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文 | 周航

1994年，乘着时期 的潮头，周航和哥哥在广东一路 开办 了一家做专业音响的公司，后来它成长为天创数码团体 （股票代码：400036）。这是周航的第一次创业，2010年，这一年，后来被称为中国互联网元年，互联网的海潮 还没有澎湃 而来，却已是势弗成 挡。这一年5月，周航开办 了易到，几乎在易到成立同期，优步于旧金山上线，彼时，他们都不知道对方的存在，易到可以说是完整 的原创。

固然 后来周航的易到碰到 了许多 的变数，周航也因为易到的这一段阅历 受挫，自我疑惑 过，最终他走出了那一阵的阴霾：“那种掉 败和过度否认 自我的情感 始终覆盖 着我，这促使我停下来，想好好地想一想创业到底是怎么一回事，引导 力是怎么一回事儿……忽然 有一天我开悟了，认为 本身 接收 了掉 败，我一下明确 ，要想从新 创业，起首 要从进修 掉 败开端 。”

如今 的周航也从一位创业者酿成 了投资人，任顺为本钱 投资合股 人。在这一年多时光 里，他见了许多 追求 投资的创业者，看过许多 新的创业项目，对于创业与投资，也有了更多深度思虑 。一个创业者的途中思虑 ，来自一位阅历 过胜利 也阅历 过“掉 败”的创业者和投资人的复盘和极其坦诚的反思，对任何想要懂得 创业的人来说，也许都是可贵 宝贵 的思虑 总结和经验分享。

计谋 是决议 公司命运走向的症结 问题

计谋 对任何公司来说，都是决议 命运走向的症结 问题，但我们都知道，找到一个真正好的计谋 往往是很难的。尤其在今天高速成长 的互联网情况 下，技巧 更新迭代的周期加速 ，竞争之剧烈 前所未有，本钱 情况 也瞬息万变...... 计谋 计划 的难度被年夜 幅晋升 了。

为了找到准确 的计谋 ，第一个问题须要 弄清晰 我们的计谋 应当 从哪里动身 ：到底应当 是概念先行，照样 问题驱动?

什么是“概念先行”？互联网这个行业发 展很快，几乎每年都涌现 新的概念、新的名词，让人目眩 纷乱 ，好比 新零售、花费 进级 、共享经济、常识 付费等。年夜 家很轻易 把这些新概念看成 必定 产生 、必定 准确 、必定 有价值的趋向 ，甚至想当然地将这种趋向 当成本身 的计谋 目的 去寻求 ，还有些人会为了追赶这些新概念而去创业。

我就见过一家卖饮料的公司，居然说本身 的计谋 是“引领花费 进级 的趋向 ”。固然 花费 进级 可以说是中国社会当下的一个年夜 偏向 ，然则 作为一家公司，把本身 的计谋 定位为“花费 进级 ” 可能就会有问题。好比 卖饮料，也许更应当 斟酌 的是若何 解决用户的需求，能为用户供给 什么样的差别 化产物 ，能带给用户如何 奇特 的体验。

我们再看星巴克是怎么做的。2016 年我去了一次西雅图，在那边 见到了星巴克开创 人霍华德·舒尔茨师长教师 。在同他的交换 中，我获得 了很年夜 的启示 。星巴克自己 是一个传统的连锁餐饮办事 企业，没有太多技巧 含量。然则 ，当你走进星巴克，也许你从来没有把它当成一家卖咖啡的市肆 ，无论处在其空间中 照样 体验其产物 ，你获得 的是有温度的产物 和办事 。在这里，你可以休闲啜饮，也可以商务谈判 ，就像人们常说的“不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上”。在中国花费 进级 的配景 下，星巴克顺势开了两家范围 极年夜 、内容极丰硕 的咖啡烘焙工坊，甚至成为一种文化现象，这就是差别 于敌手 的差别 化表现 。

回过火 来我们再说概念先行，其实这是蛮讨巧的一种做法。人们老是 认为 庞杂 的思虑 进程 和逻辑太费劲儿，最好直接获得 一个结论。假如 这个结论是新颖 的概念或是名人说的，就太好了，这根本 上就是一个立异 、一个新的机遇 和一个值得跟随 的趋向 。所以我们老是 乐于发明 和追随 新概念，但我以为 许多 新概念可能自己 只是一种假想 、一个欲望 ，远远不是一个肯定 的趋向 。假如 本身 接收 了外面 的新概念而废弃 了真正的深度 思虑 ，很轻易 忽悠了本身 ，甚至无意中已经开端 用这个概念去忽悠本钱 、忽悠用户，并乐在个中 ，陶醉 在率先获得新知的光环中。这种概念先行的创业，很轻易 让创业者在症结 问题上面 临困境，因为他们基本 不知道本身 到底要解决的问题是什么， 也不知道这个新概念是不是解决问题的最佳路径。

假如 说“概念先行”有如许 那样的问题，那什么是“问题 驱动”呢？以易到为例，我们当初的动身 点是真正从解决问题自己 动身 的。当初我想要做易到，也没有说要去追赶移动互联网或者是O2O的海潮 。我的初志 就是要解决问题。我存眷 到身边的问题，好比 说出差打不到车，我就想是不是可以有更好的技巧 手腕 去解决这个问题，于是我隐约 地感到 到可能基于“智 妙手 机 +3G 收集 ”可以或许 供给 一个在云端的虚拟车队的可能性(易到在工商局注册的公司名字就叫“东方车云”)。 从解决问题的角度动身 解决真实存在的需求，如许 的动身 点可以赞助 创业者明白 创业中的症结 问题。

除此之外，用问题驱动还有一个利益 ，就是你对这个问题会有真实的关心 和体验。 当你推心置腹 想解决这个问题的时刻 ，它就会成为你创业中心坎 一股久长 连续 的动力，也就是我们经常 说的不忘初心。假如 你的动身 点只是要抓住机遇 ，以新的概念为动身 点，而没有真正的初心，就会很轻易 废弃 ，这可能就是我们常说的“投契 ”。

所以，我以为 你在思虑 启动一件工作 的时刻 ，最好是问题驱动，而不是概念先行。如今 我作为一个投资人，特殊 存眷 的就是创业者为什么要做这件工作 ，创业者内涵 的驱动力是什么。假如 他说我这个项目是VR(虚拟实际 技巧 )、AI(人工智能)，只有一个概念，那他解决的问题其实是很隐约 的，我可能就会以为 他轻易 陷入概念的陷阱里。

创业，选择合适 你的工作

先说一个例子：2007 年，阿里方才 收购了雅虎，曾鸣传授 去做雅虎CEO，他让我去做参谋 。我是以 看了许多 营业 ，临走的时刻 给曾鸣传授 提交了一份申报 。我在申报 里说：第一，雅虎的搜刮 确定 守不住；第二，只要雅虎还在阿里的年夜 系统 里面，确定 做欠好 。原因就是阿里做电商、偏发卖 ，而雅虎做门户、 做消息 ，基因就纷歧 样。再好比 ，阿里后来也测验考试 做社交，但一向 不温不火。没方法 ，这是企业的基因所决议 的。

我如今 回想 起来，其实易到并不是我最想干的工作 ，只不外 经由过程 理性地断定 ，在想干、能干和可干之间，我找到了一个交汇点。其时 我想干的工作 许多 ，但那些事不见得是我在创业中该做的贸易 选择。

易到后来碰到 的挑衅 ，跟我的个性包含 团队的特质有很年夜 关系。易到 A 轮融资的时刻 ，一个投资人跟我们谈过，其时 签了投资意向书，可照样 没投。后来他评论说，易到所做的工作 和我这小我 的特质不太匹配。

其时 我听了不太服气，如今 我必需 得认可 ，他说的是对的。所以在易到，特殊 是到了竞争补助 的阶段，在许多 ****，我没有做出最合理的选择，这和我的性情 特质有关。有许多 人以为 易到最后没打赢这场仗，是外因造成的。外因当然是存在的，但我认为 从实质 上来说，是因为易到所做的工作 不是最合适 我的。从这点来看，我就没那么年夜 的遗憾了。

在花费 进级 和寻求 品德 的海潮 中，可能我会再次找到异常 合适 本身 的工作 ，然则 在斟酌 下一个创业项目标 时刻 ，我更想去找本身 心坎 真正享受、真正酷爱 的器械 ，更接近于我心坎 深处最须要 的器械 。

这些阅历 给我的启发 是，不管是一个公司照样 一小我 ，都要找到合适 的、跟本身 的特质相匹配的工作 ，如许 引导 力才有施展 的空间。

不外 不要担忧 ，不管你是什么特质的人都可以获得引导 力，因为人人都有引导 力。在获得引导 力的进程 中，我总结了三点分享给你:

1. 大胆 地做本身 。

2. 去搭建你真正爱好 的团队，因为你只能引导 你爱好 的人。

3. 去做与你的特质和引导 力相匹配的工作 。

寻找信赖 你的始创 员工

选择员工就是为你的公司搭骨架，许多 人在找开创 员工的时刻 ，都愿望 找“最好的人”。 易到最始创 业的时刻 ，我也是如许 的设法主意 。后来发明 ，这就是一个妄念。因为我们要面临 的实际 是：既没有钱，也没有品牌，死活 未卜，最好的人凭什么要选择你?在这个阶段，能找到愿意跟着你一路 干的人就不错了。假如 是找合股 人，要找你信任 的人；而找始创 员工则是相反的尺度 ，要找信任 你的人。

现实 上，始创 员工宁可“笨”一点也没紧要 。我也碰到 过 “剖析 型”的人，把你的营业 和公司状态 剖析 得底儿失落 ，做个工作 靠不靠谱，要先被他论证一番。对于一个始创 公司来说，一切都照样 雏形，所以，要告知 他这番事业必定 靠谱，对你来说异常 吃力，从对方的角度来看，也很难被说服。这类“剖析 型”的人，往往是外企高管，自己 脑筋 很好，也很会剖析 。对于新机遇 ，他们有投契 心理——神往 互联网创业，自己 收入也不错，是以 ，他们对于创业初期的事业，会从审阅 的角度动身 。

我就碰着 如许 一小我 ，跟我前后“纠缠”了 10 天，依然 “纠缠”不清。今天被你说服了，明天可能又有一件事想不明确 ，跟你聊半天。我也会是以 认为 沮丧，反思是本身 的说服才能 不敷 ，照样 诚意不敷 。 这是一种很消极的状况 ，还糟蹋 了年夜 量时光 。所以，在始创 时代 还不如不找如许 的人，寻找那些简略 的、愿意信任 你的 人反而更好一些。始创 公司的事业将来 若何 成长 ，可能连开创 人也说不清晰 ，可是有人认为 这件事挺好，愿意信任 你，或许他不敷 优良 ，但这些都没关系 ，在一个公司搭骨架的阶段，最应当 做的是尽可能地凝集 信任 你的团队力气 。哪怕你们的创业 最终是错的，但因拥有一帮狂热的“粉丝”，信任 你，追随 你， 全部 团队也会出现 出一种“信任 ”的状况 ，这种状况 比高学历团队要好得多。

事实上，只要你的团队没有成长 到一二百人的阶段，就没需要 想所谓的“长肉”。在这个时代 ，你对牛人是没有吸引力的。固然 你可能自认不错，然则 真正投入到全部 人才市场中你就会发明 ，和你有同样竞争力的公司多得是。这个阶段，就踏扎实 实地在同伙 中找吧。有人愿意和你做，那是人家信任 你，已经很不错了。

关于钱的四点反思

早期，我没有什么融资的概念。在 20 世纪 90 年月 创业的时刻 ，我们都是找亲戚、找银行、 找关系去借钱。记得 2004 年，我刚去长江商学院上学，有人对我说，你的企业做得还不错， 会不会有人找你投资？我的第一反响 是，什么意思?怎么投资?

今天，融资是每一个公司的必修课，很少有人像我曩昔 那样经由过程 短期凑钱的方法 创业。

谁人 时刻 ，我不懂什么是投资，或者说一向 都不懂，包含 此次 易到的创业。我的思维一向 都是本身 掏钱来创业。是以 ，在易到融资的问题上，我犯了许多 毛病 。

易到曾经融了许多 轮次的资金。在易到的投资格 程中，有一流的风险投资，有者携程，有年夜 的PE(私募股权投资)，也有最后并购售卖公司的情况 。从融资到最终卖失落 ，应当 说在投融资方面能碰着 的情形 ，我都碰着 了。

易到在融资时代 犯了许多 毛病 ，如今 回过火 来，有四点须要 反思。

第一，毕竟 该什么时刻 融资——在别人看好你的时刻 尽量多融资。

易到一共有四次融资，个中 有顺遂 也有犯毛病 的时刻 ，但所有的毛病 加在一路 ，都比不上我们在 2014 年 C 轮融资时所犯的错。

2014 年，易到的 C 轮融资很顺遂 ，我们从来没有感到 本身 这么红过。一出门就有许多 人追着找你谈，说要投我们，并且 不止一两次。然而在那么好的时刻 ，易到本可以拿到 3 亿美元的融资，却因为各类 各样的原因，我们最终只要了 1 亿美元。

距离 C 轮融资完成仅仅相隔 3 个月，敌手 胜利 完成了全球私募史上最年夜 的一笔融资，此后一切都变了:别人对易到的懂得 可以说异常 清晰 ，给的前提 都很刻薄 ，并且 人家给不给融资还不知道。

在企业成长 艰苦 的时刻 ，几乎是融不到资的。公司处境差的时刻 去融资，往旧事 倍功半，不仅进程 艰苦 ，支付 的价值 也会很年夜 。谁人 时刻 易随处 境极其艰苦 ，全部 状况 都异常 被动。许多 人都问我，为什么你会在 2015 年把易到卖给乐视？谁人 时刻 我有选择吗？我没的选。

所以，要抓住最好的机会 赶紧去融资，因为只有在谁人 节点上，所有人对你才是正向的等待 ，以为 你未来 必定 会更好。融资，其实是一个死活 问题。绝年夜 多半 创业公司，年夜 部门 的逝世 亡都是因为没钱。没钱才会逝世 ，有钱都邑 逝世 撑着。

第二，毕竟 该融若干 钱——不以估值论融资。

可以融若干 钱，不是由估值决议 的，也就是说，估值低融到的钱纷歧 定就少，估值高也纷歧 定能多融点。真正决议 融资 范围 的是你的焦点 营业 需求。融资，不仅是为了营业 上的花销， 并且 要斟酌 到最坏的局势 ，要预感 面临 竞争敌手 你须要 若干 钱。 融不融获得 是才能 问题，但融资的计划 和目的 ，就应当 为最坏的局势 做预备 ，哪怕出让一些股权也是可以的。

在这一点上，不得不说，其时 饿了么的开创 人张旭豪就想得很清晰 。他其时 敢用 4 亿美元的估值去融 3 亿美元的本钱 ，稀释了本身 年夜 额度的股权，这是前所未有的。过往年夜 家都有一些习用 的思维模式和套路，一般每次稀释股权不会跨越 十几个百分点，最多也就 20 个百分点。张旭豪跳出了这个思维局限，没有按套路出牌。

易到就在这方面犯了伟大 的毛病 。

我们没有趁着好机会 融进足够的本钱 ，最基本 的原因在于，我没有想清晰 融资的钱用来做什么。固然 我知道要这笔钱用来补助 用户、成长 营业 、投放告白 ，但并没有细心 地算过到底要花多钱，更没有预感 竞争情况 可能涌现 的最坏局势 。

所以，在互联网行业创业，须要 对竞争坚持 连续 敏感。面临 竞争，更不克不及 心存侥幸，因为它是你在融资中必需 考量的主要 身分 ，因为它将可能成为你将来 面临 的最坏局势 。

第三，毕竟 该怎么花钱——多融少花。

融到本钱 之后，最常见的毛病 其实就是：拼命扩招、投放 告白 ，以及营业 上的猖狂 补助 。这可能并没有什么纰谬 ，但不克不及 为了本身 的臆想去花钱，自认为 是，没经由 验证就开端 实行 。 这时刻 更应当 “年夜 胆假设，当心 求证”。当一件事我们无法断定 的时刻 ，最好用极小的范围 去测试，而不是抱着侥幸心理本身 忽悠本身 ，好比 ，认为 单店模子 成立，获客成本就会低。所以要多想一下，在真正形陈规 模之前，你的假设还成立吗?竞争 来了，外部情况 变了，你的假设还成不成立?所以，我以为 任何模式在没有被验证之前，花钱要很当心 ，最好不要花年夜 钱。

早期易到的融资一向 比拟 顺遂 ，然则 易到 A 轮融资后在花 钱上犯了不少错。谁人 时刻 融的钱比拟 多，却瞎花了一通:先 弄了一个 100 多人的地面发卖 部队 ，接着又年夜 笔投入告白 推广。 人的行动 都是有惯性的，拿着这笔钱如许 做了，至少要先干一个季度;一个季度没见声响，再给本身 一个机遇 ，认为 有些事没做到位，调剂 后再试一下;这一试，又半年曩昔 了。当真正意识到问题，决议 刹车，才知道停滞 也有惯性，从团队压缩 到停止 动作，三个季度很快就如许 曩昔 了。这个时刻 ，损耗已有七八成，剩下的钱也只剩下两三成。这时刻 对公司成长 来说已经左支右绌 ，于是，你开端 什么都不敢测验考试 了。最后，为了公司平安 和“过冬”斟酌 ，不得不进行裁人 。

当今这个时期 ，融资貌似越来越轻易 ，数额也越来越年夜 ， 假如 没融个 1 亿美元，连媒体都不屑报道。正因如斯 ，年夜 家对融资的预期越来越乐不雅 ，花钱也越来越年夜 手年夜 脚。但创业者要为本身 没钱的情形 做最坏的盘算 。没钱，就会从人事下手，削减预算，然则 扩大 轻易 ，裁人 却很难。扩大 不见得涨士气，裁 员必定 伤士气。公司招人须要 谨严 ，招的人越多，治理 问题就越多，我们应当 让公司处于尽可能少的治理 负荷之下。

是以 ，要多融少花。融钱的时刻 尽量多融点，具体花钱的时刻 不克不及 瞎花。只要账上还有钱，你就不会“逝世 ”。

第四，毕竟 该若何 对待 估值——不要被它操控。

作为一个投资机构，须要 在风险和收益之间寻找均衡 。创业自己 就存在着极年夜 的不肯定 性和风险。当风险显著 看多的时刻 ，投资人都邑 有不雅 望心态。不出手，这是人家的天职 ；帮你，那是人家的情分。没有谁应当 投你，无论谁投你，你都应当 感激 人家的信赖 。

在易到 A 轮融资的时刻 ，我去找一家本钱 方谈。其时 ，本钱 方的合股 人问我：“你预备 要若干 钱？”我说：“1000 万。” 他接着问：“什么估值？”我答复 ：“5000 万。”这时刻 他反问我：“美元吗？”谁人 时刻 的我认为 被搪突 了。其实人家认为 价钱 贵很正常，并且 切实其实 这个价钱 并未便 宜。

后来因为认为 其时 对方没投我，还不尊敬 我，我就在心里稍有埋怨 。所以，在 C 轮融资的时刻 ，这家本钱 方再找过来说要投易到，我谢绝 了。回过火 来想，这种本能的情感 是毛病 的。 创业者要学会放低心态，对愿意投资你的人报以感谢 之心，因为创业有风险，不是百分之百都能胜利 。哪怕其时 你很红，许多 人推举 你、投资你，这都不代表你已经胜利 了。

融资只是一个数字，并不代表你就值这么多钱，也不等于你有这么多钱。假如 你见了 100 个投资人，个中 90 个都不投你，这很正常，不必否认 本身 ，也没需要 在最终做成的时刻 ， 去讥讽 其时 没有投你的投资人。这些事都没有意义。

还有一点，往往因为创业者自身的虚荣，愿望 本身 成为独角兽，或者市值排在若干 名，所以会异常 存眷 估值。但我经常 见到一些创业公司因为融资过高、估值过高，导致下一轮融资很艰苦 。是以 ，这不见得是一件功德 。

为什么我在 C 轮融资的时刻 没有敢要太多的钱?还有一个 原因是担忧 估值不敷 高，股权会被过度稀释。如今 看来，这个估值真的没有一点意义，真正跟你砍起价来，人家基本 不关怀 你上一轮是什么估值。假如 你的估值很高，那么到下一轮估值只能更高;不然 ，投资方无法获利。这时刻 ，倘使 你的营业 没有做到足够年夜 ，上市就会发生 许多 问题。投资者并不糊涂，不让公司上市，就无法获利。 年夜 家经常 认为 估值低会吃亏，其实只要营业 做好，你想怎么样都是可以的。估值没有多年夜 意义，可对于许多 创业者来说， 估值就像一个心魔，老是 不由自立 被它掌握 着。

《从新 懂得 创业一个创业者的途中思虑 》

作者：周航

作者简介

他身上有诸多标签：创业者、观光 家、冒险者、热情 公益身材 力行的推进 者。他有过20多年的创业经验：1994年，他和哥哥开办 天创公司，4年之后天创成为国内最具影响力的专业音响品牌；十年后，成为奥组委、国度 年夜 剧院、国民 年夜 礼堂 、中南海等的合作伙伴，营业 拓展到欧美等十几个国度 和地域 。

2010年5月，先于Uber，开办 全球第一家共享汽车办事 平台——易到，2017年4月20日，辞去易到所有相干 职务，回身 成为顺为本钱 合股 投资人。媒体形容他是：一个性情 光鲜 、有情怀并且 文艺的幻想 主义者。但他爱好 把本身 界说 为：一个毕生 创业者。

内容简介

创业20多年，对企业治理 运营有何全新体悟？从创业者转为投资人，周航初次 完全 复盘创业认知，周全 梳理20多年的运营经验和心得。从1994年创业至今，他初次 完全 梳理了20多年来的企业治理 经验和运营心得。

在这本书中，周航对计谋 、品牌、竞争、流量、引导 力、团队治理 等范畴 ，做了多角度的复盘和从新 认知，联合 本身 多年来的创业阅历 、个中 的经验教训和结果 ，冲破 常识，从掉 败中进修 ，付与 创业和治理 另一种维度。从向外看世界，回到向内看本身 。一个创业者的途中思虑 ，值得每小我 浏览 和沉思 。

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