摘要:12月21日，阿里巴巴集团宣布与中国东方航空集团公司(下称东航集团)达成全面战略合作，飞猪作为此次合作的主要协调方，将在会员服务方面与同为阿里巴巴集团旗下的天猫一起，共同打通与东航集团旗下中国东方航空股份有限公司(下称东航)所运营的东方万里行会员体系的通道，从而实现会员权益的共享。

本报记者 王潇雨 北京报道

在与全球最大的酒店集团万豪达成直连合作之后，阿里巴巴集团旗下在线旅行平台飞猪又在与航空公司的直连合作上取得突破。

12月21日，阿里巴巴集团宣布与中国东方航空集团公司(下称东航集团)达成全面战略合作，飞猪作为此次合作的主要协调方，将在会员服务方面与同为阿里巴巴集团旗下的天猫一起，共同打通与东航集团旗下中国东方航空股份有限公司(下称东航)所运营的东方万里行会员体系的通道，从而实现会员权益的共享。

据东航集团方面表示，双方将充分挖掘和发挥核心资源优势，实现业务互补和整合联动发展，突显优势叠加的协同效应，积极培育新的利润增长点。

此次合作的重点除了会员服务之外，还将涵盖至产品营销、商旅业务、金融服务、信息技术服务、物流服务等方面。

而飞猪除了能够实现与东航会员体系的共享之外，还计划从营销领域展开进一步的合作，包括提供客户订票后的服务、会员权益、新航线产品等增值服务和产品;双方通过云计算信息技术合作，共同探讨互联网化的信息系统部署、风险控制技术方案，共创模式共同研究行业未来发展趋势，在人工智能、机器学习、航线票价算法优化、智能客服等方面。

东航此前已经通过出售部分股权给美国达美航空，同时参股法荷航，从而奠定了其在天合联盟中的地位。由此可见，飞猪与东航打通会员的举措也将进一步展开与天合联盟会员体系合作的可能性。

东航集团董事长、党组书记刘绍勇表示，东航和阿里巴巴双方在战略定位、互联互促等方面存在诸多优势互补性，随着新一轮战略合作框架协议的签署，双方的合作领域、合作内容更为广阔，不断优化完善面向客户的解决方案，带来价值链增长与发展，更好地服务社会、服务公众。

长期以来，在线旅游服务产业链的发展都伴随着与包括航空公司与酒店这类核心供应商的一次次利益冲突和妥协而持续向前。一方面是在线平台掌握大量用户数据不愿意开放，另一方面则是航空公司和酒店希望更多客户通过其自建渠道下单订购，从而将这些客户资源掌握在自己手中，以免受到第三方平台更多的掣肘。

在这样根本性的利益冲突之下，平台与供应商在现阶段难以完全抛开对方独自发展的情况下只好维持目前这样心存戒备但共同赚钱的订单-佣金的合作模式，却也再难以更进一步。

也曾经有平台方试图改变这个局面，比如中国最大的在线旅游企业携程旅行网曾经斥资30亿元入股东航，显然就是为了寻求更多共同利益，并希望供应商放下戒备与平台开展更为深入的合作。

但后来者飞猪却占得了先机，显然这与其背后阿里巴巴大平台目前在电子商务和消费领域所拥有的用户群体和海量数据有非常大的关系。

“对于航空公司来说，通过机票销售所获得的利润其实非常稳定，在航空业大格局非常稳定的前提下市场格局也不会发生太大的变化，因此航司需要拓宽财源，挖掘客户的价值，而不是单纯挖掘每张机票的利润。”一位国有航空公司的市场营销部门人士在接受《华夏时报》记者采访时表示。

这实际上就要求航空公司在卖票的同时，从更多方面挖掘旅客的需求，从而将其转化为产品，并带来营收。

目前全球几家大型的廉价航空公司在这一领域都有较强的能力，虽然票价整体低于传统航空公司，但通过附加的行李、座位、餐食销售获得了远高于机票销售的利润。数据显示，目前全球最大的三家廉价航空公司美国西南航空、易捷航空以及瑞安航空分别在2016年全球航司辅助收入排行榜上位列第四、六和七位，而在辅助收入占总收入比例方面，排名前三位的也是三家来自美国的廉价航空公司。

尽管如此，美国的传统航空公司同样在辅营收入上保持着优势，美国三大航空公司占据了这个排行榜的前三位，这些传统航司在如何更多从旅客身上获取利润方面不仅偷师廉价航空，还将自己在常旅客、租车、酒店乃至度假产品等一系列衍生服务上的固有优势最大限度发挥。

但反观国内航空公司，辅营收入最高的春秋航空公司2016年也不过占到总收入的8.4%，远不及美国几家廉价航空超过40%的数据。传统航空公司就更少，东航去年全年辅营收入4.68亿美元，占到总收入的3.1%，这已经在国内传统航空公司属于非常高的比例。

由此也不难看出，东航集团选择与阿里巴巴合作，或是飞猪与东方万里行打通会员，其主要目标显然并非为了通过线上平台售出更多机票，而是意在阿里巴巴超过5亿用户以及多年积累下来所沉淀的用户消费行为模式分析数据。

虽然飞猪作为在线旅游品牌资历尚浅，但脱胎于此前在淘宝平台细分品类平台运营，完全可以通过一个消费者经年累月的消费行为判断其消费能力、偏好乃至需求，从而更为精准地推送相关的产品，这远比目前航空公司传统的营销模式更为直接有效。

东航近年来在营销领域表现出非常强烈的“尝新”意愿，显然对于提升辅营业务收入也有较为明确的认识，因此成为国内最早将常旅客计划与旅游平台会员体系接通的航空公司显然并不令人意外。而飞猪作为一个在线旅游平台的新进入的挑战者，同样也需要将一批产业链上下游企业通过某种联结维系于平台之上。

阿里巴巴集团CEO张勇在21日的签约仪式上表示，在当下消费者的需求已经从实物商品走向数字商品和生活服务，对出行和旅游的需求日益增强。而在未来商业社会里，大数据是能量，计算能力是引擎。阿里巴巴拥有超5亿的移动端活跃用户，涵盖个人及家庭消费场景、金融支付场景、度假场景、B2B场景等全维度场景数据，结合强大的数据分析和技术能力，能够帮助东航提升效率，共同靠大数据为用户服务，显著改善中国旅客的全球游体验，满足广大消费者对美好生活的向往。