消费升级带来的游客需求品质化、个性化变革，对传统旅游产品的生产和供给方式提出了新的挑战，由于传统旅行社主要依靠批量化、规模化、标准化的生产方式提供相对固定的产品和服务，在庞大的组织结构和复杂的管理流程下无法及时响应客户提出的个性化线路产品需求，在线旅游度假预订兴起后，自由行领域是众多在线旅游玩家角逐的细分市场，掀起过巨大波澜。反而是传统旅行社在巨大的需求面前，呈现出噤若寒蝉的弱态。如何重塑旅行社原有的供给方式和供给体系，实现真正有效获客且长期获益，一改旅行社在自由行产品市场的弱势地位?

5月24日，由旅行社资讯主办、马蜂窝独家冠名的自由行业务研讨会“世界新体验”在北京D-Life生活馆举行，旅业同仁逾300人出席会议。

马蜂窝旅游网副总裁都斌:新旅游兵法，时代变革下的增长之道

在一开始，马蜂窝旅游网副总裁都斌以“获客，获怎样的客”的风趣方式为我们打开了今天的演讲，据都总介绍，新旅游时代旅游者在旅行中崇尚更时尚的文化审美、更高品质的服务需求以及更个性的旅行方式，并且据马蜂窝的用户统计，现在的游客多呈年轻化、地域化等趋势发展;马蜂窝于去年圣诞节前夕三里屯太古里举办的“一小时打卡全世界”网红墙活动共计26天，总人流数超110000人，活动总曝光3.3亿人次，效益极其可观;紧接着都总介绍道，老旅游时代主要以渠道和资源获客，而新旅游时代则是以品牌和产品获客，并为我们带来了一组数据，马蜂窝的月活用户达1亿人次，APP下载量达5.9亿次，入驻商家15000家，全球覆盖60000目的地等，其旅游电商品类覆盖机票、酒店、定制游、跟团游、自由行、签证、门票等多个领域，为入驻商家提供最全面的服务和最广阔的平台，为用户提供新体验、新路线、新玩法的新产品。

iGola全球商务拓展总监李一岚:大数据重塑国际旅行预订方式

随着旅游市场的全面打开，自由行成为游客越来越喜欢的旅行方式，中国出境自由行也越来越受到世界的重视，2017年以1.3亿人次的出行量位居世界第一，而无论是国内游还是出境游，机票都是不可忽视的一个环节。据李总介绍，IGolai是一家服务于全球用户的国际机票智能搜索、比价、预订平台，也是目前唯一直连国内外航司及OTA机票数据，实现闭环交易无需跳转的平台，直联航空公司150余家、海内外OTA及代理商50余家，为用户全面提升移动端搜索体验，并且iGola一直坚持创新为用户带来更低的国际机票价格以及更适合自己需求的航班的路线，智能推荐混舱服务;另外自成立四年的时间以来，iGola优选了全球50家优秀的供应商，一直在搭建自己的数据库，并打造了iGola自己的机票API接口，可以提供给合作方也可以直接采购。

美团旅行目的地业务商拓总负责许阳:美团旅行目的地业务“人货场”

美团旅行作为全球最大的生活服务电子商务平台，其本身也是一个超级自由行平台，据介绍，美团点评将通过科技创新，线上线下融合，人工智能改进等手段，每天服务10亿人次，而且美团覆盖2800多个市县、覆盖200个品类、全球有三万个POI，由此可见无论是从空间上还是品类上，美团的覆盖都是极其丰沛的;而且就用户来说，美团之前是本地用户，而OTA等企业的用户主要是异地用户，因此在美团本地和异地用户场景里的切换相对顺畅，并且美团用户结构也相对年轻;另外，美团旅行以多年积累的团购产品为竞争壁垒，在品类玩乐品类客单价低、毛利率低、标品流量等现象的影响下，竞争依旧是占据优势的;美团旅行根据用户需求补充半自由行及跟团业务，以围绕旅游景点、酒店为核心，向配套延伸，满足游客吃、住、行、游、购、娱需求，以便实现人、货、场更高效的流转。

左起:阳光假期总经理付峥

大美旅行目的地管理公司中国区总经理 倪爱东

妙计副总裁张婉燚

地球仪旅行网创始人陈红

唐人接创始人安晶

穷游网副总裁高立中

在“自由行获客方法论”研讨环节，大美旅行目的地管理公司中国区总经理倪爱东表示，作为北美第二大机票供应商，我们的机票在北美一千多家网点售卖，而且在温哥华有38辆大巴，去年承载人数占比20%，与国内外OTA也有诸多合作，另外还有和不同供应商合作的高端产品发行，无论是传统旅行社还是OTA，必须坚持的原则就是有好的产品。

妙计副总裁张婉燚认为，部分中小型旅行社的获客成本高、获客率低，究其根本无非是专业度不够、资源局限，对此我们搭建了妙计的平台，希望成为传统旅行社的OTC，帮助传统旅行社解决技术层面问题，由此提高旅行社的效率，促使他们获取更多的资源。

地球仪旅行网创始人陈红表示，在渠道和资源狭窄的现况下，地球仪通过深挖 日本市场，仅日本一个单线获得一亿的流水，在过程中获取的经验就是要站在客户的角度思考产品，主动满足客群的体验要求，做和产品相关附加的幸福感，客户自然会产生复购，这就是利益点，而且现在客群最大的特点就是越来越自由，多元化旅行产品是必不可少的，因此在2017年自媒体、新媒体盛行的时候，我们做了很多细分市场和垂直的付费和免流量的宣传，以此吸引用户，在品牌方面用B端资源做C端，实现旅行社的升级。

唐人接创始人安晶介绍称，唐人接的主要业务是接送机和包车，而且模式合法合规性较强，有较强的流量和供应，目前携程的接送机和包车是唐人接做，并且唐人接和携程在流量和线下车队的管控系统已经实现完全融合，纵观旅游行业，盈利的最主要模式就是要发扬长处，垂直化做大做强;互联网大流量的运营手法和线下小商户运营手法不一样，我们应该通过大平台的渠道把流量客户洗过来，经营好这就是利益所在。

而穷游网副总裁高立中表示，线上流量越来越贵，成本持续上升，想要尽量低成本的获客，选择相对精准的渠道是非常重要的，旅游分成资源和游客两部分，我们作为中间商，需要看准市场，向其中一方靠拢，而且在运营方面，寻找适合自己的产品拿到穷游、马蜂窝等大的平台上，将每一个成交的订单用户沉淀在自己的池子里培育孵化，把获客留在自己手里，变成自己的客人，才是降低获客成本的根本之道。

携程旅游北京渠道事业部总经理王诚:如何帮门店玩转自由行

一上场，王总就为我们总结了目前线下市场趋势，首先线下的发展正从跟团游向自由行、半自由行、目的地参团游转变;其次80-90后逐渐成为旅游消费主体，追求相对自由;再有机票、酒店、用车、攻略、翻译软件的出现，致使信息透明，传统旅行社失去对游客的吸引力;紧接着王总直击传统旅行社的痛点，指出要通过自由行的组合系统、传统供应商资源整合以及目的地地接资源整合三个方面突破传统旅行社的弊端;携程线下渠道自由行占比在2016年不到0.5%，2018年1月到4月的数据即占到了5%;2016年落地散拼占比为0，2018年达到了12%;2016年单项占比(机票、酒店、签证)从 3%提升到了7%，携程旅游依据其品牌、资源等优势实现了自由行领域的拓展。

百程旅行网COO 孙常伟:在精准获客基础上解决出境游消费者个性化需求

随着国民生活水平的提高，出境游越来越成为国人生活的刚性需求，而且纵观中国出境游市场，近年来也是呈稳定上升趋势发展，据孙总介绍，参考百程网可以看出，从2016年到2017年的新用户增长63%，订单数增长19.7%，目的地服务人次增长高达96.8%;而且在百程出境游的人群中，71%是80年代后出生的年轻人，并且超四分之一的年轻人喜欢一个人出游，年轻人成为出境游主力，并且在逐渐上升的游客中，单独出游的人数也正呈逐年上升的趋势发展;据孙总介绍，在新生态旅游中，当今科技高速发展，支付方式、消费人群、出行方式、消费方式发生变化，产生了出境游痛点，面对游客的个性化需求，我们需要通过人工智能+大数据的方式，为客户做到动态精准匹配和合理规划，以签证为获客入口，以大数据为基础、利用人工智能，为消费者提供个性化出境游服务。

左起:龙途互动CEO 曹志刚

TripAdvisor 中国区首席运营官潘浩栋

南非旅游局推广经理胡娟娟

Travelzoo亚太区公关总监林旭

在“新媒体时代下的精准营销”研讨环节TripAdvisor 中国区首席运营官潘浩栋表示我们在中国以为中国出境游、自由行客人提供服务为主，并且在做出境游营销时，猫途鹰有非常精准展示类的业务，展现的形态有比较深的内容植入的形态，而不仅仅是打着广告标签的硬广，在与各旅游局合作期间，在当地产生视频、书、音乐等形式的内容，通过这种形式种草游客，这是内容驱动的营销形式，也是进一步提升转化率的方法;在人群投放方面从标准投放和广告媒体平台实现对人群的定向，给大家提供非常多数据维度，也会用这些数据帮助消化客户的需求，变成最后人群投放的定义。

南非旅游局推广经理胡娟娟介绍称，南非旅游局投放渠道无论是新媒体还是传统媒体，都以转化为吸引游客来到南非目的地的渠道为最终目的，南非每年都会做各个区域市场调研，根据消费者的属性对消费者进行分类，以此界定游客的经济、需求、年龄等条件，并且旅游局每年都会有很多旅游计划，找到相应的目标人群和契合的平台，第一步是目的地暴光，并在此前提下再进行销售转化。

Travelzoo亚太区公关总监林旭表示，旅游族的目标人群很固定，基本定位在80、85后进入35岁在一线城市生活的有一定消费能力的中产阶级人群，我们的平台会经过产品制作人评估、过关、亲自测试和市场比价，为客户量身定做最优质的旅行模式;在营销方面注重品牌和转化率，借助外界的资源实现对客户群体需求的了解，最终实现资源转化。

主持人:旅行社资讯主编刘娜、旅行社资讯总经理王宇凡