怎样做好大客户的旅游商务接待

如何维护客户关系 以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。

然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。

这就是著名的“漏斗原理”。

企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。

因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。

如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

下面我们具体分析下如何维护客户： 一、不为难客户 谈合作、谈项目一定要讲究时期。

时期不好，好合作也会泡汤。

当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。

比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。

你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。

二、替客户着想 我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。

我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。

因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。

三、尊重客户 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。

对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。

而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。

这样，你的客户会从心底里感激你。

四、信守原则 一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。

因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。

只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。

比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。

因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。

五、多做些销售之外的事情 比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。

如果我认识又有机会，我就会为他引荐。

比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。

甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。

这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。

六、让朋友推荐你 如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。

那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。

你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。

七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。

事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。

千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。

让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

理由如下： 如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。

如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。

因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。

那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

八、以让步换取客户认同 在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。

这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。

比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。

销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双...

乡村旅游产品应为顾客提供什么核心利益

乡村旅游的游客主要为对乡村了解得不多的城镇居民，其旅游目的主要为放松身心、感受乡村气息等。

远景设计研究院乡村旅游规划专家道：乡村旅游以乡村地域及农事相关的风土、风物、风俗、风景组合而成的乡村风情为吸引物、吸引旅游者前往休憩、观光、体验等。

“乡村性”是乡村旅游的核心要素，规划注重以农业资源为依托，以区域内现有乡村自然、文化景观为基础。

如何提高旅游服务的质量与水平

旅游活动是生产力发展到一定阶段的产物。

从某种意义上说，人类活动的历史就是旅游活动的历史。

但是旅游作为一种产业得以产生和发展还是从现代开始的。

英国人托马斯·库克在1841年组织了一次从莱斯特前往洛赫伯勒的团体旅游，标志着近代旅游及旅游业的开端。

改革开放之后，我国旅游业逐步实现了由计划经济到市场经济的转变，旅游业的发展带来的巨大经济和社会效应引起了人们的广泛关注。

近年来我国旅游业一直蓬勃发展，随着人民生活水平的提高，人民也开始欣享旅游，闲暇之时或游览海滨景观的至秀至美，或游览古城新貌的时代风韵，抑或游览秀色可餐的山水生态，都将带来舒心的体验。

也许您看到这样的描述情不自禁的也略享美感，但是想想一代乒坛名将陈佑铭因赴港旅游不甘被迫消费，而心脏病发作猝死，您又会怎样那？是叹息，还是气愤！我国旅游业的迅猛发展，旅游饭店、旅行社、旅游交通等逐步得到发展和完善，人们对旅游越来越重视。

但是还有很多不尽人意的地方，建设的规模上去了，在软服务上却很不到位，服务人员素质低下，令游客颇为不满，投诉很多。

所以旅游服务质量无疑是最突出、最引人关注的问题之一。

那么如何提高旅游企业的服务质量那？ 一、旅游行业各部门、上下游各企业竖立整体服务意识 旅游企业的服务质量，可以分为技术质量和功能质量，服务质量主要取决于顾客的感受与认识。

也就是根据顾客期望来评判。

当旅游企业提供的服务质量超过了旅游者的预期，旅游者就对企业的服务质量评价很高，反之，如果旅游企业提供的服务低于旅游者预期，旅游者就对企业的服务质量评价很低。

所以旅游企业适当的引导顾客的预期，不要给顾客太高的预期，应该根据实际情况来提供服务。

让无形的服务通过设备设施、实物等方面来进行有形的展示。

比如：在顾客购买服务之前，企业做好广告和影像，加上顾客的口头传播，让顾客形成对旅游企业的初步印象，引导顾客形成对本企业来说符合实际的预期。

对于旅行社有组织的接待，但是旅游的过程离不开吃、住、行、游、购、娱等基本要素，有些服务是旅行社难以控制的，对于旅游者来说，可能在某一方面不满意，就购买了一次不愉悦的旅游，留下灰色的记忆。

所以为了提高整体的服务质量，旅行社要做好内部协调工作，同时旅行社的工作人员可以通过服务质量来确定合作的企业，将服务质量差的企业排除。

二、进行市场调查，弄清楚旅游者的需要 顾客想吃橘子，然后你偏偏送上西瓜，这就是搞错了服务的方向。

知己知彼，百战不殆。

实际上由于文化背景、生活习俗的不同，所以旅游者在同一路线上的需求是不一样的，所以要针对于此提供个性化的服务。

根据市场需求，制定服务规程、服务规范。

这是旅游企业必须的，只有按规程、规范工作，才能使企业步入良性循环。

服务要不断创新，在新项目得到推广后，要不失时机的收集市场信息，以便进行产品改进。

三、提高员工的服务意识 旅游服务质量一方面体现在服务技能上，同时又体现于服务人员的服务意识。

员工是企业形象的代表，旅游服务是通过服务人员与旅游者面对面的方式来完成的，服务人员必须有娴熟的技能和规范的言行，才能为客户提供规范化的服务，要知道服务是满足顾客需求的。

要做到：其一，客人就是上帝。

其二，客人永远都是对的。

其三，永远不要对客人说“不”。

也只有旅游者享受了这样待遇，才愿意在旅游行业里支付他们的时间与金钱，充满信任的享受快乐。

也正因为旅行社的服务意识，才会使得山川河流有它的欣赏者，历史文化才有它的缅怀者。

热情友好、宾客至上。

表现在旅游工作人员在处理某些问题时，要以游客利益为重，不能过多的强调自己的困难，更不能将家庭生活中的个人情绪带到工作中，在工作中要尽可能的满足游客的合理要求。

有的管理人员说过：我们宁愿让心情不好的员工请假，也不能让员工不带着笑脸去接待客人。

在服务中要达到专业的水准不是一蹴而就的，这需要举动、言行的逐渐积累。

信誉第一。

信誉是无形的力量，也是无形的财富。

旅游工作者只有诚实守信，维护行业声誉，才能吸引广大的顾客，保持生意的兴隆。

企业是在贪婪的追逐猎物，但是企业要的不是一时的“贪婪”与利益，企业要的是源源不断的长远“贪婪”。

自助旅游的兴起,旅行社的出路在那里？

一、自助游是指以最省钱的方法背着包去旅行。

自己设计路线，自己安排旅途中的一切，自由、主动、深刻、充满艰辛和诗意，利用现代文明带来的便捷，却又不受商业的蒙蔽和束缚的旅行。

1.自助旅游不是年轻人的专利，也不是省钱旅游的代名词，而成为重要的旅游趋势，无论老少，希望享受自由、深入、有特色旅游的人都会加入自助旅游的行列。

金钱障碍2.自助旅行不一定比较便宜，喜欢自助旅行完全可以享受自由，随心所欲地观赏自己喜欢的景点、品尝当地的美食和享受各种娱乐活动。

国内的旅行社竞争很激烈，往往团费价格非常低。

3.自助游面临的障碍；(1)时间障碍：自助旅行一大乐趣就是体验当地文化，需要一定的时间呆在你喜欢的地方，细细了解当地的风土人情。

一般来说，一次长途的自助旅行最好在7天以上，两周是最理想的。

(2)心理障碍：对一个毫无自助旅行经验的人而言，总是存着几分畏惧。

身处异乡他地尤其是异国，语言不通、看不懂外文、人生地疏等等都是问题。

(3)金钱的障碍：自助游并不省钱，购置机票、住宿旅店等的技巧。

二、旅游社设计旅游路线或行程提供给旅游者，以买卖关系达成双方目的，这种方式在现今追求个性化的社会服务中显然已经处于被动的地位。

三、根据以上自助游的缺陷打造专业的旅游攻略：1.提供给游客更宽松的旅游时间。

2.提供给游客更详尽的景点介绍。

3.提供给游客更省钱的机票、旅店。

4.提供给游客更安全的出游指南。

5.提供给游客更诚信的服务。

旅行社的旅游销售顾问具体做什么的？我知道是拉拢客户,这个工作时...

在旅游业谈起CRM（客户关系管理）也许会有很多人感到陌生，长期以来这个词汇总是和那些巨型公司以及价格不菲的企业管理软件相关联，似乎很少有中小企业涉猎。

但是如果我们仅仅把CRM当作客户关系管理的一种理念来进行学习时，却发现原来“金矿”就在我身旁！” 我们在经营什么？从客户关系管理的角度来思考这一提问时，答案会变得别有内涵。

我认为正确的答案是“我们在经营客户，我们的业务是争取客户、留住客户、使客户利益最大化。

”当开始经营一个旅行社时，可以没有太多的资金，没有宽敞的办公场所，没有精良的人力资源，但却不能没有客户，持续经营唯一需要的就是客户。

更有甚者，正因为手里有着一批客户于是引发了经营旅行社的构想。

首先，客户不一定是产品或服务的最终接受者；另外，客户不一定是用户；客户不一定在公司之外；客户不仅仅是直接利益相关方，例如政府和社会。

因此我们可以将客户可以分为以下四类：1、一般消费者客户，2、B2B客户（企业对企业的企业级客户），3、充当企业和终端客户之间桥梁的分销商、代理商、合作者，4、企业自己的内部客户（员工、业务部门、分公司）。

作为企业的管理者，我们必须对开发客户和保留客户有着深刻的认识，根据经验分析表明，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5~10倍，并且维持客户忠诚可以使该客户为公司带来的利润增加25%~85%。

我们对客户需求的认识也不能仅停留在过去，只有针对性地对自己的客户进行有效的差异分析，才能使自己更好的配置企业资源，同时也才能使公司产品或服务的改进更有成效，并牢牢抓住最有价值的客户，取得利益最大化。

据统计，现代企业57%的销售额来自12%的重要客户，而其余88%中的大部分客户对企业是微利的，甚至有些无利可图或消耗公司利润；这就需要我们对客户进行分类管理，采取ABCD分类法，有效地分配销售、市场和服务资源，对不同客户采取不同的策略。

A类客户管理法这类客户是非常有利可图并值得花费大量的时间来服务的。

他们往往交易额较大，信誉较好，付款很快，对这类客户的管理中应注意以下几个方面： 1.A类客户的交易额占总销售额的40%~50%，影响相当大，加强关注。

2.密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，避免倒账的风险。

3.要指派专门的销售人员经常去拜访这类客户，定期派人走访，提供折扣，并且熟悉客户的经营动态，业务高层主管也应该定期去拜访他们。

4.应优先处理A类客户的投诉案件。

B类客户管理法这类客户的交易额仅次于金牌客户，属于企业的主要客户，他们的交易额占总销售额的20%~30%左右，信誉较好，基本没有长期欠款，对企业具有一定的影响力，注意以下几个方面： 1.这类客户往往对企业比较忠诚，因此，值得花时间和金钱来持续忠诚。

2.如果这类客户的交易频率和数额没有上升或者有向其他竞争对手订购服务，那我们就给提供更多的服务。

3.注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，避免财务的风险。

4.要指派专门的销售人员经常去拜访这类客户，定期派人走访，提供折扣，并且熟悉客户的经营动态，业务高层主管也应该定期去拜访他们。

5.放弃一个主要客户之前，我们要找出他们从竞争对手那里购买服务的原因。

1 2C类客户管理法这类客户交易额很少。

对于此类客户，企业若没有策略性的促销战略，在人员、财力、物力等限制条件下，可减少推销努力，或找出将来有前途的“明日之星”，培养为B类客户。

对这类客户，企业将对其服务的时间削减一半，但和这些客户保持联系，并让他们知道当他们需要帮助的时候，公司总是会及时给予援手。

D类客户管理法在与这类客户打交道过程中，他们往往是锱铢必较，忠诚度很低，不及时付款，经常咨询、预订。

对于这类客户，企业应该提供很少的服务。

最好能够提供自助式服务，将成本降到最低。

每个公司都拥有数以千计的客户，然而能为你带来较大销售额和利润的客户却不多。

对那些重要客户，公司要花费更多的时间和精力，否则就意味着对自己重要客户的忽略。

除了时间上的合理安排之外，还必须考虑不同类别客户的不同需求，公司需要针对客户的所需安排所能，使客户关系价值最大化，使公司收益最大化。

高端私人旅游定制机构有哪些

1、途牛，悠哉 ，携程中综合来看推荐携程。

2、途牛、悠哉属于代理商模式，从批发商那里采购产品销售给终端客户，线下许多中小旅行社也属此类。

3、携程虽然总体费用稍高，但胜在规模正规，客户反馈售后等做的好。

1、途牛旅游网于2006年10月创立于南京，以“让旅游更简单”为使命，为消费者提供由北京、天津、上海、广州、深圳、南京等64个城市出发的旅游产品预订服务。

途牛旅游网提供8万余种旅游产品供消费者选择，涵盖跟团、自助、自驾、邮轮、酒店、签证、景区门票以及公司旅游等，已成功服务累计超过400万人次出游。

2、众信旅游悠哉网选择了差异化发展的道路，专注于休闲旅游度假，产品包括跟团游和自由行，拥有出境游、国内游、周边游、自驾游等丰富的产品线，覆盖全国有30多个出发城市。

在拥有丰富产品资源的同时，众信旅游悠哉网着力于全面提升客户体验，为客户提供多样化、个性化、人性化的贴心服务。

3、携程是一个在线票务服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。

携程旅行网拥有国内外六十余万家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心。