近年来，海外地接社遍地开花，但地接社的零散分布及参差不齐的服务质量，让出境游产业链呈现出合作效率低下、产品品质难以把控和推介成本高昂等特征。

“如果出现问题，99%都会是在地接上。”理想国之旅CEO于潇告诉TBO(旅游商业观察)一个无奈的事实:想要找到一家优质的海外地接社，太难!

而另一方面，欧洲地接品牌莱欧假期的总经理王赛，却在为找不到国内的高品质团而焦虑。她和其他海外地接社的老板在一起常聊的话题是:为什么国内的组团社不找我们呢?

于潇的无奈和王赛的焦虑，都指向一个尴尬的现实:在信息越发透明的时代，某种程度上，国内组团社与海外地接社的合作仍陷入信息不对称的掣肘。

一家定制公司的吐槽

理想国之旅，是一家主打海外定制旅行的公司，随着业务量的逐渐扩大，随之而来的问题也越来越多。其中，如何找到优质的海外地接社合作，是于潇目前最大的困扰。因为在公司运营两年多的时间里，有太多“不靠谱地接”的案例。

于潇曾经遇到一家美国的地接，开始时对方特别热情，回复特别快，对于于潇提出的很多细节要求都一一允诺了。但团款到位之后，消息回复就变得慢了。

这是其次，最让于潇气愤的是，这家地接社背后还有很多猫腻。“比如客户去潜水，然后他就骗客户说，你去租那些潜水设备是很贵的，我这边有几套你可以用我的，但是用完之后却突然跟客户说要收钱。”

类似的事件，于潇还遇到很多，迟到、接机牌名字写错、更改行程等等。“比如事先确定的行程和细节，到了当地之后，有的地接社却以修路为借口，更改行程或带游客进购物店。而当我去质问时，对方却说，‘做生意哪有你这么做的，旅游就讲究个随心随性对不对?’”

这让于潇很无语。“还有一次，地接接机时把接机牌上的名字写错了，客户找了半小时没有找到，结果炸了，说地接没到，而地接又说到了，最后才发现是名字写错了，我们只能去跟客户赔礼道歉。”

然而，对于地接社的商业失信，国内公司似乎并没有过多的制约措施。“除了压一压尾款之外，没有任何办法，如果他真的就是黑地接，收了你的钱，把你的微信一删，你能怎们办?难道去国外告他吗?”

于潇或许道出了大多数国内做出境游生意同行们的某种担忧。而理想国之旅的遭遇或许也是大多数国内组团社曾经的共同经历。

“这是一个惨痛的试错过程。”于潇告诉TBO，在业务积累的过程中，理想国之旅在内部形成了一套口碑评价系统，公司的30多个定制师在不同目的地使用过一些靠谱的地接，都会互相推荐。

这是一道难以跨越的鸿沟?

于潇为找不到优质的地接社而苦恼，另一边王赛也在为找不到合适的组团社而犯愁。从去年开始，王赛团队在北京设立了办事处，也增加了销售人员，为的就是更好的对接国内的组团社。

对于于潇所遇到的情况，王赛的理解是，问题可能出在双方的沟通上。“我们一向都会尽量满足客户提出的需求，如果还有哪里不满意，那就继续改，但一定不要把问题带到境外。比如你说客人特别忌讳在境外购物，那我直接就按照不购物的价格给你报价，毕竟这个团也不能不赚钱，如今价格越来越透明，地接导游赚的也就是个辛苦费。”

其实，受互联网和自由行的冲击，再加上OTA的竞争，传统旅行社面临的盈利压力增大。而与传统旅行社联系最为密切的地接社的生存环境，也变得更加艰难;面对日益摊薄的利润，双方或许都有某种难言的苦衷。

在资源为王的时代，很多组团社开始在国外直采境外资源，同时很多地接社也开始在国内进行直客的招募--无疑，双方都选择了一种以时间换空间的发展方式。但同时这也反映出双方的互不信任。这或许是组团社与地接社之间产生分裂的根源。

除此之外，有限的渠道、自身的弱小、文化的差异等都让这道鸿沟变得难以逾越。比如，王赛告诉TBO一个尴尬的事实:“也有一些国内做定制游的创业公司找我们合作，但是他们却没有订单。”

这确实是很多定制游创业公司无法避免的问题。由于自身经验、人脉、流量等受限，所以在寻找海外地接社合作时，并无过多谈判的资本--所以，只能通过一些分散的渠道去获取资源。一个普遍的现象是，可以经常看到一些组织机构在同业群里询问:有没有做某某目的地的地接?

于潇承认，目前双方有效对接的渠道太少了。“除了上一些司导平台寻找地接之外，就是业内朋友推荐了。”

而对于地接们来说，除了圈子内的客户以外，往往只能通过参加一些路演、展会，一家家公司拜访的方式去寻找新的客源。

在于潇看来，地接个人的素质才是影响双方合作的重要因素。“很多欧美地接，都是八九十年代偷渡移民过去的，平均文化水平不高，自己有辆车就干起了地接，服务品质自然没有保障;即使地接社靠谱，如果负责接待的私导个人素质不行，旅游品质也会受到影响。”

于潇的说法不无道理。地接行业的低门槛，让这个市场普遍呈现“小、弱、散”的经营状态，鱼龙混杂的局面也让一些“二道贩子”普遍存在。

“很多地接在与国内组团社沟通时都会说自己拿的是一手资源，但实际上可能是倒过几手的资源，这无疑也增加了国内组团社的筛选难度。”美国地接品牌佳晨一路运营总监谢辉，也向TBO抱怨，类似于他们这样正规的地接社常常被淹没在杂乱、虚假的信息海洋中。

不过，在宏微定制旅行创始人毛毛看来，在如今这个信息透明的时代，信息不对称给商业合作所带来的桎梏已经变得越来越小。她认为，此类风险往往存在于，新开发一个目的地或是新合作的地接社。

在某种程度上，很多定制创业公司所遇到的问题，也是本身模式所致。“比如团队定制师模式这种，不按目的地划分，所以很多定制可能只是一次需求，不可能为这一次去踩线、入股，所以就会要对接分散的地接，就容易出现问题。”

是否有可行的解决方案?

旅游公司对该类问题解决方法的探索，也在继续。比如，宏微定制旅行的模式是以目的地为切入口，由于创始人毛毛在过去的工作中积累了深度的DMC资源。所以宏微定制首先会以澳洲、北欧等长线目的地为主开发主打线路，而其他目的地则会选择和同业合作。

“在涉及新目的地和新的合作时，我们一般会在长时间的沟通对接后，首发时再派人全程跟随，加上我们出方案，地接只负责执行，能最大程度规避风险。”毛毛说，“一旦合作顺畅之后，就会选择深度整合，比如我们在澳洲入股了专门接待定制小团的地接社;成为北欧本地团队的中国市场第一合作伙伴，深耕北极圈资源。”

而在游心旅行联合创始人李依维看来，随着在行业的深耕，想要找到理想的合作伙伴并不是难事，主要是前期需要一个时间的积累。她坦言，游心在起初也遇到过一些坑，但如今的重点是放在如何提升平台对供应商的管控能力。

“在长期使用的过程中，我们对供应商会有一个等级的划分，而每一个品质团，我们也会有专人跟团，我们会考虑客人和供应商双方的属性，然后进行一个合理的匹配等。”李依维介绍。

另外，除了组团社、定制社本身通过一些方法去规避风险以外。一些组织机构也在尝试用抱团取暖的方式去解决问题。

今年年初，由多个境外目的地的华人地接社组成的“海外地接联盟”成立。据TBO了解，目前联盟成员包括澳、新、美、加、日、俄、法等地的80余家华人地接社。

联盟中国区首席代表张健曾在接受TBO采访时表示，联盟是希望甄选“靠谱”的地接社，以初期的联合参展形式，并计划通过搭建B2B交易平台，实现境外高质量地接社与国内旅行社、定制旅游机构、户外俱乐部等更有效率的交易与合作。

这看起来是个野心勃勃的计划，但是实现起来或许会受到多重阻碍。

“联盟本身是个松散的组织，还充满了内部的同质竞争，所以预计只能完成类似撮合配对的模式，初步解决了上下游的信息对称问题，完成初级匹配;而达成交易取决于上游自身的含金量(目的地资源控盘能力)及下游获客的量与质，联盟的发起意义可能会大于实际效果。”慢游啊CEO郑起军表达了他对联盟的看法。

另外，平台若无法提供完整的解决方案，旅行社能否将多项产品进行整合，并保证整个服务链条衔接顺畅，也是一个问题。

其实，整个旅游供应链的效率提升一直是各方在努力尝试解决的问题。随着信息技术的变革、消费升级的驱动，未来组团社与地接社的关系又将如何演变?TBO将继续保持观察。

本文作者:TBO黎辉