗量进行分析，看 能否降低消耗或采用较定额所列设备更为先进有效的设备。经测算后，分析能否 降低间接费，除强制性支出的间接费外，其他间接费尽可能降低至成本价。

四 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探 情况。因此，在报价时可以采取迷惑对方的手法，即按一般情况报价或表现出 自己对该项目兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。采用这种方法时，一 定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期，根据 情报信息与分析判断，再做最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为 开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整项目内部各项单价 或价格，以期取得更好的效益。

五 多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正， 或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价 法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出： “如某条款 (如某规范规定) 作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸 引采购方，或是对某部分工程提出按“成本补偿合同” 方式处理，其余部分报 一个总价。

六 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出 投标者的方案。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标 文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主方，促成 自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运 用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供采购方比较。增加 建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的关键技术，防止业主方将此 方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有 这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把 握的建议方案，可能会引起很多的后患。

七 分包商报价的采用

总包商应在投标前取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定管理费， 然后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、 三家分包商分别报价，然后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商 签订协议。总承包商选择分包商一般有两个原因： 一是将一部分不是本公司业 务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的 目的; 二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去， 以减少自己可能承担的风险。

八 此外，承包商在报价过程中还应注意以下几个方面的问题：

(1) 根据招标项目的不同特点采用不同报价。遇到下列情况可报价高些： 施工条件差的工程，本公司有专长的工程，专业要求高的技术密集型工程，特 殊工程，工期要求紧的工程。遇到下列情况可报价低些： 施工条件好、工作简 单的工程，本公司急于打入市场，投标对手多、竞争激烈的工程。 (2) 报价的基础价格要准确。我们在编制报价时，把人工单价、材料、机 械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。 因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础价格计算准确，才能保证 总价的准确。 (3) 取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将 成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应 取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。 (4) 各分部分项工程单价要合理、可靠。在确定各分部分项工程单价时， 应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足，工程 单价所选定额子目应准确、所报单价应合理且较低，与类似工程相比出入不大、 符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。 (5) 可供选择项目的报价。有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价， 然后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适 当提高其报价;对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主 选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选 择项目的报价，并不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦 选用，即可取得额外加价的利益。 总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者 的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见 性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训， 深刻剖析、不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

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为什么不能对房价进行限价出售？

作为房地产开发商他们都有一个经济头脑和观展头脑和商品价值意识。他们基本能预知国家的政策走向和民众的需求窗口。作为国家推广准行的市场经济时代和市场经济价值。大力推动了房地产的开发。随着市场的竟争，价值的威协，物价的普遍猛涨。商人们会根据市场前途，资本盈亏，基建数值来衡量圈定商品的出售价值，不说暴利然以不亏本为目的。为什么不能限价销售，有二种原因：一是国家政策坐实了市场竞争的商品路子。国颁政策即属条律，尤如法律，国家允许商品自由买卖，再不能干涉也。若要干预必有新政出台方可。二是地皮和物资价格的暴涨。促使房地产生意风险陡长，要么亏本破产，要么超五倍上下的价值销售。大众无话可说。而国家也难以扦手也。象粮食收购，国务院有明文规定历年的中储粮收购价格标准。你不执行就属犯法。个别浮动一二无所谓，但过口国家必制止也。而房地产则无此规也。至于不能降价原因也有二：一是建房成本太高，降价出售或平价或稍长价等这都不是房产商人的作为和手段。他们不会做不赢利的生意。是以不会降价。即使是推售销售活动那也是一种手腕，而并非便宜多少也。二是买方市场大。你有人买，我就有价，若是一百套楼盘只有十套买家。你不降价也得降价，亏死也得出手为目的是也。您认同吗？

谢谢。