文 | 傅骏

编纂 | 陈卓

曩昔 几年，听了许多 课、读了许多 书，有一个心得：人类的认知模式，基本 是由少数几位巨大 思惟 家所构建的。

耶路撒冷的亚布拉罕、希腊的苏格拉底，印度的释伽牟尼，中国的老子和孔子……人类在青少年时期 ，思惟 根本 定型。

几本西方名著：欧几里得的《几何本来 》、牛顿的《天然 哲学的数学道理 》、达尔文的《物种来源 》、爱因斯坦的《广义和狭义的相对论》，连起来读，就会发明 ，一脉相承。

古希腊的欧几里得，创建 平面几何学，以少数几条正义 和公设为基本 ，建构学科系统 。牛顿、达尔文、爱因斯坦，研讨 对象和结果 各不雷同 ，但应用 的理论框架，皆源于欧几里得。

我们初中数学的几何课，其实是哲学课。假如 碰到 一位好先生 ，把这个事理 讲清晰 ，孩子们毕生 受益。

硅谷和国内的年夜 牛创业家、投资家，教导 家，都在谈“第一性道理 ”。他们提倡 深刻 思虑 ，探寻隐蔽 在事物最底层的**，建构起本身 认知系统 ，并以此指点 工作和生涯 。

这些事理 的后果 ，相似 于我们常说的，“理论指点 实践”，“看得深走得远”。然则 我国的基本 教导 ，广泛 缺少 逻辑练习 ，不评论辩论 思维模式。这对造就 创业者、企业家，异常 晦气 。

我是4A告白 国际公司进入中国的第一代员工，第一代总司理 ，后来出来创业，树立 了属于本身 的品牌。这几年，市场营销的情况 产生 了基本 性的变更 ，我感想 特殊 深。

我们本来 做营销，是从被高度垄断的媒体那边 ，购置 时光 和版面（电视、报纸、杂志、电台），然后创意制造 内容，年夜 范围 投放告白 。其时 的花费 者没有话语权，现实 就是弱势群体，营销包括 很年夜 的诱骗 成分。

今天的中国事 手机上的国度 ，花费 者的资讯和生意业务 年夜 都来自于手机。影响我们购置 决议计划 的不是传统告白 ，而是本身 信赖 的同伙 或年夜 咖的推举 。今天的营销树立 在社交媒体之上，树立 在熟习 的人群之上。

灵敏 的厂商们发明 ，用老一套办法 ，砸告白 夸本身 若何 若何 好，花费 者基本 不买帐。若何 让用户满足 ，愿意向亲朋 推举 ，才是一切的基本 。

一向 听到如许 的词：“烧钱”！花年夜 钱买流量、买用户，但个中 隐蔽 着一个超等 年夜 坑。假如 产物 欠好 ，用户不爱好 ，口碑很低，响应 的营销成本越来越高，最终入不足 出，成本 烧完，溜之年夜 吉。

烧钱并不克不及 带来真正的增加 ，真正的增加 是来自于忠实 用户的分享。用户认为 产物 好，愿意推举 给亲朋 ，我们才值得花钱做营销推广，后果 四两拨千斤。

烧钱必需 进入正向的活轮回 ，而不是逆向的逝世 轮回 。“用户是否愿意推举 你”，是新营销的底层**。

曩昔 年月 ，花费 者没有话语权，砸告白 忽悠他购置 就完事了，“定位”理论确切 高超 。如今 花费 者完成购置 后，还可以到社交媒体上揭橥 感触感染 ，千万万 万的感触感染 汇聚起来，就是转变 世界的力气 。所以，曩昔 的营销终点，酿成 了如今 的营销起点。

有一个很简略 的算法：用户净推举 值（NPS）。现实 就是“口碑”计量化，计量某一个产物 或办事 的用户，向亲朋 推举 该产物 或办事 的可能性指数。

问已经购置 的用户，是否愿意向亲朋 推举 ？凭感到 打分，0分-10分。感到 好，分数高；感到 低，分数低。

9分-10分，推举 者；0分-6分，损贬者；7分-8分，迟疑 者。NPS=（推举 者总分-贬损者总分）/总样本数。

NPS值，有些行业有平均参数，有些行业还没有。但至少可以本身 比较 本身 ，知道本身 是否在提高 。

公式里面，没有采取 “7-8”。这部门 用户，其实异常 有价值，问清晰 须要 做什么改良 ，他们会从迟疑 者酿成 推举 者。“7-8”，就是最佳体验者，最佳改良 计划 的起源 。

“9-10”，满足 度很高，推举 意愿很高。去问他们，推举 我们时会说好在哪里呢？把这些话提炼出来，就是告白 啊！

用户愿意推举 你，基本 原因是你的产物 好，为用户解决问题，为用户发明 价值。产物 欠好 ，不要出来混。

丰产 蟹庄是年夜 闸蟹礼券的创造 者，其时 知足 了用户的送礼需求，得以高速增加 。

我们不打阳澄湖幌子哄人 ，主营全国河蟹年夜 赛金奖蟹，哪里年夜 闸蟹好，我们就卖那边 的蟹。转型电商后，我们发明 网购年夜 闸蟹严重短斤缺两，就给每只年夜 闸蟹挂上吊牌，标明份量，并向用户许诺 ：规格份量不足，退一赔一。

我们熟悉 到初级农产物 行业的真正前途 在于深度加工，自立 研发了醉蟹、秃黄油、蟹粉面等系列产物 ，并在上海当地 投资建厂。转型电商今后 ，年夜 卖热卖的爆款不是礼券、不是活蟹，而是这些优质产物 。

丰产 蟹庄的目的 ，在细分市场当老迈 ，根本 计谋 “把一只蟹，做到彻底”。找到这个**，环绕 它赓续 立异 和升华，在形成竞争的每一方面，都要克服 敌手 ，并最终博得 用户。

投资人沙烨说：“假如 你不克不及 一句话把本身 的生意讲清晰 ，这个生意很有可能是有问题的”。我懂得 ，这“一句话”就是**。

用户愿意推举 ，单单产物 好还不敷 ，因为他本身 往往讲不清晰 、讲不到位。我们做好产物 的同时，还要必需 把故事预备 好。产物 和产物 的故事，一致 主要 。

最根本 的人道 洞察：除非是亲友 石友 ，很少有人愿意为品牌转发硬告白 。平日 情形 ，用户本身 心坎 有激动 ，愿意到社交媒体秀，趁便 带上你罢了 。仅此罢了 ，不要奢望再多。

是以 ，故事的**，不仅仅是产物 、品牌、开创 人，而是价值主意 。用户爱好 你，爱你，愿意推举 你，基本 原因是认同你的价值主意 。如许 获得的用户，就是铁杆忠粉，简称铁粉。

传统企业，“老板越年夜 ，离用户越远”。产物 放在超市货架上卖，年夜 老板会知道用户的感触感染 吗？电商平台，随时可以看评论，实时 懂得 用户反馈。单凭这一点，电商企业就是更先辈 ，传统企业就是赶不上。

今天的花费 者在电商平台选择产物 ，翻过详情页，立时 去看评论。评论就是“第二内容”，严重影响花费 者的购置 决议计划 。这比打告白 管用多了，必需 卖力 管起来。

譬如秃黄油，纯蟹膏蟹黄和优质食用油，什么化学原料都没有，经常有效 户评论：不喷鼻 ，味道淡！几经斟酌 ，如许 答复 ：零添加的纯自然 厚味 ，“上口纯净，中段丰硕 ，余味悠久 ”，吃完今后 嘴里不干不涩，生津回甘。这是真正高等 的产物 ，与添加喷鼻 精味精的货，完整 分歧 。您再尝尝 ？感谢 ！

我们还发明 ，那些文笔很好、图片很好的评论，其实是用户已经发在微博微信，获得 了许多 点赞。高兴 之余，贴到我们这里持续 找乐子。这个时刻 ，掌柜必定 要识相 ，能说好话就尽量说，能发赠品就赶紧发。铁粉就是如许 子围起来的！

转型电商今后 ，我亲自抓评论，把公司的临盆 、物流、客服、品控，各拉一个群，但凡评论中发明 的问题，连忙 扔到响应 的群里，请求 尽快提出短期和历久 的解决计划 。

列位 老板，我做电商的窍门 ，就是亲自答复 评论！只有充足 懂得 本身 的用户，才有资历 思虑 谁人 基本 问题：事业的**，到底在哪里？

总之，“用户愿意推举 你”是基本 。产物 、故事、渠道、办事 都要环绕 这个**去构建。构建焦点 计谋 是老板的本分 。（本文完）

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