第一章 消费金融概述

1.消费金融的概念：为个人消费目的而提供的各种贷款服务，包括但不限于信用卡贷款、各种消费品贷款和服务性消费贷款（包括一次性的和分期的）等，同时少量涉及住房按揭贷款和车辆按揭贷款，提供这种贷款的目的是支持个人或家庭进行目的明确的消费，但不包括范围不明的纯粹个人信用贷款。

2.我国消费金融的现状

l我国消费金融发展起步较晚，但增长速度很快，持续高于整体信贷增速。

l从结构上看，在金融机构发放的个人消费贷款中，住房贷款占据了消费信贷的绝大部分比重，不过近几年比重呈下降趋势。其次为银行信用卡产品，近几年快速发展，应偿余额比重明显上升。汽车消费贷款比重较为稳定，维持在3%以下。此外为其他消费贷款，余额比重次于信用卡。

l消费金融的服务机构主要包括商业银行、消费金融公司、汽车金融公司和互联网消费金融机构。

l商业银行：

²目前仍然是消费金融市场的绝对主体。

²主要产品形式是信用卡和消费贷款。

²消费信贷资金主要来自于自身的存款业务，且可以对接央行的征信系统，资金成本和风控成本较低，所以贷款利息也最低。不过门槛较高，审批手续比较复杂。

²革新措施：许多银行将消费金融作为独立的业务板块，提到了新的战略高度；二是通过产品创新，简化流程，提高效率，并努力扩展服务人群的边界。

l消费金融公司：

²定位：为促进消费对经济的拉动作用、服务以往银行服务不到和服务不好的群体而设立的银行体系的补充机构，不吸收公众存款，以小额、分散为原则，向单个用户发放消费贷款的余额不得超过20万元。

²发起人多为商业银行，其次为零售类企业及外商。

已取得银监会批复的消费金融公司

²特点：银行系消费金融公司大多借鉴银行风控体系，产品具有贷款额高、客户收入高和贷款规模大、一般用途贷款占比高的特点；非银行系消费金融公司则与商家联系更紧密，产品 贷款平均额度小、客户收入低、以耐用消费品贷款为主和申请办理快捷的特点。

²在业务范围方面，消费金融公司不得发放以购买房屋和汽车为目的的贷款，因此与商业银行相比，消费金融公司专注于提供无抵押、无担保的小额消费贷款。

²在产品类型方面，消费金融公司的产品主要分为直接支付类和受托支付类两种。直接支付类产品的运作模式为消费金融公司将款项汇入借款人的银行账户，由借款人自行使用，此类产品需要借款人提供个人收入、资产信息等资料，申请流程较为复杂；受托支付类产品的运作模式为借款人办理消费分期后，消费金融公司代替客户将款项直接支付给商户，此类产品的申请手续简单，仅需个人身份证，最快30分钟完成审批，期限和额度十分灵活。

²此外，相比于商业银行，消费金融公司的审贷效率高、门槛低。在信息透明度和各种救助机制上，消费金融公司也优于其他类型的公司。

l汽车金融公司

²汽车金融公司并不仅仅针对个人消费者提供金融服务，也包括汽车经销商等，因此汽车金融公司并不是完全的消费金融服务商，不过消费金融业务是其业务主体。

²汽车金融公司已成长为我国汽车金融市场的主要力量之一，对推动汽车消费升级、支持汽车产业发展、促进金融服务水平提升发挥着积极作用。

²目前汽车金融公司大部分由汽车厂商控股，少部分为银行控股。

3.我国消费金融目前存在的问题

3.1金融机构消费贷款渗透率低，与发达国家存在较大差距

l总体来看，我国居民的贷款意识并不强烈，尚未形成“先消费、再付款”的习惯。

3.2我国金融机构消费贷款以中长期贷款为主，难以满足借款人的短期消费需求

3.3征信体系不完善，消费金融服务主体风控成本高

l首先，央行征信系统还处在初级发展阶段

l商业征信体系尚不健全，大型征信机构之间的数据尚未共享

l最后，商业征信机构的技术水平尚未经过全面检验，可信赖度低，因此消费金融服务主体即使接入了多个征信分，也主要用作参考，自身仍然需要结合其他手段对借款人进行信用评估。

l征信体系的不健全，一方面提高了消费金融服务主体的风控难度和成本，使其往往倾向于通过所有借款人统一收取高额利率以覆盖违约风险；另一方面也使得消费金融服务缺乏必要的信用惩戒手段，借款人欺诈、骗贷、逃贷的成本低廉，大大制约了消费金额服务的广度和深度。

第二章互联网消费金融的兴起

l互联网消费金融是指利用互联网及相关信息技术，提供消费金融产品与服务的模式。其主要体现为传统消费金融活动各环节的电子化、信息化、网络化，以及在此过程中业务流程、模式等方面的改进与创新。

1.增长趋势

l消费正日益取代投资和出口成为我国经济发展的驱动力，消费规模将在未来长时间里维持高速增长

l消费由线下向线上的迁移仍处于上半场，庞大的消费市场仍在源源不断地转向线上，互联网消费仍蕴含着巨大的潜力

l我国经济目前处于“金融化”阶段，许多金融领域还存在巨大的空白市场，金融业在国民经济中的比重仍在明显上升。

2.互联网消费金融的分类

2.1按主体划分

l银行：

²以房贷、车贷和信用卡为主

²发展途径：一是自建电商平台，嵌入购物分期等消费金融产品或服务；二是开发基于互联网的消费金融产品；还与电商平台合作推出消费金融产品；与其他公司合作成立互联网消费金融公司

²优势：资金成本较低，实力雄厚，能提供利率较低、额度较大的消费金融产品。同时拥有丰富的金融资源，海南围绕用户提供除消费信贷外的其他多种多样的金融服务。

²问题：服务门槛较高，申请手续复杂，与消费场景结合的紧密度以及产品的精细化程度不高。

l消费金融公司：设立门槛高，整体业务规模还比较有限。但是整体架构灵活、信贷审批效率高、有牌照且业务范围广。

²优势：牌照优势和股东资源优势。牌照优势主要体现在业务经营、资金获取、政策优惠（税收等）等方面具有便利。股东资源优势体现在股东都拥有较强的实力背景，能给消费金融公司提供资金、用户、场景等资源方面的支持。此外，消费金融公司不吸收存款，在经营限制上相对宽松一些。申请手续简单、审批时间短、用户门槛较低。

²问题：与银行之间差别不大，仍然存在手续繁琐、门槛较高等问题。一些公司业务经营主要沿用传统的门店模式，对于新的互联网技术、渠道、场景等新元素理解、接受和运用程度不足，产品创新较少。

l电商平台：阿里、京东、苏宁等

²掌握了线上消费渠道和场景；已经积累了大量用户及用户数据，在互联网技术、渠道、用户思维等方面具有优势：一是可以利用既有用户数据解决部分用户的征信问题，并且基于自有场景生态能够更好地控制资金流向以及用户状态，管理信用风险；二是可以低成本大规模快速获客；三是消费金融产品与消费场景可以无缝融合，用户体验更好。

²局限：依附于电商生态的消费金融，也多局限于电商生态内，如果要向外扩张，除了口碑号召上的优势，面临的挑战并不比其他消费金融机构小。

l互联网消费金融平台：

²包括众多创业公司例如P2P网贷平台、第三方助贷平台等居间服务平台，也包括网络小贷、保理等类金融机构平台网络小贷等。这类平台多侧重于一些垂直领域或细分人群。

²局限：总的来说，大多属于初创公司，一般规模较小，不具有牌照、资金、用户、场景等方面的资源优势。

²优势：体量小，机构往往更加灵活、决策效率更高、调整更快，对新的技术、模式接受程度更高，并且更加注重产品创新。

2.2按产品业务划分

l非特定用途类：银行、消费金融公司、互联网金融平台等

l半特定用途类：电商平台或部分消费金融公司

l特定用途类：装修用途、教育用途、租房用途、旅游用途等

第三章互联网消费金融的业务模式

（一）主要参与公司及其产品分析

1.电商

1.1京东金融：白条（赊购）

l用户覆盖：白领、学生、农户信用卡用户

1.2蚂蚁金服：花呗（贷款）

l线上场景覆盖较多，已覆盖部分线下场景。

2.消费金融公司

2.1捷信消费金融有限公司

捷信消费金融产品

l模式：线下模式。

l业务模式：通过和线下销售商合作老开展业务。线下消费者有分期需求后，通过店内销售人员的指引完成线下签约，再由销售人员在终端上传资料到捷信审批。

2.2北银消费金融有限公司

l目前以现金贷为主，同时也结合银行的资源布局线上线下的受托支付类贷款。微信公众号中有分期商城，一些产品可以直接通过商城分期购买。其中有一款针对境外游做存款证明的贷款，属于比较特别的消费金融产品。

2.3中银消费金融有限公司

2.4四川锦程消费金融有限公司

l全部针对线下场景，产品具有浓厚的银行特点。

2.5小结

l四家公司的产品种类很多，但大多以现金贷为主，消费场景也多覆盖在线下，有银行背景的消费金融公司的产品会提供一些银行无法提供的贷款产品，其实这些产品与消费金融没有太大关系，比如房产的二次抵押贷款。

3.互联网消费金融平台

3.1宜人贷

l平台主营业务是纯线上的小额信贷和部分代付消费贷款。

3.2达飞金融

l产品类型：现金贷和代付消费贷款。运用场景主要是在线下。采用手机端授信的产品模式。资金端除了对接自己的P2P平台，也对接了较多其他的金融公司。

3.3买单侠

l特点：对用户和店员均实施风控，同时改善用户贷款体验，一般15分钟之内就能得到审批。用户覆盖度来看，主要针对于二三线城市的蓝领做手机的消费分期业务。目前已开始对部分借款人提供3000元以下的现金贷业务。资金端主要来自P2P平台和信贷公司。坏账率比一般的信用卡的坏账率高。

3.4趣分期

l主要针对大学生

4.其他

4.1 微粒贷（微众银行）

4.2 阳光信保、众安在线、泰康在线、太平洋保险等

（二）互联网消费金融商业模式及产品

1. 产品分析

1.1 场景维度

消费金融行业现有典型产品汇总

此外，还有一些创业公司的早教、婚庆、艺校培训等消费场景。

1.2 人群维度分类

2. 商业模式

2.1 盈利模式

l纯利差盈利模式：主要是针对传统的消费金融公司，收入主要来自利差收入，因为其资金成本较低，是传统金融的盈利模式。

l利差加其他收入盈利模式：消费渠道商的返利、供应商的账期等，利差。

2.2 资金来源

l主要有自有资金、P2P借贷、其他消费金融公司、财务公司、企业资产证券化以及银行等

第四章 互联网时代的消费金融定价

（一）传统消费金融的定价方式

1. 传统消费金融定价的原则和历史

消费金融的定价包括消费贷款的额度和利率两个方面。额度主要是根据借款人还款能力的大小给予的授信或者贷款额度，并以此来控制贷款总量风险的大小利率主要是由借款人的违约风险以及成本、利润等综合因素决定的。

l消费贷款利率=成本+风险溢价+期望利润

l信用卡定价：一次授信，循环使用。在分期费率相同的前提下，针对不同人的信用等级给予不同的授信额度。

l银行对信用卡申请人的授信方式一般采用5P原则。5P分别代表：

²借款人：借款人的基本情况包括征信信息

²资金用途：一般用于消费

²还款能力：主要看借款人的收入水平

²债权保证：借款人的增信方式，可以没有

²展望：借款人未来预期情况

2. 传统消费金融定价的问题

l信用卡没有做到针对不同消费场景的差异化定价。

l信用卡没有做到针对不同信用水平人群的差异化定价。

l原因：银行很难在低成本的情况下精准地控制消费渠道；个人征信信息极度缺乏。

（二）互联网时代定价的新思路

1. 互联网消费金融带来的新变化

l支付渠道的移动化为消费金融快速发展创造了条件

l消费渠道线上化为消费金融提供了场景化定价的条件

l个人数据多样化让消费金融机构有了更多渠道的数据对个人信用进行更好的评估

l好处：消费渠道的线上化使得消费金融机构能够低成本地控制线上消费渠道，支付渠道的移动化也使得消费金融服务商能够将服务嵌入线下场景，获得了低成本控制线下消费渠道的方法。其次，国民网民数量飞速增长，在互联网上积累了大量数据，让大数据征信变为可能。

2.消费金融的要素分解

l资金成本：主要由基准利率决定，并受金融市场环境、资金渠道等因素影响

l服务成本：与业务开展相关的技术开发、系统运维、人力支出、产品设计与服务等运营成本支出

l获客成本：获取业务客户所付出的成本

l时间期限风险溢价：对不同贷款周期的风险补偿，简单来说就是贷款期限越长一般利率越高。

l信用风险溢价：为了覆盖开展消费金融业务产生的违约风险的溢价，与借款人的还款意愿直接相关

l预期利润：消费金融服务商提供信贷服务所要求的利润，与不同服务商的市场策略相关

l消费贷款额度：主要由借款人的还款能力所决定

3. 消费金融的差异化定价（发展基础较好的平台）

3.1 借款人信用水平的差异化定价

l通过大数据提高征信精确度，进行用户分层。信用水平越高的用户（主观还款意愿越强）消费信贷利率越低

l通过产业生态建立信用惩戒机制，提高违约成本

l以借款人信用水平进行的差异化定价主要依托征信精确度对用户进行分层来实现。普遍适用于一些小额、分散的消费场景，主要体现为类信用卡的综合授信金融产品。不过要求平台拥有足够的用户数据，已经形成了一定的产业生态，对用户有较强的黏性从而能够实现有效的行为约束。

3.2 消费场景的差异化定价（初创公司）

l需求弹性：需求弹性越小的消费品，一般对应着较高的违约成本。需求弹性越小，贷款利率越低

常见消费贷款产品及其违约后果

l消费周期：消费周期越长，越利于差异化定价。

l在其他条件相同的情况下，消费场景的需求弹性越小，且消费周期越长，消费信贷的风险溢价可以更低，消费贷款利率也就越低。

l服务标准化程度：主要是和消费场景相关的服务成本不同。在其他条件一致的情况下，消费场景越标准化，消费金融服务的运营成本越低，消费场景越不标准化，消费消费金融服务的运营成本就越高。

l渠道集中度：消费金融的获客成本越消费场景渠道集中度的高低有关。集中度越高，消费金融服务能够批量推广，就越有可能获得较低的获客成本。

3.3 消费场景坐标和定价坐标

4 其他问题的讨论

4.1 还款能力与消费贷款额度

l稳定性：婚姻状况、工作状况、固定住所等

l经济能力：收入水平

l资产：住房、汽车、金融资产等

l展望：学历等

l其他：不同银行可能考虑的特殊因素

4.2 消费定价的不同表现形式

4.2.1 利润获取模式

l直接从消费者获取

l直接从销售方获取

l既向消费者获取，又从销售方获取

4.2.2 定价形式

l显性定价：指消费金融服务商直接将利润收入反映在消费者的借款利息、手续费或其他形式向借款人收取的费用中

l隐性定价：指消费者借款利率为零甚至为负，消费金融服务商的利润收入反映在销售方的返点或者占用账期等收益

l综合定价：以上两种放宿舍都包含

（三）互联网时代的消费金融定价策略

1. 初创型消费金融服务机构的定价策略

1.1 代付消费贷款

l在业务试验期，用较高的资金成本对借款人提供高的融资成本用以积累数据

l在业务扩张期，用合理的资金成本对借款人提供较高的融资成本，为运营和风控提供试错机会

l在业务成熟期，用低成本的资金对借款人提供合理的融资成本，进一步积累数据并且寻找新的业务增长机会

1.2 现金贷：通过高息覆盖高坏账

2. 成长型消费金融服务商定价策略

l选择与在刚需场景提供标准化服务的强势渠道商合作，需要降低获客成本同时利用自身积累的数据降低借款人的融资成本，最终覆盖更多的人群。

l选择与在非刚需场景，为消费者提供标准化服务的渠道商合作，降低获客成本同时运用自身的审贷规则实验性地为借款人定出合理的融资成本，最终覆盖这群违约成本较低的消费者。

3. 流量巨头的定价策略

定价=资金成本+运营成本+坏账计提+获客成本+期望利润-账期收益

l通过自身的流量优势，再加上数据的些许优势以相对较高的利率定价，用于团队的运营和数据积累，在数据积累到一定程度后再逐步降低。

第五章 互联网消费金融的产品品设计

（一）场景的选择

1. 消费场景的细分

1.1 消费对象：租房、培训、装修、美容、旅行等

1.2 用户人群：收入水平、年龄结构或者目标定位等

2. 场景坐标轴的使用方法：为（人群）提供（产品或服务）分期

3. 代付消费贷款

4. 现金贷：最好借给能够知晓或者验证借款用途的消费者，最好的场景就是还信用卡，或者还其他银行贷款。不适宜初创型的消费金融服务商

（二）确定产品目标及操作方式

1. 线上代付消费贷款

1.1 消费渠道商

1.2 一般消费金融服务商

2. 线下代付消费贷款

2.1 消费贷款的渠道商

2.2 第三方消费金融服务商

（三）产品具体表现形式以及盈利模式

1. 线上消费场景

1.1 线上消费渠道商（产品形式：APP或微信服务号）

1.1.1 信用支付的用户申请流程

用户申请流程

l业务要点：此模式为一次性授信模式，所以需要用户先申请；由于是渠道商自己的用户，所以账号可以打通，包括支付需要的银行卡绑定动作都是可以省略的，消费者操作较为便捷。

1.1.2 信用支付的用户支付流程

用户支付流程

l要点：支付发生时，可以加一步在用户移动端手动授权，以此来验证交易的真实性

l计息日的计法有多种，在此只以发货日即为计息日为例

l渠道商财务发出的发货指令，可以不用对供货商进行付款，实操中一般采用赊销记账模式

1.1.3 还款业务流程

还款业务流程

l用户还款最好只采用一个第三方支付渠道，便于财务对账

l渠道商通过每期还款的沉淀资金获取更多的收益

1.2 第三方消费金融服务商（产品形式：APP+渠道商信用支付渠道）

1.2.1 用户申请及支付流程

用户申请及支付流程

l要点：用户点击申请时，直接触发的是信用支付功能；电商的用户数据共享有一定的难度，但是可以操作，否则会大大降低操作便捷度

1.2.2 还款业务流程

还款业务流程

l从长远来看，除非拥有足够强的风险定价能力和低成本的资金，否则消费金融服务商在线上场景整体发展空间较小

1.3 盈利模式

l渠道商：盈利=产品差价+消费贷款利率+沉淀资金理财收益－坏账

l第三方消费金融服务商：盈利=消费贷款利差－坏账

2. 线下消费场景

2.1 线下消费渠道商（产品形式：纸质合同+银行卡代扣协议）

2.1.1 用户申请流程

l要点：根据不同场景，可以修改先签合同还是先授信成功后再签合同的流程；此做法消费者申请贷款和消费是同时进行的；如果渠道商售卖的是服务，则没有渠道商仓库的流程

2.1.2 用户还款流程

l要点：可以在到期扣款之前，对消费者提醒一次，以此保证消费者按时存钱

2.1.3 渠道商保理模式业务流程

l业务要点：除借款人提供虚假信息外，借款申请一定会被通过，原因在于消费者并不是借款人；《月付合同》一般是购买合同中的一个付款选项而已；还款是渠道商与保理公司之间进行

2.1.4 手机端产品业务流程

l要点：渠道商工作人员需要在现场协助用户注册和对提交信息的正确性做初审；如果渠道商提供的是服务，则无仓库流程

2.2 第三方消费金融服务商（产品形式：APP+线下消费渠道商支付柜台）

2.2.1 用户申请及支付流程

l要点：需要在线下消费渠道商处配置一个实体收款机；还款流程为用户按期通过APP收款

2.2.2

lO2O服务的用户申请流程

l要点：二维码只是一种支付验证方式，实操中可以采用其他方式；由于业务是线上预定，线下完成，所以支付其实也在线下完成，有一定时间延迟，可以不用做到实时授信。

l支付流程

2.3 盈利模式

l消费渠道商：盈利=产品价差+消费贷款利差+沉淀资金理财收益－坏账

l第三方消费金融服务商：根据自己选择的产品模式而不同