中午的时候和常客的一位青年才俊@李老能 通了个长电话。这兄弟是一个艺术范儿的青年企业家，美国名校背景，中国市场落地，是能切换草间弥生高更跟你不间断能聊一小时也能闷一斤茅台后抱着掏心掏肺的全能型人才。

但遗憾的是，我们俩长达三年的交流中从来没有利索过。总有些不对付。今天似乎终于找到了原因——对常客这个产品用户群体的本质认知不同。

具体有什么不同，最后再讲。但是聊完这个电话，我有了一个说说中国各位航空公司是否能做好贵宾会员/旅客服务的想法。

其实常客说最近几篇都在论证的是一个商业模式的长期续存的基本需求应该是“真”需求以及“真”供给。在互联网ToC用户产品的创业其实是把真需求通过互联网方式高效扩大化，建立起真供给的过程。

而现实中的商业形态下，伪需求和伪供给其实是可以存在且成立的。只不过是阶段性或者小规模而已。所以咱们不要抬杠式讨论问题。

#中国各家航空公司的贵宾服务到底怎么样？

说实话，虽然我最近收到的国航白金卡就是一个简单信封，而十几年前我的第一张国航银卡都是恨不得一套礼盒呈现。但我仍然要说：

其实中国各家航空公司的贵宾服务做的还是不错的。

大部分机场都提供早中晚三餐的热食自助。国航、深航的休息室和南航两舱的牛肉面一直有口皆碑。而东航干脆把“面”文化发扬光大，直接整了个“东航那碗面”的品牌。前几年有几个哥们儿拿一张头等舱机票混了西安机场东航休息室一年的饭，最后东航被迫改了票规其实侧面证明了中国航司的餐饮质量。

机上报纸和水以及拖鞋都是一种贴心服务，高级会员问候虽然象征意义大于实际意义，但毕竟也是投入了人力成本在里面。

而从方便角度来讲，无论是给高级会员的免费场内电瓶摆渡车，还是这几家的免费国际两舱接送机，甚至是深航的国内的接机送机，都挺赞的。贵宾会员办理签证的便利，国际主流机场入境的时候边检快速通道，其实并不是这世界上大多数航空公司能做到的。

客服对于金卡白金卡的旅行特殊需求一般也是尽量照顾解决。尤其是白金卡，比如身边座位不要安排人啊，提前办好登机牌放在柜台啊等等……

实话实说，从服务内容上来看，国际一流这话说了不脸红。

#那为啥我没觉得好？比如休息室乱糟糟的

这个问题，其实我们又要宏观地看。虽然中国的商旅市场在16年已经是全球第一了。但我从来没有找到过相关数据，这第一到底是长尾效应还是头部效应？

不过我们倒是可以从一些其他数据上来推算。

根据《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》发布的数据，2017年，中国人均可支配收入的中位数是22,408元。呃……刚好够一张淡季的中美往返商务舱机票。

全国前20%的三口之家家庭平均年收入是20万，这是平均值，也就是说20万年收入的三口之家是已经是全国收入前10%的家庭了。而且这还不是门槛，全国三口之家收入前10%的门槛大约是15万左右。

估计能看到这篇推送的大伙儿都不敢相信。但相信政府相信党，这就是咱们真实的祖国。

我也没啥统计专业技能，只能是毛着算算，全国13.7亿人除三的20%，大约9000万人，也就是说9000万人的年收入是20万人民币。

个人了解到中国航空公司银卡以上的旅客，去重大约260万。占这9000万头部年收入的人群近3%。

这比例有些太高了吧？

考虑到差旅的只是某些行业和某些岗位的需求，而个人旅行去获取航空公司贵宾会员的难度更大。可以参看向钱看，才是常旅客计划的本质，再加上中国实际上基本上主要的商业活动都在东部一个狭窄的区域，全中国最繁忙的航线也基本都在这里，这么考虑的话，相信这比例的确有些高。

民航资源网整理的2017年中国不算港澳台的国内航班中最繁忙的二十条客运航线：

从下图可以看出，虽然是最繁忙的二十条航线，但实际涉及到的城市就11个。

北京、上海、广州、深圳、杭州、重庆、成都、厦门、昆明、三亚、西安。

其中三个城市只有一条特定航线，厦门、昆明、三亚，以及有一个城市只有两条航线，西安，考虑到兵马俑，这两条航线基本上可以判断位旅游航线。

也就是说中国的主要活跃商旅市场，就七个城市，北上广深杭和重庆、成都。严格来说，也就首都和三个省份。常客们大多是职业人士，并是不关注，但一想就明白。中国的经济，其实就在下面这一小块里面。而且，这一小块中还有些水分……

再看距离，这20条航线中最远的航距是个旅游航线，北京三亚，2510公里。所以这里面最远的商旅航距应该是北京深圳的1951公里。而排第一的京沪，1074公里应该和国航头班京沪1831一样，很多商旅人都极其熟悉。

所以商务旅行的中飞行的需求其实在中国距离和范围都不大。

这里可以推算出，中国商旅市场全球第一更多应该是长尾效应而不是头部效应。

但考虑到的确更多出行出现了，所以10几年前贵宾会员就是这个标准到现在没变化，那么看来是航司的各部门为了业绩，一直没有提高贵宾会员的门槛啊。

#为伪市场需求提供服务的结果

和大多数互联网创业公司一样，如果真实的需求并不足够的话，拼命靠补贴去做市场，除了拉低服务质量外完全起不到培育市场的作用。

比如网约车是解决的真实需求是打车人群和会购买15万左右私家车人群的需求。交通费用严格控制在1-200人民币一个月的群体，你是可以通过补贴让他们坐上快车甚至专车。但一旦没有补贴了，1-200人民币一个月的开销甚至只要变成300的时候，他们就会回到地铁和公交的公共交通中。

航空公司也一样。当根据总收入作出贵宾会员的服务预算会发现在现实中根本无法提供令人满意的给现在的会员，因为会员达标的标准过于宽松了。拿服务头部用户来服务一个近乎长尾的用户群体。再加上需求的严重不均衡，北上深杭的休息室挤死，而不少地方的休息室空空荡荡，资源分配效率极低。可不出问题么？

这就是为什么我们总感觉国泰、新航、汉莎、全日空的休息室更有贵宾感觉的原因。

钱说话。每单个贵宾旅客的贡献值放在那儿呢。

现在估计你也明白我和老能的本质认知不同在哪里了。