品 橙 旅 游

旅游产业链的新视角

【品橙旅游】2017年是“飞猪航司合作年”，国泰航空、芬兰航空、阿提哈德、汉莎等一众在航空界光彩夺目的明星航空相继与飞猪深度合作，一次再一次引起业界关注。

12月21日，阿里巴巴集团与东航集团宣布达成全面战略合作，双方将共同致力于“航空+” 与“互联网+”双向对接与融合，打造新生态圈，服务中国旅客全球游体验。根据协议，在线旅行平台飞猪是本次合作的主要协调方。可以“让更多年轻人参与”是东航选择与阿里系合作的重要指标。

目前飞猪上航司旗舰店的数量已经达到70余家，就连此前一直强调自身直销能力建设的春秋航空，也与飞猪签署了战略合作协议。

一方面，双方合作可以为航司节省大量技术开支，另一方面，在市场营销中，飞猪也希望有更多的方式与航企业合作。“飞猪83%的用户为85后年轻一代，代表了至少未来10年消费的主力人群，这些人群成长在互联网环境中，如何用他们的语言和方式进行沟通，几乎是全球航司都在思索的问题。而飞猪对年轻人心智和消费行为的了解，则是吸引航司与飞猪深度合作的重要原因。” 阿里巴巴集团副总裁、飞猪总裁李少华说。

到底飞猪是怎么让机票飞起来的？

围绕阿里巴巴整个生态打造多维度合作模式

阿里巴巴集团与东航集团宣布达成全面战略合作，在会员服务方面，作为本次合作的主要协调方，飞猪将联合天猫率先打通88会员、飞猪会员及东航万里行会员体系，促进三方会员体系发展，实现会员权益共享。

同时，双方还将探讨推出飞猪移动端东航“品牌号”，帮助东航更好地向用户提供订票后服务、会员权益、新航线/产品/营销活动内容、辅营销售等增值服务和产品，探讨辅助东航不正常航班服务的可行性，提升不正常航班服务水平和处置效率。

本次战略协议涉及阿里巴巴旗下天猫、飞猪、阿里商旅、阿里云及蚂蚁金服、菜鸟多个业务线，均为阿里巴巴“五个全球”战略的重要承接者。

抓住年轻人的心为第一要务

传统渠道中，旅客对于航空公司的认知已经基本成熟，不管是对国内四大航网络覆盖最全还是国泰、新加坡航空、全日空等以服务见长的航空公司，但在互联网世界中，各航空公司运营能力的分野尚不明显，谁优先把握了技术和运营能力，了解新一代消费者的需求和习惯，谁就掌握了未来的先发优势。而在这两方面，阿里巴巴生态优势无人能及。

作为整个阿里生态中的一个板块，飞猪有阿里7亿用户的支持（其中5亿移动端活跃用户），在淘宝、支付宝都有飞猪的入口，阿里用户可以直接在淘宝天猫或支付宝的飞猪入口下单买机票。而另一个惊人的数字是：目前飞猪平台83%的用户为85后人群。

对于主打商务客源的航司来说，面临着传统优势客群逐渐老化，需要吸引新商务主力的压力；对于低成本航空来说，移动互联网重度使用者更是其必须要占领的群体。从某种程度上说，谁抓住了年轻客群，谁就抓住了未来的成长空间。

抓住航司需求，多种营销手法齐上

航空公司以往的营销费用通常投入在渠道上，比如新航线开航特价、暑期重点航线倾斜、淡季大促等，即便是品牌化的营销活动，通常也只是航线广告投放、航司形象传播等。随着移动互联的普及，航司的营销方式也在悄然发生变化，越来越多的航司开始尝试创新营销的方式与互联网一代对话。飞猪则第一时间抓住了航司的需求，通过几个成功的案例，向行业展示出飞猪被视为销售平台的同时，也是航司营销平台的巨大潜力。

案例一：飞猪x国泰航空——神秘飞行家（以航司优质服务和航线网络为核心）

“从没想过以这么刺激的方式出国玩，从收到中奖通知、向公司请假、收拾行李、出发，只有24小时，飞猪会玩！”

今年9月，小李在微博上看到了飞猪正在做一次“神秘飞行家”的招募，前往一个神秘的目的地，开启为期七天的旅行。平时就喜欢旅行的他参加了活动，在近12000名报名者中，成为最终入选的10名幸运儿之一。

飞猪与香港国泰航空合作“神秘飞行家”，是飞猪为航司量身打造的主题营销活动，目标是让品牌和年轻人互动、一起玩起来。在活动过程中借助自媒体、KOL、秒拍达人、直播网红、旅行达人等立体式产出，将航空公司的贵宾室、客舱、机上服务、餐食等优势，以图文和视频直播的方式展示给消费者。

活动集中资源打传播峰值，直播与征集同时进行，引流到活动页面。同时，通过报名渠道、页面展示将用户引流到国泰航空营销页上。活动上线后短短3天时间，就收到上亿次曝光，3000万关注（阅读），国泰航空在飞猪平台的成交量环比增加一倍。

飞猪使航司的网络优势、服务优势、机队优势等以更加内容化、更有体感的方式展现给用户，成为航司与年轻互联网一代对话的最佳途径。

案例二：某航司曼彻斯特开航营销（大数据精准营销）

航司开航曼彻斯特时，因为曼彻斯特的球队比较有名，飞猪为航司做相关活动和精准营销时，就可以在淘宝中找到哪些人买过足球用品，在优酷土豆上找到哪些人爱看足球直播，再通过支付宝看到这些人的资金和信用情况，从而挑出一部分特定人群做精准推送。

背靠阿里巴巴商业生态，飞猪共享超5亿的阿里移动端用户，拥有涵盖个人及家庭消费场景、金融支付场景、度假场景、B2B场景等全维度场景数据，结合强大的数据分析和技术能力，能够为航司提供大数据预测和匹配，帮助新品开发、服务优化、精准营销，显著改善中国旅客的全球游体验，而不仅仅是卖一张机票。

根据国家旅游局发布的数据，2016年中国赴海外旅游的人次已经达到了1.22亿，在互联网环境下成长起来的年轻一代已成为出境游的主力人群。点开App，输入要去的目的地，查攻略，做行程，查机票，购买，查酒店，购买，实现行程，拍照发朋友圈，回来继续发朋友圈……曾经的旅行是这样的简单，但现在的90后要的更多——更多的有趣，更多的创意，更多的刺激。

当旅行成了生活方式，就意味着更多的人需要更丰富产品体验，更多的商业参与者需要做出更精细的改变。而在这些方面，飞猪与航司的合作无疑是一种有益尝试。

同样，飞猪在与航司合作的模式的创新上，也给整个行业带来了启迪。