文| 虎投财经记者 丁悦

受访者:驴驾旅行创始人、CEO 邓彪

快公司关键词:定制自驾游

所属行业:旅游业

公司亮点:免单门票切入流量入口

融资:尚未融资

《2017中国旅游者意愿调查报告》研判，中国人愿意为旅游投入更多的时间和金钱。报告显示，2017年98%的受访者有出游意愿，其中计划出行频次1-3次的受访者占比72%，计划出行4-6次的受访者占比19%。驴驾旅行的创始人邓彪认为:“未来旅行所占消费支出的比例会不断提高，而对一个家庭而言，周边的短线出游将成为同看电影一样度过周末的常态化娱乐项目。”

▲驴驾旅行创始人兼 CEO 邓彪

从传统媒体转型互联网旅游

谈及旅游，跟团和自驾通常是消费者最常纠结的方式。“下车拍照，上车睡觉，醒来什么都不知道”的跟团游为越来越多注重品质的消费群体摒弃。随着汽车的普及，自驾游也为越来越多的人接纳和推崇。然而拥有代步工具只是自驾游最基础的条件，影响自驾游质量的因素涉及路线、住宿、时间等诸多方面。让用户全程享有私密空间，拥有高品质的时间，回归旅行的本质，这便是驴驾旅行创办的目标。7月16日，驴驾旅行创始人邓彪在介绍《虎投财经》专访时表示，驴驾旅行2013年创办至今已有4个年头，在已服务过的7万用户中复购率达到了40%。

今年40多岁的邓彪在传统媒体行业浸泡多年。他见证了纸媒的衰退和新媒体的兴起，有意思的是，转行之后的邓彪原以为可以“冷眼旁观”这种更迭，却发现互联网的力量霸道地穿透了所有行业。

驴驾旅行的产品形态经历了三个阶段。从体制内出来的邓彪原先的计划还是想做些和老本行有关的事儿--为旅游景区制作宣传画册，在画册中穿插景区免费门票的彩页，出售给中石油、建行、农行等大型企业。但公司最初没有获得足够体量的团购用户，销售都是通过散客自己直接和景区对接，而在互联网尚未兴起的时期，单点对接的效率可想而知。景区很难看到切实的游客量上的增长便会藐视这个渠道，而精美的画册制造成本又颇高，想要通过这样一个较为“原始”的模式实现盈利几乎是不可能的幻想。

在转型新媒体的道路上，邓彪还曾尝试过另一条“蹊径”，将印刷精美的景区宣传画册简化为单手可握的小册子。然而简化后的产品虽压缩了成本却也隐匿了景区风景和相关信息，达不到宣传引流的目的。

后来邓彪转念，“现在各行各业卡片业务兴起，何不索性拿掉产品‘以内容宣传带客流量’的基因，彻底改头换面为卡片，选择和中百超市以及邮储银行合作。”

说干就干，但局势却出现了另一番情形。起初，邓彪预判和中百超市合作代理销售的700家网点里，即每家每天只卖出一张，一天也可以有700张的销量，勉强可以让这个业务进行下去。“创业失败就是最坏的结果乘以三”，邓彪回忆道，“这个产品就是卖不出去”。

相较于中百超市两年时间里一万张的销量，同邮储银行合作销售的70万张无疑是黑暗中的一道曙光。当时武汉270万台车，车驾管业务几乎是一个刚需，将景区优惠卡片售给邮局，对卡片进行进一步的包装升值，搭载邮局窗口处理代理驾驶证、车辆免检、保险代理、违章提醒等业务，达成车辆管理服务需求和旅游需求的流量互通。”

互联时代，千团来势汹汹

然而，好景不长，12年的千团大战对诸多传统行业进行了一次彻底的洗牌，即便是跟上了互联网+的步伐，在战况惨烈的用户争夺中存活下来的也还是美团等寥寥几个头部企业。苦苦支撑的驴驾旅行再一次迎来了重创。当时邓彪团队给出的会员五折，同行者七折的优惠已经是承受范围内的最大让步，还是建立在先付费买卡的前提下，而千团大战里门票全免的大有人在。

2013年邓彪也尝试过跟风做app，但对于互联网营销缺乏经验，移动端的广告投入没有跟上，加之项目app的开发还是传统思维，只不过是披上了一层互联网的外壳，没有现在团购、预约、社群这么多的玩法，投进去的50万开发费都打了水漂。

如今，小程序的兴起让邓彪终于站在了互联网大势的尾巴上。回过头来反观app开发这件事，邓彪有着自己的判断:“现在有很多人一提到创业总落不下开发app这一环，但在小程序盛行后，不是日常刚需的应用是很难有好看的获客率的，下载一个使用频次不高的软件对手机、对日常生活带来了负担而非便利。”

定制化、个性化是大势所趋

谈到对自己的认知，邓彪笑言:“不谦虚地讲，我是个非常善于学习请教的人。只要是同行做得好的企业，我都会‘厚着脸皮’亲自登门拜访，交流一番，取长补短，上海、浙江、成都我都经常跑。”也正是在和同行的不断沟通中，邓彪逐渐确定了，娱乐项目个性化的大势，“做定制，做精致是必须的”。

自驾游是个极重视服务体验的项目，驴驾的所有路线都是邓域亲自踩点，曾耗费三年，南到海南岛，北达漠河、满洲里，东抵大连、日照，西至西藏，很多都是数次前往，不断调整迭代，并且顺应发展定期更新，力求玩出新花样，实现差异化。这样的用心良苦自然会有相应的收获，但苦恼也随之而来。

邓彪坦言，自驾游是一个无门槛的项目，并且客户维护成本较高，很多时候全凭个人魅力 ，上不了规模和产值并且易复制。 通常一个客户去过之后，就可以担当整个朋友圈的解说。

为了保持差异化竞争的优势，邓彪需要亲自动身前往，不断试错才能确定一条精良路线。这样一种为别人做嫁衣的模式无法持续，难以成为公司的产品和主营业务。

在17年年末，邓彪才逐渐找到了自驾游真正的落脚点。现在，驴驾旅行开发了华中自助游和驴驾旅行两条发展线路，前者主打200元华中旅游卡年卡，已签约84家景区门票全免，驴驾旅行包括90元年卡享受138家景区“一半免单一半五折”以及品牌线下活动的福利。看似是大出血的驴驾，把握住了客户冲动消费的心理:办卡后真正消费，或者物尽其用的占比非常低。看似做了高买低卖的傻事，但实际的消费能基本稳定在门票收入的持平甚至盈利的水平上。

成功搭上互联网末班车的邓彪补充道:“长期看，通过微信服务号等购买门票只是我的一个入口，真正的价值在于其带来的流量。后期我们将通过积攒的用户，和景区开展营销合作，举办线下活动，甚至可以引导旅游板块的消费走向。”

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