路长全是中国上千家胜利 企业的幕后导师，10%中国500强企业获得过他的指点 ，被他直接指点 过的企业年度GDP到达 1.5万亿。

他说，营销是能转变 一小我 的命运的才能 ，它让你逆袭有道，从屌丝酿成 胜利 人，从穷汉 酿成 有钱人，从有钱人酿成 富人，从富人酿成 有影响力的富人。

也许你没有据说 过他的名字，但他所指点 过的品牌却影响着你生涯 的方方面面。

你炒菜用的鲁花花生油，护肤用的法兰琳卡，家里用的公牛插座，时尚家居红星美凯龙，喝的琼浆 洋河蓝色经典，摄生 用的东阿阿胶。都是经由 他手营销的产物 ！

从1990年起，路长全就开端 加入 中国市场营销实践。从最下层 的从最下层 的营销代表做起，历经营销主管、营销司理 、营销总监、营销副总、总裁等职务，直至介入 并指点 中国年夜 中型企业、跨国公司的营销变更 、企业重组等工作。

路长全“品牌南北极 轨则 ”被纽约时期 广场年夜 屏展播

路长全被誉为中国营销界罕有的思惟 家和实践家，在中国企业界享有极大声 誉和威信 。提出了有名 的"骆驼与兔子"治理 学说，创立 了"切割营销"、"品牌南北极 轨则 "、"章鱼贸易 模式"等有名 理论，指点 浩瀚 企业走向胜利 。

他写的书也成为营销人必读的营销书

他说：人生处处皆营销，营销不仅是一种职业，你可以空手 起身 ，但不克不及 赤手空拳 。而营销，就是你闯荡江湖的对象 ，市场，就是你的疆场 。

路长全先生 说：

一些企业家找我说：“路先生 啊，我们的企业怎么弄啊？竞争那么剧烈 ，我们没有品牌影响力，没有渠道，也没有若干 资金，没有什么技巧 ……”

有一次啊，一个学生跑来找我，拿了一瓶玉米油，朝我面前一放说：“路先生 ，你看我这瓶玉米油怎么样？”

我说：“你确定 卖的欠好 ！”

他说：“为什么？”

我说：“一看就是个小品牌，一个看起来就是小品牌的产物 ，怎么能卖出年夜 品牌的成果 呢？”

他说：“路先生 啊，你说的太对啦！我这个产物 上市发卖 3年，最好的时刻 卖过3000多万，如今 一年亏1000万，怎么弄啊！请你帮我做个谋划 。”

这位就是山东淄博市邹平县山星团体 的王总。

听到这儿，也许你认为 这个玉米油谋划 没什么难度，不就是改改包装，晋升 一下形象吗？还真没有那么简略 ！因为今天你认为 玉米油是一个许多 家庭都爱好 的油种，可是2005年可没有那么轻易 。

60后、70初的人可能都有印象，小的时刻 ，每家每人每月发8两油票，拿个玻璃瓶到副食市肆 ，打谁人 年夜 桶里寄存 的散油。

那会儿北方人年夜 多供给 年夜 豆油，南边 供给 的多是菜籽油，花生油基本 弗成 能有，那时花生太金贵了。北方的妈妈每次让孩子去打油，老是 不忘冲着孩子的背影喊一句：“先问是什么油？假如 是玉米油，就打四两！”

为什么？谁人 年月 人们谈起玉米油就皱眉头，因为没有提纯技巧 ，玉米油有股腥臭味。即使在谁人 缺油的年月 ，小孩们一吃是玉米油炒的菜，就噘嘴。年夜 人们一半哄着一半训斥着说：“有油吃就不错了，哪那么多事？”

90年今后 ，中国的油票陆续撤消 ，食用油彻底商品化了，年夜 桶散油也换成小包装食用油了，年夜 豆色拉油、折衷 油、花生油先后上市。到2005年前后根本 形成了三年夜 派：金龙鱼折衷 油、福临门年夜 豆色拉油、鲁花花生油。

特殊 是折衷 油品类占领 40%市场。玉米油品类占比不足1%，还重要 是被折衷 到1：1：1里了，纯玉米油几乎见不到。

所以，当王总来北京找我时，我异常 急切 地问王总的一个问题就是：“玉米油不是有一种怪味？”

王总说：“如今 都有提纯技巧 了，没有怪味了。”我一块石头落了地。

2006年，三星的焦点 营业 是做玉米脱胚芽的机械 ，脱了胚芽的玉米粒被拿去做淀粉了，玉米的黄金部位胚芽倒没人要了。三星就卖机械 换胚芽，胚芽拿回来做玉米油。其时 重要 给金龙鱼和福临门供给 年夜 桶的玉米原料油，年夜 概每年有3000万元回款，本身 就有一条小包装临盆 线，长命 花玉米油一年的发卖 1000万元。

总结一下，昔时 的长命 花玉米油面临 三年夜 巨子 ，可以说是三无一少：无品牌、无渠道、无团队，还少资金。

假如 你拿到如许 一张牌，你会保持 做品牌吗？

但中国的营销年夜 王路长全先生 想告知 年夜 家：没有欠好 的行业，只有欠好 的营销。

长命 花花生油，一个小行业年夜 营销的案例。教你用5个策略周全 冲破 ！

  若何 界说 品牌价值？

若何 找赴任 异化价值？差别 化敌手 ！还要适应 将来 需求！

纵不雅 食用油的成长 过程 ：

第一阶段：年夜 桶牦油，知足 食用油的根本 功效 ：烹调

第二阶段：福临门为代表的年夜 豆色拉油，卖纯，炒的菜不再黑乎乎，有食欲，把食用油价值晋升 到：色

第三阶段：鲁花为代表的花生油，卖喷鼻 ，把食用油的价值晋升 到中国传统文化的焦点 ：喷鼻

第四阶段：金龙鱼为代表的折衷 油，卖1：1：1，把食用油的价值晋升 到：养分 。

1:1:1这个概念为什么在2006年经济成长 最蓬勃时代 被普遍 接收 ，就标记 着中国人从吃多、吃好到**的花费 趋向 。

养分 也好！1：1：1平衡 脂肪酸也好！均衡 炊事 养分 也好，金龙鱼一向 流传 的是个概念，而不是好处 ！花费 者买的不是金龙鱼的养分 ，买的是1：1：1背后的好处 ，就是健康！

金龙鱼1：1：1的胜利 告知 我们，食用油将来 的需求必定 是健康。假如 我们能定位健康，就会差别 化三年夜 品牌的价值，打开花费 者心中的另一扇窗。

发明 将来 令人高兴 ，然则 长命 花玉米油可否 肩负起健康的价值？

玉米油富含亚油酸、亚麻酸和维生素E，低饱和脂肪酸，从养分 上是健康的，玉米油非转基因，原料上是健康……我们总共找到了12个健康来由 ，并把它概念化、符号化，叫“健康12道，道道真品德 ”。

有了差别 化的价值定位：健康

有了健康的支持 点：健康12道，道道真品德

长命 花的身份和位置 就有了：中国健康第一油

第一不让说，我们换一句话： 长命 花  健康当家油

昔时 并请了央视方才 去职 的当家主持人倪萍做形象代言人

自此，将花费 者的认知从玉米油能不克不及 吃？玉米油有没有怪味？转化为玉米油等于健康油，长命 花玉米油等于健康当家油。

我们说不做第一，就作独一 ，长命 花首创 了健康的独一 ，玉米油的第一，尽管其时 只是一个小油种的第一。

然则 ，高手一出手就是第一，而不是从第十拼到第九、第八……最后到第一，除非前面人有意 让路给你，那前面必定 是陷井。

构建认知壁垒，巩固玉米油第一位置

食用油行业的竞争特点 是：统一 品类的油种同质化比拟 严重，你要做老迈 ，起首 要向其他品类提议 挑衅 ，同时你还要树立 壁垒，巩固在品类内部老迈 的位置 。

鲁花说花生油喷鼻 ，其余 花生油也喷鼻 ，所以鲁花必需 创立 5S物理压榨的尺度 ，设立技巧 壁垒，领先于同类。

长命 花玉米油首创 了健康食用油的先河，带动其他玉米油的追随 ，然则 若何 坚持 领先，长命 花也必需 设立一个壁垒。

什么壁垒？起首 是认知壁垒。

花费 者平日 不知道玉米油是胚芽提取的，胚芽是玉米粒最黄金的部位，是养分 精髓 集中的部位，别人叫玉米油，我们叫胚芽油，还不敷 ！若何 把胚芽这个词酿成 长命 花专属的？

我们就把长命 花玉米油，改为长命 花金胚玉米油，金胚顾名思义就是金胚芽，把金胚作为商标注册，酿成 品牌无形资产。

并进一步增长 一个价值壁垒：9颗金胚芽，1滴长命 花。

所以这些年曩昔 了，其他玉米油品牌也从玉米油改成胚芽油，但无论若何 都无法超出 金胚玉米油。

固然 将玉米油进级 为健康油，别忘了花费 者头脑 中还存储着玉米油的坏印象，他们可以接收 健康油，然则 不会接收 有怪味的健康油，所以还要转化他们的认知。

他们记忆中以为 玉米油不喷鼻 ，有怪味。如今 玉米油没有怪味了，可是必定 不会像花生油那么浓喷鼻 。

为什么不克不及 像白酒一样界说 油的喷鼻 型呢？花生油是浓喷鼻 的，长命 花玉米油就是幽香 的，如许 缺陷 就转成特色 。那特色 若何 持续 转化成卖点？

其时 调研的时刻 ，我们特殊 调研了不爱好 吃花生油的花费 者。不爱好 花生油的人说花生油腻！吃多了上火，会长胖。其实他们这是把对花生的联想牵扯到了花生油。

谈到玉米油，他们说玉米油比拟 清新 、不太喷鼻 ，不腻等等，他们也是把玉米的联想扯到了玉米油上。

我们就沿着花费 者的联想，把长命 花金胚玉米油的卖点提炼为：

长命 花金胚玉米油，富含亚油酸、亚麻酸、维生素E，

幽香 不上火，健康不长胖。

把缺陷 转化为特色 ，把特色 转化为卖点，这就是路先生 说的三点营销。

黄金比例价钱 定位，销量利润两手抓

2006年，鲁花花生油订价 最高90多元，金龙鱼折衷 油定位价60多元，长命 花金胚玉米油怎么订价 ？

和鲁花一样高，显得有价值，获取利润？

和金龙鱼一样，定位人群最集中的购置 价位，获取销量？

请年夜 家记住一个价钱 轨则 ，黄金比例轨则 。什么是黄金比例？就是0.618。

花费 者在购置 商品的时刻 ，也有如许 的潜意识，看高，看低，最后买中高，所以从金龙鱼的60多元，到鲁花的90多元，个中 的0.618黄金朋分 价位是85元阁下 ，我们最终将长命 花玉米油的上市零售价定位在88元，比它本来 的价钱 进步 了20多元，这20多元就是初期运作市场、流传 品牌的费用。

长命 花金胚玉米油可以或许 胜利 ，也有一种荣幸 ，就是鲁花和金龙鱼中央 留了一个很年夜 的价位空间。

定位敌手 ，定位第一市场

中国每个区域都有本身 的饮食文化，食用油作为烹调 的一个载体，也就有了区域的散布 特点 ，好比 东北菜要用年夜 豆油，华南菜、华北菜更爱好 用花生油，华中、西南吃辣，爱好 用菜籽油，西北人爱好 胡麻油。

玉米油作为一个小油种，没有被哪个区域偏好和传承，所以市场是空白的。基于玉米油属于幽香 型油，我们以为 更合适 江浙沪华东区，这个区域传统做菜用菜籽油，2006年菜籽油已被折衷 油替代。

无论是菜籽油、折衷 油都是属于淡味油，跟华东清淡的饮食习惯比拟 搭，并且 这个区域的人广泛 爱好 健康的产物 ，所以，我们就把长命 花玉米油第一年焦点 市场定位江苏，外加长命 花地点 地山东市场。

第二年扩大 到浙江，第三年扩大 到全部 华东。

五年后，长命 花全国分销办事 收集 建成，6年喷鼻 港上市。

赞伯五年夜 策略创立 长命 花中国玉米油第一品牌。从一个小油种跳出一个年夜 品牌，本年 的经营范围 跨越 50亿。

我今天介绍的五年夜 策略只是这个计划 的一部门 ，我特意看了一下计划 应当 是7年夜 部门 108项。长命 花后来新上任的一位市场部司理 问我们：“你是怎么做的计划 ，三年猜测 的数字跟后来实现的几乎一致啊？”

我想说，什么是营销？营销就是不战而胜。

营销是一个体系 ，营销同样须要 匠心精力 。

营销，该跟谁学？

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