本文来自微信" 号：衣令郎 的剑（ID：yigongzidejian），作者：衣令郎 （信任 司理 、财经作家）,原文收录于衣令郎 新书《聚变：二十年中国金融变迁》，本文有删减。

马蔚华说过，假如 退休就写书，从本身 亲历的海南成长 银行倒闭谈起。

陈道明立时 亮相 ，只要马蔚华写，他就找人拍片子 ，他亲自演。

2013年3月，已经在招行14年的马蔚华声音暗哑，喝一杯绿茶，为了应对本身 越来越严重的咽炎。“只要董事会、股东愿望 我留任，我还会持续 干下去。”采访中，65岁的马蔚华一再 提起基辛格、巴菲特和罗杰斯，这三位老者80岁依旧胜任工作。

加水时刻 ，开水冲进玻璃杯，茶叶沸腾而起，又沉沉落下。有如经济的周期，又似人生的升沉 ，还像时期 的轮回。老马一撇，14年兵马 生活 在面前 飞奔 而过。

01. 蛇口

1978年，国度 副主席李先念在地图上画了个圈，把现在 宝安区到华侨城八十平方公里的地盘 划给招商局作为工业用地。袁庚吓了一跳，“我怎么敢要这么多！”李先念只好再轻轻一勾，“那就给你这个半岛吧。”

那一年中国还有没有深圳，只有宝安，一个小小的渔村，沙岸 上不时飘来因为偷渡溺水而亡的尸首 。

招商局，始创 于1872年晚清洋务活动 ，以一个企业的身躯背负一个国度 现代化的任务 。以航运起身 的招商局历经百年，现在 袁庚作为第29代掌门人，名下治理 的资产竟然连一条船都没有，只有一栋旧楼，一个破船埠 ，两个小造船坞 ，资产合计4000万元。

这个被李先念轻轻一勾勒 出的半岛，外形 修长 ，著名 “蛇口”，

1979年7月，深圳蛇口工业区在南山脚下进行了开山填海建港的第一次年夜 爆破，年夜 陆南端的10吨**唤出华夏年夜 地一声春雷。

文革里，袁庚被康生亲批送进了秦城牢狱 ，一待就是五年半。不像许多 历经整理 从此畏手畏脚的同代人，袁庚常说“本身 随时可以回到秦城去”。1983年蛇口工业区自立 招工，袁老出的考题是“若何 对待 ：客户就是天主 ”。现在 看来，亦让工资 之捏一把盗汗 。

只有袁庚故我。在圆坛庙，办起蛇口工业区治理 干部培训班，这所“黄埔军校”为招商局早期造就 多员得力干将，有名 者如安然 马明哲。不久工业区挂起了“时光 就是金钱，效力 就是性命 ”的口号 牌。他赌上本身 的政治性命 ，试着浸礼 一个时期 。

1992年75岁高龄的袁庚交出了本身 耕作 15载的蛇口。蛇口败象渐现，最终在2004年被撤销。发明 汗青 的人，成了汗青 自己 。

就在袁庚壮士晚年 之际，回想 过往，他坚信相较于小我 豪杰 主义的垦荒 ，中国的提高 须要 更为轨制 更为体系 的力气 。恰是 在他的力排众议之下，招商局名下两家公司果断 走出体系体例 ，实施 股份化。一家是招商银行，一家是安然 保险。

02. 得账户者得世界

81、82、83级被称为五道口的“老三届”，傍边 出了许多 将来 中国金融界响当当的人物。用刘鸿儒的话说，他们是中国金融业最活泼 的掺和者。

1984年，在安徽合肥举办 的中国金融学会第二次全国代表会议上，以吴晓灵为首的中国国民 银行总行研讨 生宣读了《中国金融改造 计谋 摸索 提纲》。一群学生提出，将树立 金融市场作为中国金融体系体例 改造 的冲破 口。这份被后来人们称作中国金融改造 的蓝皮书，执笔人之一就是万建华。

1986年五一劳动节，同班同窗 在北京聚首 。刘渝担负 总司理 的蛇口财政 公司利润方才 冲破 100万元，正预备 申请成为招商（蛇口）国际信任 投资公司，喜悦之情溢于言表。

在中国国民 银行任职的万建华却不认为 然，重复 提2年前的合肥会议。同窗 少年，挥斥方遒。“中国的银行业应当 更深刻 更周全 地进行改造 ，改造 计划 的假想 中，有一条路径就是造一批新型的贸易 银行”。为什么纷歧 步到位，申请成立一家贸易 银行呢？

越聊越高兴 ，两个年青 人假期里给袁庚打了个远程 德律风 。汗青 没有记录 那一刻袁庚的心境 。作为果断 的中国改造 垦荒 人，早已立志要为改造 开放冲锋陷阵捐躯疆场 ，然则 1986年是他深陷非议和压力的一年。在袁庚创建 并誓逝世 保卫 的平易近 主选举上，袁庚本人收成 15%不信赖 票，招商局5名董事就地 落第 。

隔着德律风 袁庚对刘渝说：“那好吧，你先回来，回来今后 再磋商 。”

刘渝和万建华是不折不扣的年青 人。明明只说“磋商 ”，放下德律风 ，他们却开端 草拟 申请申报 、银行章程，没有范本就依据 本身 的想象写。写好之后就向国民 银行总行时任金管司体改处的两位处长作了报告请示 ，随后又向分担 机构的行引导 作了报告请示 。

虽说心里明确 ，即使获批，这也不外 是一家偏居蛇口，办事 蛇口工业区结算的小银行。然则 专属谁人 年月 的年青 人，就是愿意 为了小小一步就热血平生 。银行的名字，两小我 想了一年夜 串，最后万建华提议，“招商局的汗青 悠长 ，是老字号品牌”。

那天北京城阳光亮 媚，在宣武饭铺 这间后来成为华夏 信任 北京办公室的512房间，新中国第一家完整 由企业法人持股的股份制贸易 银行，得名——招商银行。

这不是万建华第一次鼓动 别人成立金融企业，一年前，五道口卒业 的几个月前，他合营 同窗 齐永贵在郑州开办 了华夏 信任 投资公司。齐永贵任第一任总司理 ，万建华当参谋 。同窗 俩每周六晚上去郑州，周几回再三 赶回北京写卒业 论文。那时的中国金融一片荒原 。往后的岁月里，因为 先后经手华夏 信任 、招商银行、国通证券（如今 的招商证券）、长城证券、（喷鼻 港）江南财政 公司等金融企业开办 ，万建华成为中国金融业当之无愧的教父。

刘渝也毫不暧昧 ，2天后带着起草 申报 回蛇口。1周后带着申请申报 再赴北京。

仅仅3个月，在袁庚的直接关怀 下，顺遂 经由过程 监管部分 各道审批法式 。

蛇口中间 区的招商路不外 数百米，马路北头安然 保险，设在年夜 厦一楼，排场 上就像个专卖店或事务所；马路南头，招商年夜 厦，招商银行也在设一楼。总面积300平米，没有储蓄营业 ，没有一米线，没有玻璃防护。员工34人。首任行长王世桢，办公室只有6平米，来访的人只能站着聊。

王世桢说了两段中英文致辞，大方 激动慷慨 。首任董事长袁庚谈话 ：“我要率领 你们去做一件前人从未做过的工作 ！”

员工宿舍取名“四海”，名字年夜 气，情况 简陋。因为 小偷跋扈 獗，每晚男员工帮女员工把自行车从一楼扛上六楼，早上再从六楼扛下一楼。

除了办事 蛇口工业区的结算，招商银行迈出的第一步是为当地 渔平易近 供给 存储结算办事 。因为 渔业忙碌 、资金治理 意识软弱 ，招行早期的营业 就是上门为渔平易近 办事 。珠江口，夏风怡人，伴着年夜 海的味道，播下零售银行的种子。

万建华婉拒了刘渝拉他入伙的要求 。一晃五年，1993年岁首?年月 ，万建华在澳洲国立年夜 学博士学业接近尾声，回国时取道喷鼻 港。招行首任行长王世桢亲自出马，约他长谈，言辞诚恳 。

万建华首肯参加 招商银行，令他的师姐、后来的人行副行长吴晓灵颇为惊奇 ，以万建华的理论功底和工作经历 ，回人行就是干部，即使下海也可以在浩瀚 年夜 机构里随意率性 遴选 ，何须 要去一家名不见经传、偏居蛇口的小银行？

那时工、农、中、建是中国银行界的绝对主角，傲立山头；交通、中信、光年夜 、广发、浦发也是年夜 业初成。

蛇口的招商银行选举了新一届经营班子，喊出标语 ：走出蛇口，走向深圳，扩大 全国。

一天薄暮 ，刚来蛇口招商银行总行工作的万建华漫步 路过某国营银行营业厅，看到一台其时 国内异常 罕有 的ATM机，感叹 究竟 年夜 行实力雄厚。但凑近一看显示屏上蒙着厚重的尘土 ，插卡口挂着零碎 的蛛丝。

万建华不由得 想，这个机械 的将来 会如何 ，中国银行将来 的样子会是如何 ？

银行这本生意，万变不离其宗，低息吸储，高价放贷。银行营业 可以简略 分为对公营业 和零售营业 。对公营业 ，顾名思义就是对企业的营业 ，包含 资金结算、发放贷款等，单笔营业 操作简略 、利润也更多。零售营业 ，也就是针对小我 的营业 ，前期投入年夜 ，工作量年夜 ，单笔利润也菲薄 。

其时 的华夏年夜 地基本 不知道“办事 精力 ”为何，“门难进、脸难看、事难办”是东南西北所有中国机构的真实写照。而对公营业 喝酒、拉关系、给回扣反却是 时期 精力 地点 。

既然袁庚80年月 招人，就出考题“怎么懂得 ‘客户就是天主 ’”，年夜 概招商生成 就是要扛起零售年夜 旗的人。

万建华说了一句被金融圈后辈重复 引用的话，“得账户者得世界 ”。

很快，巷间有人接头交耳：在招行的营业厅可以吃免费的糖果、喝免费的牛奶、喝免费的咖啡，连列队 都是坐着的。

不但 营业厅是异类，招商银行1995年推出**性的产物 “一卡通”。其时 的庶民 只熟悉 存折，银行将存折和卡离开 治理 ，且币种分歧 、定活期分歧 ，会有纷歧 样的卡和存折。

招商银行率先推出小我 存款资产一体化的“一卡通”，活期按期 ，国民 币和外币都在一张卡上，而且 很快实现全国通存通兑。庶民 认为 便利 ，本身 搞的懂。

同年11月，只有9家分行的招商银行，一卡通发卡量冲破 600万张。得账户者得世界 ，2012年，招行一卡通平均每张卡存款8300元，为招行锁定3700多亿低息储蓄存款。至此招商银行小我 储蓄存款占存款总额的比例到达 40%，在此之前只有网点遍布全国的国有银行能力 有这个成就 。

随后，万建华“挟帐户以令诸侯”一手推进 招行网点的全国性扩大 。

那本是银行工作最嵬峨 上的年月 ，然则 为了推广一卡通，招行以分行动 单元 ，全部 员工周末废弃 歇息 ，上街摆摊。拉住**推举 银行卡，办卡送小礼品 ，就是从招行开端 的。

假如 说，“一卡通”的创设是办事 意识的觉悟 和蛇口精力 的延续，那么“一网通”的横空降生 才是万建华卓绝眼力 的表现 。科技和互联网会如何 深入 影响金融这门长远 的生意，万建华是中国最早的思虑 者。

万建华提出“科技兴行”的标语 在在1995年。彼时中国方才 接入互联网世界。2年后，招商银行推出“一网通”，成为第一家试水互联网的贸易 银行。招行全国几十个网点，国内第一年夜 行工商银行上万个网点，本是蚍蜉和年夜 树距离，照理说物理网点的天差地别就足以抹杀 后来者追赶的念头，却因为随同 网上付出 的运用 ，弯道超车成为了可能。

网上银行年夜 年夜 分流了招行物理网点的营业 量，也为获客供给 新的起源 。2000岁尾 ，招行网上生意业务 到达 8600亿。到2004年中期，招行网上银行的企业用户数近四万，对公结算营业 的15％和小我 营业 的80％在网上完成。2006年，网上小我 银行生意业务 笔数累计达3500万笔，相当于200个营业网点营业 量，每年节俭 人力成本数万万 元。互联网为招商银行孜孜不倦的追赶供给 了另一种可能。

1999年，在互联网运用 上尝到甜头的招商银行制订 转向互联网的整体银行计谋 。统一 年，杭州湖畔花圃 ，阿里巴巴正式成立。

值得玩味的是，应用 互联网冲破 物理网点的限制对于前人提议 弯道超车的出色 好戏，会在后来的中国再上演一次，只是后一次，招商银行由追赶者酿成 了被追赶的对象。

2001年，万建华决议 亲自下场彻底掸去那台ATM机上的尘土 ，他接收 国民 银行建议，回身 筹建中国银联，终成“中国VISA之父”。

作为新技巧 若何 变更 银行业最早的思虑 者和实践者，当有同事咨询万建华，收到一家叫做“付出 宝”的公司的offer。万建华缄默 少焉 ，坦诚相告，“付出 宝的模式很有扩大 性，将来 可能了不起 ”。

03. 信誉 卡的出生 和覆灭

基辛格告知 马蔚华：巨大 的事业须要 丰硕 的想象力。

1999年，马蔚华在国民 银行已经官拜正厅级。假如 不来招商银行，未来 期待 他的应当 是副部级甚至部长级。

新中国汗青 上，地产泡沫真正的决裂 只有一次。1993年海南地产泡沫决裂 ，房价的暴跌，带来地产商年夜 量的破产，造成银行年夜 面积的坏账。方才 组建不久的海南成长 银行承接了一些城市信誉 社的债务，举步维艰。更甚的是，在地产泡沫隆盛 和决裂 的进程 中，前述信誉 社走上了庞氏的途径 ，以高达20%的利率向平易近 众揽储。海成长 在接收 后明白 表现 ，只能对这一部门 储户付出 正常利钱 。很快，跟着 各类发酵的传言，储户开端 跟风挤兑，短短两个月，海南成长 银行账面的几十亿存款被提取一空。1998年6月，央行命令 行政封闭 海刊行 。时任中国国民 银行海南分行负责人的马蔚华受命担负 清理 组组长。

亲历挤兑的马蔚华，见证了一家范围 伟大 的金融机构因为流动性不善而支离破碎 ，如许 的阅历 铭肌镂骨 。其时 马蔚华也研讨 了包含 美国伊利诺伊州年夜 陆公民 银行处置 流动性危机在内的一些案例，然则 苦于体系体例 ，并没有方法 因循西方经验应对这场挤兑，引为憾事。

有趣的是，仅仅两年后，1999年3月19日，马蔚华上任招行行长的第一天，新一届治理 团队刚在议事厅落座，就接到新闻 ，招商银行沈阳分行遭受 挤兑，天天 有3到5亿的存款被提取。

这一次马蔚华不再一筹莫展 ，武断 召集 资金，集结沈阳，任储户24小时不间断取款。当储户发明 ，提款毫无难度，流言 也就烟消云散，危机解除。

东北人马蔚华在东北旗开获胜 ，要感激 前人的开辟 ，无论是应对危机照样 开辟 新局，马蔚华有了搅动全部 中国银行界的本钱 。

上任第一年，信誉 卡营业 被马蔚华提上日程。1999年，中国国民 银行下发了《银行卡营业 治理 方法 》，对中国的银行开展信誉 卡营业 开了绿灯。尽管新中国汗青 上第一张信誉 卡号称可以追溯到1985年中国银行在珠海刊行 的长城信誉 卡。然则 彼时依旧是先存备用金再在额度内花费 ，并没有突显贷记卡的实质 。转眼14年曩昔 ，到1999年9月底，全国信誉 卡刊行 不足2500万张，尚不到银行卡总发卡量的1%，信誉 卡给银行发明 的利润更是疏忽 不计。

招商银行也曾试水在深圳刊行 2000张信誉 卡，项目随后也是戛然而止。究其原因，一是国人其时 还不习惯欠钱花费 ，二是基本 举措措施 不完美 ——刷卡市肆 少，小我 资信系统 空白，一旦恶意刷卡欠钱不还，几乎没有方法 制裁。

尽管国外经验注解 ，信誉 卡营业 利润丰富 ，然则 就连麦肯锡咨询也给出看法 ，中国信誉 卡市场的到来尚遥遥无期。

时事 造豪杰 照样 豪杰 造时事 ，马云和电商、马蔚华和信誉 卡，是值得被叩问和研讨 的话题。

马蔚华面前 豁然一亮是那天IBM金融参谋 黎江来招行讲课 ，说起 “年夜 数道理 ”：只要年夜 多半 持卡人是值得信任 的，风险敞口可控；许可 必定 空间的讹诈 和违约，只要为此获得的利率增幅可以或许 笼罩 坏账丧失 ，就是一门可行的营业 。马蔚华的兴致 被再次点燃，现在 须要 的是找一位适合 的合作伙伴。

曾有当局 官员如许 评价马蔚华：做实事而不高调，很保持 ，很强硬，但又深含不露。马蔚华听到记者的复述，忽然 起身，从书架上取下本身 与桑迪•威尔（Sandy Weill）的合影，指着照片说本身 的强硬远不如这位一手铸就花旗巨无霸的超等 银内行 。

花旗银行恰是 马蔚华最先找到的意向伙伴。孰料花旗提出的请求 是利润对半，logo用花旗，技巧 后台放新加坡。前提 刻薄 ，立场 强硬，听得马蔚华直摇头。

在加入 一次海峡两岸金融合 议上马蔚华熟悉 了台湾中国信任 贸易 银行的负责人，相谈甚欢。这家曾在台湾市场挫败过花旗的银行和招商银行一拍即合。花旗闻讯下降 了前提 ，但马蔚华却说，招行有了新同伙 。

董事长秦晓亲自拍板，在中国做真的信誉 卡。招商银行信誉 卡首发典礼 的当天，马蔚华由深圳飞往北京，因年夜 雾迫降太原，保持 连夜坐火车星夜兼程赶赴北京。他显然看到这一天确定 会因其主要 的计谋 意义而被永载史册。其时 中国的信誉 卡市场几乎是零，招行动 现场的每一位消息 记者和嘉宾预备 了一张信誉 卡的申请表。

招商银行首年发卡60万张，刷新VISA在亚太地域 的记载 。仅仅三年时光 ，招行信誉 卡发卡量冲破 3000万张。2006年，招行信誉 卡占领 国内整整1/3的份额。单卡月均花费 1560元，接近美国1600元程度 ，不良率1%。本来 估量 8年盈利的项目，仅仅4年后就开端 发生 可不雅 的利润。

招商银行像一个冒险家为中国的银行业开拓 了新年夜 陆。马蔚华在吃饭时刻 接到从东北打来的德律风 ，那英说想要一张招行的金卡，正在和赵本山吃饭，看到席间年夜 家都有，就她没有。

站在今天回看，不得不敬仰 马蔚华的前瞻，那恰是 中国参加 WTO的开端 。一个好的产物 老是 和一个好的时期 互相造诣 ，招商银行信誉 卡破土而出，中国人进入最好的花费 年月 。

04. 零售之王

2016年招商银行成为国内第一家，零售营业 范围 、收入和利润占比均冲破 50%的银行。当之无愧，零售之王。

那时刻 ，利率市场化逗留 在标语 层面。市场监管者工资 压低储户存款利率。银行贷款利率高，揽储成本低，傍边 息差之丰富 ，堪称“躺赚”。中国银行业90%的收入来自于存贷款利钱 差。

图：四年夜 国有银行净息差；数据：wind，结网斋

如许 的体系体例 支配 更有利于范围 年夜 、网点多的国有银行。银行表内营业 毕竟 受到本钱 和范围 的束缚 ，尤其是巴赛尔协定 逐渐在国际上、行业内形成共鸣 。中国银监会于2004年4月1日宣布 震撼 银行业的监管铁律《贸易 银行本钱 充分 率治理 方法 》，请求 所有国内贸易 银行在2006岁尾 前必需 知足 国际银行业《新巴赛尔协定 》的请求 ，即本钱 充分 率8％、焦点 本钱 充分 率4％。显然，假如 因循巨子 的脚步，后来人永远只能做一个跟随 者。若何 把有限的本钱 分派 在最合理的营业 上，是马蔚华一向 在思虑 的难题。

这傍边 ，对公营业 的风险计提是100%，而零售营业 只有50%，此外，零售营业 、中央 营业 等非利差收入所消费 的本钱 更是少得多。以追赶和发明 为目的 的招商银行，要年夜 力成长 这些既发明 利润、又不用 耗本钱 的非利差收入。当然，零售注定不是一条好走的路。

马蔚华重复 强调招商银行的零售计谋 ，“银行不做对公营业 ，今天没有饭吃；可不做零售营业 ，明天没有饭吃。”

差不多在统一 时光 ，马云也在重复 申饬 本身 的员工，“让世界 没有难做的生意”。

双马疾行，相得益彰。

招商银行的对公营业 也向中小企业、小微企业倾斜。2012年马蔚华确立了主攻中小企业和小微企业的“两小计谋 ”。早年 ，金融行业的风险评判尺度 只有三张表（资产欠债 表、利润表、现金流量表）。中小微企业往往没有报表，也没有足够的资产可以典质 ，由此培养 的中小微融资难问题，是金融界的世纪难题。在马蔚华的拍板下，招商银行引入“有房、有家、有经营”的断定 系统 ，中小微企业和所有人只要“有房、有家、有经营”就可以申请贷款。在逝世 板一块的中国银行业，成为一股清流，招商银行的中小微营业 一度成为行内标杆。

也是在2012年，马蔚华持续 发扬招商银行科技兴行的传统底蕴，提出“祛除 信誉 卡”的标语 。实体卡终将覆灭，周全 电子化时期 终将到来，老马已经预感 到了。

仅仅3年之后，付出 宝上线“花呗”，一张没有实体卡的信誉 卡。统一 年推出市场的还有针对小微的“借呗”。

靠三张表断定 融资人天资 的技巧 难题被进一步冲破 。商家在淘宝的生意业务 数据、存货数据、客户数目 、流量价值、信誉 汗青 等更多的指标被得以开辟 ，用来评判天资 ，评估风险，中小微企业营业 获得了汗青 级的技巧 冲破 。

3年前马蔚华的愿景，在这个比本身 小15岁的同样姓马的小兄弟这里，获得 了完全 的继续 和周全 的延展。

05. 二零一三

中国金融界的特别 性决议 了，这个行业第平生 产力是派司 和资本 ，企业家精力 的彰显空间异常 有限，不太可能为一家企业留下光鲜 的小我 烙印。马蔚华是特别 的那一个。

衣令郎 信任 ，兵马 平生 的老马确定 也嗅出本身 交战 平生 的沙场 即将迎来最出色 的变局和最昂扬 的军号 。

惋惜 ，时光 是最好的同伙 ，时光 也是最壮大 的仇敌 。

历经多轮转折，马蔚华在2013年，本身 65岁之际，挂印而去。

一年前，马蔚华在招行内手下 发《追赶我们的竞争者》。坦率 来说，招商银行2012年的事迹 难言幻想 ，净利润同比增幅低于重要 敌手 平易近 生、兴业。不仅罕有 地净资产收益率被竞争敌手 赶超，成本收入也滑进行业后位，陷入本钱 金重要 的困局。

其时 招行“一次转型”的优势已充足 释放，“二次转型”方才 启动。

市场开端 群情 ，以挤兑和危机开启职业生活 的马蔚华，意识里过于谨严 ，在历经2008年经济危机后招行过于保守。马蔚华在上任第一年的董事会上就请求 董事会把利润筹划 砍失落 三分之一。而在2008《财经》论坛上，马蔚华表现 ，将来 3年，招行的范围 增加 ，不会跨越 20％。而实际 倒是 一个金融业随同 宽松泉币 年夜 步进步 的时期 。

不久前马蔚华和马云一路 加入 经济人物的颁奖典礼，2013年恰是 第三方付出 火起来的时刻 ，老马问马云，若何 对待 隐忧，怎么对待 未来 市场划分，又怎么对待 我们的兄弟情？

马云说，本身 只是想把银行没有做好的工作 做好。愿望 未来 马云把老庶民 搞富，马蔚华负责让富人更胜利 。

马蔚华很有风姿 ，既没有打断，也没有急于争辩 扫了颁奖典礼的局，只是在一旁开朗 又不掉 威仪地笑。

帷幕徐徐 放下下，写进汗青 的有中国信誉 卡市场的开立，有金葵花的播种和盛放，有招商银行A+H上市，还有随同 高价收购永隆银行的非议和光荣 ，以及艰苦 开立纽约、伦敦分行，迈出招行的国际化。

青山依旧在，几度斜阳 红。

2013年，一个时期 徐徐 落幕。一个时期 敏捷 盛开。

万建华平生 精神 兴旺 ，不仅介入 开办 多家对中国金融影响深远的金融机构，并且 著作等身，2013年出书 新书《金融e时期 》。马云受邀撰写推举 语，马云说：

下一个竞争时期 必定 是在“云”上。互联网的贸易 玩家若何 在云端“淘金”？金融家又若何 在互联网时期 续写传奇？

其时 ，双11已经进行到第4年，付出 宝悄然上线史诗级产物 “***”。

这款重要 投资于泉币 市场的理产业 品，上线伊始可以给到投资人4%到6.9%之间的年化收益，这个数字跨越 其时 贸易 银行3%的1年按期 存款利率，甚至比3年期按期 存款4.25%的利率还要高。“再也没有来由 把钱存银行了，”FT在报道***中写下如许 的评论。

有趣的是，余额表对准 的，既有意愿又有意识来手机APP上获取这笔收益差的人，恰是 都会 白领。在招商银行深耕多年的主疆场 ，双马重逢 一笑，拔剑曼舞。

06. 二次转型

吴晓波在《年夜 败局Ⅱ》感叹 ，企业家这份职业太甚 功利性。恋爱 可以不须要 圆满 终局 ，甚至相反；军人 逝世 于宵小之辈的诡计 也不妨害 他英名永存；诗人或小说家，只要平生 某个时刻创作出好的作品就可以永远 受人敬佩 。而企业家的宿命倒是 引导 本身 的企业赓续 发明 事业 ，赓续 用看得见的数字增加 来证实 本身 的价值。以上一旦停滞 ，他就不再被视为胜利 。

招商银行始终没有在范围 和收入上超出 巨无霸，然则 却持续 多年留任 A股银行市净率、市盈率的第一，他的立异 精力 、营业 质量、品牌价值令人敬佩 。史玉柱为本身 的平易近 生银行摇旗呐喊，也会由衷地感慨 ，“招商银行是个完善 银行，是各贸易 银行的标杆”。

老马归乡，战马不息，田惠宇接过老马的帅印，开端 引导 招行的二次转型。

假如 把以押注零售为焦点 的“一次转型”懂得 为贸易 模式的调剂 ，那么招商银行“二次转型”的要义是晋升 治理 程度 ；更简略单纯 地说，前者是计谋 ，后者是履行 。马蔚华把它界说 为下降 本钱 消费 ，进步 贷款订价 才能 ，掌握 财政 成本，增长 价值客户和确保风险可控。

尽管曾经在建行时代 就担负 王岐山行长秘书，然则 这位少帅一向 以低调著称，和马蔚华多年来以小我 魅力高调公关的形象相去径庭。

逐渐，“一体两翼”成为招行新的目的 ——以零售金融为“一体”，以公司金融、同业金融为“两翼”。平衡 成长 ，周全 晋升 。

上任伊始，田惠宇扛起招商银行相对较弱的对公营业 ，此前制订 的2013年度目的 ，新增批发营业 存款余额1300亿，新增日均批发余额1400亿，现在 全体 上调到2000亿。岁终 ，招商银行成立计谋 客户部，年夜 客户计谋 被提上案头。

前人栽树，凭借零售范畴 的异军崛起 ，招行已经站进了中国银行业的第一梯队，作为行业的引导 者，须要 均好成长 ，自动 去寻找风险收益最匹配的资产，去向全部 金融行业诠释合理杠杆的标准 ，成了某种担负 和义务 。宏不雅 配景 之下，前方涌现 一个短暂的同业为王的窗口，招行要去拥抱一个完全 的时期 。

以360为代表的中概股回归，以宁德时期 为代表的独角兽上市，招商银行的介入 ，依旧在为这个行业带来新的器械 。

07. 去向何方

在中国银联走向正轨后，万建华2010年受邀入主国泰君安。远离 券商10余载后，券商的“弱势”另万建华倍感诧异。1999年，国泰证券与君安证券归并 ，总资产跨越 300亿元，成为中国第一年夜 券商。300多亿的资产范围 和其时 的平易近 生银行几近相当。一晃二十年曩昔 ，现在 国泰君安的资产范围 是4000多亿，而平易近 生银行和招商银行的资产范围 早已经冲破 6万亿。

其实，无论是个别 资产范围 、杠杆比率，照样 全部 经济社会间接融资占总融资的绝比较 例，银行今朝 依旧是中国金融的主力玩家。

银行业变了。25年前，万建华面临 结着蛛丝的ATM机陷入寻思 ，25年间，中国人完成了从柜台到自助机，再从网页到手机屏幕的变迁。2018年暮秋 的一天，衣令郎 陷在沙发上，用iPad打开同类的APP，面前 的办事 、讯息和产物 ，琳琅满目包罗万象 。

银行业也没变。25年后依旧，一是以付出 获取用户“得账户者得世界 ”，二是以尽量低的成本获取资金，再投向好资产。

只是，曾经躺在地上，打着哈欠赚钱的银行终于被时期 的扫帚赶了起来。

***推出后，中国贸易 银行存款增加 幅度始终处于削减 的状况 ，从2013年6月增幅14.3%，降低 到2017年12月的9%。

2017年6月，***已经接收 跨越 1.4万亿国民 币资金，跨越 了招商银行的储蓄。在各类 原因的汇集下，***开端 限制范围 ，好比 撤消 了余额的主动 转入，好比 天天 早上9点开放的有限份额。

用办事 精力 去抢占零售；用互联网技巧 去冲破 物理网点，50岁的马云，走了和昔时 50岁的马蔚华一样的途径 。

2013年马蔚华在接收 《财经国度 周刊》记者采访时提到，第三方付出 每年的增速在100%以上，“马云跟我很趾高气扬”。

兵马 14载的马蔚华确定 嗅到了接下来更剧烈 的鼓隆金鸣；随同 技巧 迭代，中国金融业的沙场要从新 点兵，这一次兵刃相接，将泛起以往不曾有过的火花。

蚂蚁挑衅 的是全部 银行业，然则 市场不由自立 地把眼光 投向招商银行。作为A股市场相对估值最高的企业（截止2018年11月1日，PE（TTM）9.26，PB1.39，A股银行股第一位）、银行立异 精力 的传教 人，招商银行一再 被拿来和蚂蚁金服进行比拟 。招商银行在2018年11月7500亿国民 币的市值，蚂蚁金服在2018年6月的1500亿美元估值，成了某种时期 情感 的温度计。

零售之王迎来新的挑衅 者。

万建华、马蔚华都异常 观赏 美国富国银行（Wells Fargo）“水泥+鼠标”的经营计谋 。2008年之前，没人看得上富国银行，然则 它偏偏在2008年经济危机中强势突起 ，一跃成为美国第四年夜 银行。

2008年也是招商银行收成 的一年，在全球金融危机的配景 下，招商银行股本回报率、市净率、品牌资产增幅位列全球银行第一。

富国的经验和招行的数据都在佐证一个金融业内共鸣 的话题：在经济周期中，零售营业 的波动比对公营业 小。

适应 时期 ，田惠宇治下的招商银行持续 推动 “水泥+鼠标+拇指”的计谋 。AUM（Asset Under Management，客户资产治理 范围 ）是零售银行最主要 的考察 指标。客岁 ，田惠宇开端 在各类 场所 强调MAU（Monthly Active Users，月活泼 用户）。这个明明是互联网公司才会应用 的考察 指标，竟然涌现 在了招商银行的半年报中，“以MAU(月活泼 用户)指标为指引，实现零售营业 从卡时期 向App时期 的飞跃”。

衣令郎 懂得 到，招商内部正在贯彻，“有了MAU就会有AUM”的思绪 。万建华说“得账户者得世界 ”；马蔚华说“不做零售明天没有饭吃”；“有了MAU就会有AUM”是零售精力 在分歧 时期 的分歧 版本，确定 会和前辈 一样，成为汗青 的注脚。

田惠宇在内部讲话中表现 ，招商银行总行将来 科技配景 出生 的人要到达 30-40%，甚至50%，我们的对标企业就是金融科技公司。

汗青 声势赫赫 ，谁敢横刀立马？既然互联网和金融注定有一场深入 又剧烈 的融会 。那么，疆场 见吧。

片子 《勇士》（Warrior）里一句旁白，to succeed, you have to be someone you're not.

衣令郎 常认为 ，必定 要选好本身 的敌手 ，因为最终你们会越来越像。一个好的敌手 ，会让你变得同样卓绝；一个坏的敌手 ，会让你变得一样愚昧 。

马蔚华多次引述托马斯·弗里德曼（Thomas L. Friedman）的经典《世界是平的》，在这个日益扁平的世界，企业获得 优势和掉 去优势之间的时光 差越来越短。纵不雅 一卡通、一网通、信誉 卡，每一样立异 都在推出市场后，引来兄弟银行的敏捷 跟进。

行业先辈 的估量 ，前期的每项立异 可认为 招商银行保存 3-5年的优势，近期的立异 广泛 只能保持 1-2年，甚至更短。信息社会，狼性市场，时期 正在越来越平，一切都在越来越快。

然则 ，总有慢的范畴 。在“水泥+鼠标”的计谋 里，鼠标很快，水泥就很慢。

就在中国参加 世贸组织的统一 时光 ，外资银行抢滩中国金融市场。在国内零售银行市场，汇丰银行推出“卓著 理财”，花旗银行推出“优利账户”，纷纭 对准 中国市场的高净值小我 客户。改造 开放后第一代高净值人群的理财需求开端 被重点存眷 。

招商银行的备战，最先预备 好的是告白 。2002年，郎朗代言的招商银行“金葵花”理财告白 上岸 央视。郎朗庄重 地弹奏钢琴，告白 里，嘈嘈切切错杂弹，年夜 珠小珠落玉盘，帷幕背后招商银行在资产配资上几乎一无所有，没有公募基金，没有理产业 品，没有保险，没有信任 。一向 要到2003年招商银行才有了第一笔真正意义上的代客理财营业 ，刊行 了第一只外汇理产业 品。

世纪之初，马蔚华给中国上了一课，立异 这件事，不要比及 完整 预备 好了再出发 ，一个瞬息万变的时期 ，等你都万事俱备，敌手 确定 也预备 好了。有了设法主意 就开端 干，边干边找资本 。去听客户的需求，去疆场 上进修 。这是国内贸易 银行最早推出的整合性高朋 理财办事 计划 。东方微亮，中国第一代高净值人群在财富治理 问题上慢慢睁看眼，在本身 还没想明确 想要什么之前，招商银行已经递上的车票。

零售行业中，先行者对后来者的优势，最经典的案例莫过于肯德基和***。活着 界规模 内，***的门店数是肯德基的两倍，然而在中国肯德基的门店数是***的两倍。1987年，肯德基在***广场邻近 开出本身 在中国的第一家门店，***仅仅迟到了两年，并且 选门店也不消 研讨 ，就开在肯德基旁边。然而，这两年的差距，二十年后依然没有赶上。

那么，零售银行的壁垒毕竟 在哪里？

2007年春节一过，招商银行一马当先，在深圳招行年夜 厦8楼一个临时 充任 仓库的不起眼小角落，成立私家 银行部。现在 招商银行私银负责人王菁，昔时 一边整顿 杂物，安顿 团队的办公桌，一边讯问 “把在招行拥有1000万金融资产的客户，拉个名单，若干 人？”答复 ，3407。行，那就一个个访问 吧。

财富客群室主管彭博至今还记得，本身 第一次请客户吃饭，是客户给本身 夹菜、倒茶。饭毕，这位台湾企业家告知 彭博，你要学会把客户照料 好。

彭博回想 本身 忸捏 不已，用全部 职业生活 去进修 懂得 客户、造就 信赖 、存眷 客户的事业、陪同 客户走向胜利 。招商银行的资产设置装备摆设 是随同 中国第一代高净值人群一路 成长的。分歧 于买几千块、几万块的泉币 基金，几万万 甚至上亿的投资，只能树立 在穷年累月 的办事 和信赖 上。私家 银行最终是一门信赖 的生意。在西方，私家 银行的banker经常子承父业，背后是几代人牢弗成 破的契约关系。这学生 意最精髓 的作品家族信任 ，尤其如斯 ；2013年招行落地中国第一单私家 银内行 族信任 。

马蔚华作为零售计谋 最果断 的履行 人，曾经说过：零售营业 靠积聚 ，越往后越稳固 。随同 客户需求的发掘 ，老马的话能力 出现 完全 的深意。

傍边 国金融业开端 接收 新技巧 的浸礼 ，当蚂蚁为首的互联网金融兵临城下，每一位金融从业者都要去审思，哪些工作注定被替代，哪些工作倒是 一块屏幕所不克不及 承载。

短短几年，互联网金融从付出 起步，逐次向理财、贷款成长 ，对于金融的渗入渗出 和改革 才方才 开端 。没错，金融有着自然 的监管属性，然则 切切 不要侥幸。付出 宝问世之初，对外潇洒 “随时可以送给国民 银行”；对内悲壮“这事可能要担义务 ，要坐牢，我去”。你看，故事毕竟 走到了今天。

万建华十年前申饬 过，想什么呢，趋向 不是派司 可以阻拦 的了的。

互联网改良 了用户体验，小额、高频的假贷 也有了技巧 冲破 。然则 年夜 金额、低频生意业务 的风险治理 ，照样 要靠严正 的经营规律 ；年夜 额的财富设置装备摆设 委托，如果 要靠可以感知的办事 和信赖 。

风险治理 、资产设置装备摆设 ，傍边 的技巧 冲破 可能来自哪里，是我们这一代金融人要用全部 职业生活 去探讨 的问题。

招商银行说，我们也谈MAU，我们也地推掌上生涯 APP的运用 场景，我们也扩展 科技类人才的贮备 ；同时，招商银行推出摩羯智投的智能投顾体系 ，在本身 称王的财富治理 边境 内摸索 新的测验考试 。零售之王给出了本身 的回应，有守有攻，悦目 ，接下来的战局必定 悦目 。

不由得 再次回望2013年双马的那席对谈。

马蔚华：马云，你怎么对待 未来 市场划分，又怎么对待 我们的兄弟情？

马云：本身 只是想把银行没有做好的工作 做好。愿望 未来 马云把老庶民 搞富，马蔚华负责让富人更胜利 。

各有所长，战而有止。双马不愧是中国企业界的计谋 家。

马蔚华给本身 任内最自得 的产物 定名 “金葵花”，取义葵花永远向着太阳，号令 招行永远向着客户。往前15年，袁庚说，谈谈你对“客户就是天主 ”的懂得 ；往后15年，王兴说，美团没有界限 ，只要客户有需求。

起笔处，衣令郎 妄图 探讨 每一学生 意的分歧 ；收尾处，竟然认为 所有行业如斯 类似 。

招商银行远远谈不上成功 。它终其平生 都没有推翻 传统银行范围 为王的业态，立上潮头又迎来互联网金融的外族 入侵。

然则 ，也恰是 在马一直 蹄、前仆后继 的追逐中，企业家精力 能力 得以彰显，自我改革 才值得被歌唱 。

有工资 招商银行担忧 ，这位马一直 蹄的追赶者，现在 要去向何方？

晚年的袁庚，经常 受到故人的看望 。这位中国改造 的巨头 ，已是90岁高龄，却多次保持 把友人送至电梯，一次，在电梯门徐徐 关上之际，袁老忽然 嘱托：“向前走，别回头”。

语调温和 ，岁月悠久 。

本文来自微信" 号：衣令郎 的剑（ID：yigongzidejian），作者：衣令郎 （信任 司理 、财经作家）

*文章为作者自力 不雅 点，不代表虎嗅网立场

在2018就要成为“客岁 ”之际，虎嗅将2018年我们追逐过的话题中人请到你的面前，让他们的答复 给你的诸多疑问做一个总结陈词，让他们亲自告知 你这一年毕竟 产生 了什么。

假如 花钱买门票是为了听别人吹法螺 ，那就别来了。我们重要 谈冬天怎么赚钱这种无聊的工作