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1845期

在中国，面条的汗青 跨越 2500年，日常活泼 种类不下1200种。

河南烩面作为十年夜 名面之一，虽有浩瀚 派别 ，但有著名 度的照样 萧记、合记等几家区域老字号，其余年夜 部门 是夫妻店，至今没有一个响彻全国的品牌。

而一个出生 不到两年的烩面品牌，却用企业化运营在红海中开拓 出属于本身 的蓝海。

一碗面高于市场订价 ，岑岭 还天天列队 ；100多平的店面，一天翻座达6次以上。

内参君接连数日不雅 察，并和老板深聊后，发明 小店老板的经营里藏着让人意想不到的年夜 聪明 。

◎ 餐饮老板内参 王艳艳 于聪聪

在烩面之都郑州，“通俗 ”、“年夜 众”、“低门槛”是这个品类的市场近况 ，几乎每一条街道上都有那么一两家烩面店，当然也带着夫妻店的典范 情况 特点 。

但在张老炝，吃一碗烩面，却能有星巴克一样的享受。

纯开放式厨房、实木有质感的桌椅，讲究 的吧台，精心设计的灯光，贴心的充电举措措施 ，温馨清洁 的卫生间……餐厅不仅禁烟，还有宝宝餐具、宝宝椅，更衣室等方便 举措措施 。

4日正午 12点阁下 ，内参君来到高铁东站店，70个座位坐得满满当当，赓续 还有顾客进门。

一名西装革履的须眉 ，正站在门口迎接客人，并一直 地说，“立时 就有座位了，您稍等一下。”

进门直走数米就是明档厨房和点餐区，厨师的操作清楚 可见，制造 烩面、卤肉和凉菜的售卖区域分明。

晚上7点阁下 ，内参君又赶到其祥盛街的门店，生意也是爆棚。

单店一天售出500碗，日营业额1.5万，开一家火一家，不到两年成长 5家直营店。它的经营秘籍 到底是什么？

占据 认知

聚焦细分新品类，占领 number1

郑州传统烩面按配料分歧 分为羊肉烩面、牛肉烩面、三鲜烩面等，但张老炝另辟门路 ，首创 了炝锅烩面这个细分品类。

也就是说，传统烩面是面煮好后浇上骨汤和熟肉片，而炝锅烩面是把羊肉爆炒后参加 高汤再下面。如许 的服法 给门客 带来了一丝新颖 感，并留下记忆点。

开创 人张林坦言，他做烩面其实是子传父业，父亲在南阳方城经营烩面为生。但与父辈的设法主意 分歧 ，他的经营理念是把店做小，把事做年夜 ，要做就做不同凡响 。

这也是他学定位理论的心得，“只要你首创 了一个新品类，只要在世 ，那你就是number1，什么时刻 说起来你就是首创 者。”

订价 圈定客群

不算作 本，而看花费 者愿意出若干

固然 做的是烩面，但面只是引流产物 ，焦点 其实是卤肉系列，卤猪蹄才是爆品。张林说，固然 有人说他家的烩面不正宗，汤多或者面多了，但卤猪蹄倒是 100%的好评率，今朝 占日营收的30%以上。

但卤猪蹄就算再好吃，一个卖35元，在郑州的市场竞争力并不强，若何 扩展 销量靠这个盈利？这里的症结 就在于引流产物 烩面的订价 。

郑州烩面的价钱 广泛 在12-16元，起先 张林也纠结，是定16元照样 18元？后来经本地 一位餐饮年夜 佬的指导 ，武断 定18元。年夜 佬说，“16跟18差别 并不年夜 ，你多放两片肉，把价值感做上去不就行了。”

所谓订价 定世界 。张林想得很明确 。传统的订价 是依据 成本，现实 上这是错的，而要依据 花费 者的接收 度来定。

花费 者愿意出若干 钱，这是最重要 的。依照 成本算下来应当 定12块钱，但花费 者愿意出15元，你就定15元。

订价 是花费 群体区隔的进程 ，你的客户画像，要的是哪一类人就很清晰 了。而烩面定18元就是这个事理 ，圈定有必定 花费 力的人群进来，点卤猪蹄、卤牛腱。

“我们如今 产物 品德 请求 高，情况 这么好，运营成本这么高，假如 来的都是只愿意花12块钱吃碗面的人，那等着关门吧。”

张老炝逐渐 造就 起本身 的重要 花费 人群，中高收入者和小老板们。据张林不雅 察，吃烩面的人几乎都邑 点卤味，客单根本 上在50元阁下 。甚至不少人说，这碗烩面18块钱，不贵。

星巴克的情况

简约不简略 ，无形中打造价值感

提到烩面，年夜 家想到的就是快餐，而张老炝的定位是“处所 特点 餐饮，快餐的表示 情势 ”，要想让顾客发生 这种认知，就须要 在各方面进行思虑 。张林说。

下面这组图，就能看出与街边常见的烩面快餐店的差别 。

张林说，纯开放式厨房，热汤烩面现场出锅，每一道工序清楚 可见。凉拌小菜和卤猪蹄，在透明玻璃柜中有序摆设 ，用视觉刺激食欲。

固然 明档厨房是风行 ，但不克不及 疏忽 厨房的功效 性需求，要依据 操作的递进关系和便捷性设计。

例如，他们的炒锅必定 会在高汤锅的右侧；吧台依照 人流动线、发卖 顺序 做功效 划分；吧台的高度掌握 在105cm（165个头的人尺度 朋分 就是105），照料 到分歧 身高花费 者的感触感染 。

餐厅里灯光也极其主要 。从门头到内部，各类 暖色光照更轻易 营造出温馨、慢节拍 的体验感。“餐桌正上方必定 要有灯， 让这碗面亮起来，卤肉亮起来，让顾客看着有食欲。”

音乐的音量也得留意 ，55到60分贝，可以清楚 听到又不招人厌。

张林在做餐饮之前为年夜 牌形象店做装修设计，对此颇有心得，简约不简略 是年夜 牌们一致的设计理念，所以他的烩面店，也请求 简略 明快，轻装修、重家具、重厨房、重顾客体验。

设计体验感

一碗烩面，吃出了五星级酒店的感到

顾客体验感是张林以为 做餐饮最主要 的，这方面他费的心计心情 也最多。

在他家店门口，内参君经常看到有一位西装革履的“迎宾”，给顾客开门、打召唤 、支配 座位等。本来 这是张林给店司理 划的专属工作圈，直径60公分，办事 完主动 归位。

召唤 客人的话术也有划定 ，至少包含 以下四句话：“老乡来了”、“老乡慢走”、“放上辣椒油味道更好”、“喝杯暖胃茶（冬天是红枣茶，炎天 是菊花茶）”。

坐下来，顾客会被介绍3免费政策：跨越 14分钟上面，免费；面不软滑，免费；加汤加面，免费。

一碗面端上来了，看一眼也藏着心思：“汤是汤，面是面，肉是肉，青菜是青菜，喷鼻 菜是喷鼻 菜。汤看见6成，面看见4成。”

开吃也有讲求 ，“一闻喷鼻 、二品汤、三尝面、四放辣椒油。”吃面4步调 被做成圆签，能干 地摆在桌上。

做餐饮，完美 了一个细节，顾客体验立时 就纷歧 样，就能影响顾客的心境 ，进而带动发卖 。

张林举例说，以前他们的筷子、勺子都放在餐桌上的筷笼里，造价还挺高，但后来全撤了，餐具全放在消毒柜里，并附上温馨提醒 “亲手取我更宁神 ”。

这么做的目标 ，一是和其他快餐店发生 区分，二是让花费 者发生 张老炝的筷子清洁 卫生的设法主意 。

“以前的餐碟是常见的圆碟，如今 改成方的，一会儿 就上档次了。”

晋升 顾客体验感的设计，甚至精致 到了洗手间，不仅有根本 的挂钩，还有摆撒手 机的地位 ，连密斯 用品都斟酌 到了。

只是简略 地吃一碗面，却吃出了五星级酒店的感到 。

“许多 小店是不重视 办事 的，但现实 上，假如 你的产物 好，再加上有一个好的顾客体验，想做欠好 都难。”张林说。

尺度 化

产物 工艺尺度 化能力 复制、连锁

餐饮最难尺度 化，一旦尺度 化能力 复制、连锁。假如 每个店的味道分歧 ，产物 无法稳固 ，生意就甭想久长 。张林深谙这个事理 ，所以在烩面的出品上肯定 了尺度 化工艺流程。

肉炒焦、葱炒黄、一爆一炝加高汤。听起来简略 的一句话背后是学问，肉炒到什么水平 ？葱炒到什么水平 ？不克不及 炒过，也不克不及 炒轻，焦就是焦，黄就是黄。

工艺、流程肯定 下来今后 ，天然 口胃 就稳固 了。

卤肉，用的满是 料包，若干 肉放若干 料加若干 水全按比例来，一包一包傻瓜式，精确 熬制4小时。

并且 ，端上桌的卤猪蹄切7刀、8刀都不可 ，9刀切完最完善 ，每一块既有骨头又有肉。“假如 你切得骨头是骨头，肉是肉，那确定 不可 。顾客吃的时刻 说这个猪蹄怎么满是 骨头啊，那就完了。”为此师傅都得经由 培训竞赛 。

做餐饮坚持 复购的症结 ，就是品德 稳固 中有晋升 。“给花费 者有交卸 ，又有惊喜，无论什么时刻 来都是这个味，而且 赓续 调剂 和改良 ，还有少部门 立异 。”张林说。

营销心计心情

看似让顾客占廉价 ，其实盘算 得更久远

张林的烩面店还有不少让人津津乐道的细节，好比 2块钱现打的烧饼；免费的茶水、粥品等；下昼 闲时一直 业……

这些外面 上看起来有点“糟蹋 ”，实则有着更久远 的考量。

“给打烧饼的年夜 姐供给 免费档位，只收电费，一天卖若干 都是她的。外面 上看我吃亏了，现实 上烧饼早已成为门店的引流产物 ，不少人就冲着烧饼来的。他稍微点一些其余 ，钱不就赚回来了嘛。”

就算他不用 费其余 ，只来吃免费的茶、粥，也完整 没问题。“顾客一点都不傻，你居心 支付 ，他有好体验，多来吃几回 啥都有了。”

△ 门口温馨提醒 ：环卫工可以进店免费取水

许多 餐饮店鄙人 午闲时，为勤俭 成本不营业，张林说，他当然知道个中 短长 ，但别人关门他开门就表现 了品牌的办事 价值，“顾客什么时刻 来都能吃上一碗热腾腾的面，他也弗成 能每次都是下昼 三点来。”

贸易 的目标 是逐利，但实质 是利他。多为花费 者斟酌 ，都邑 回馈给你。

但有一样张林要收钱，就是餐巾纸，在店里收费1元。

假如 不收钱，不少人吃着擦着，人一走，剩下一堆纸，没有节俭 ，也不环保。但假如 掏钱，他就会勤俭 ，用不完就带走，到时刻 往车上一放，带着Logo就是免费告白 。

还有许多 营销手腕 是在运营中赓续 探索 的，第一家店的时刻 ，碰上元宵节、端午节等传统节日，没有事先预备 ，导致当天营业额受到很年夜 冲击。

后来实时 做了调剂 ，分歧 节日送应景的传统小吃，好比 汤圆、粽子、月饼等，合营 响应 的运动 ，提前流传 、结构 ，后果 还不错。

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