文|朱晓培

在互联网金融领域,开鑫金服是一个很特别的存在。

开鑫金服的出资股东都是国有金融机构,包括国家开发银行的全资子公司国开金融、无锡金投、江苏再担保等国资系企业,最早期被称为互联网金融的"国家队"。这支"国家队"和一般的国企似乎很不一样,市场化的运营机制让它自成立以来,连续保持盈利, 2016年利润大约2000万元,在以烧钱为特点的互联网金融领域,十分少见。

安全,是开鑫金服的另一大特点,"现在五年零逾期,我们的目标是未来要十年零逾期,风控永远是我们的核心竞争力。"开鑫金服总经理周治翰说。

目前开鑫金服正在进行A轮融资,对于投资人,标准很明确也很特别:不需要纯财务的风险投资。因为平台一直在盈利,"我们希望的是战略性投资,比如正在做的供应链金融,需要供应链条上的核心企业与我们携手并进。"

在这些特点的背后,全部都指向这家企业的根源与本心:如何更好地支持实体经济。

直接对接,解决中小企业融资难

2011年底,周治翰还在国家开发银行(以下简称"国开行")江苏省分行规划发展处做处长,一直从事小微金融服务领域创新工作。

在中国的银行体系中,国开行对于互联网金融的态度更为开放。但即便这样,像P2P、互联网金融的概念,当时也只有少数高层领导才接触过。2011年12月,国开行领导在中小企业融资专题会议上向大家抛出了一个问题:能否借鉴P2P理念解决中小企业融资难、融资贵的问题,并要求在江苏率先试点。会后,江苏分行成立了专题工作小组,周治翰作为牵头处室负责人开展具体工作。

当时市场上已经有少数一些公司在做了,不过整个市场才起步不久。周治翰觉得,这种金融模式非常有前景,因为它符合互联网开放、共享、创新的定位。

江苏的民间借贷一直很发达,中小企业多,百姓又比较富裕。当时,全国7千多家小贷企业,江苏就有600多家。国开行提出,借鉴P2P的理念引领民间借贷阳光化、规范化,决定在江苏开展利用互联网引导社会资金支持中小企业,规范民间借贷的试点工作。

与江苏省金融办沟通的基础上,周治翰和国开行江苏分行姜方放副处长、王嵩博士连夜拿出了初步方案,这就是后来开鑫金服(当时叫开鑫贷)的雏形。他至今仍记得,那是一份很厚的PPT。开鑫金服一开始的经营思路是,通过市场化的平台,吸引民间资金,与小贷公司的客户实现对接,也就是P2P。在这一过程中,投资人获得了稳健的理财收益,中小微企业获得了速度快、成本低的资金,小贷公司发挥了剩余价值,开鑫金服起到了信息中介的作用,服务多方。

当时,社会上对于P2P并不了解,周治翰去各种场合做沟通,解释的最多的一句话就是,"P2P就是通过互联网去把需要用钱的人和有钱的人连接在一起。"

实际上,2012年-2013年,包括银行在内的传统金融机构也注意到了互联网带来的机会。平安集团投了陆金所,招商做了小企业e家,包商银行做了小马Bank,民生银行衍生出民生易贷。现在来看,"银行系"做互联网金融,各家平台的命运却各有不同,很多原因在成立初期就埋下了种子。

开鑫金服战略企划总监唐晓媛,入职前在一家外资企业工作了8年。这家企业主要就是给金融机构做系统服务的,这期间,她就接触到这家企业,觉得这样的互联网金融服务非常有公益性。"我感觉,这里的政府人员还是蛮务实勤政的,企业的发展氛围也比较吸引我,就从北京来到了南京。"唐晓媛说。

政府的服务态度只是一方面,更关键的,在于解决中小企业融资难的决心。江苏的地方监管部门对当时小贷放款设置了限额,年化利率不超过16%。而同期,全国很多地方的小贷融资利率约25%,甚至更高。开鑫金服作为国开行与江苏省政府的试验范本,在2013年综合融资成本15.5%,到现在降到了7.89%。

2012年12月24日,开鑫金服上线后,一年内,就做了20多亿的交易量。2013年10月,周治翰主动要求加盟开鑫金服。在当时,主动从银行处级职务上进入互联网金融行业的还不多。周治翰属于第一批吃螃蟹的人。

周治翰有时候也会想,如果没来开鑫金服,现在人生可能是另外一个模样。但是,"互联网金融领域里有更大的发展空间和创新的空间。其实,我们这个公司里面很多人都是来自于传统金融机构。"周治翰说。

从一个银行的处长,到一家互联网金融平台的负责人,周治翰的工作性质完全变了。"各种各样的挑战,肯定有压力。"周治翰说。金融本身就是赚风险管理的钱,风险就有不确定性。"各个方面都有不确定性,变化比较快。"

找人、找钱、定战略,创始人要干好的三件事情,实实在在的摆在了他面前。他有时候会跟同事们开玩笑,"现在,就像我带了一个旅行团,到一个连我也没去过的地方,从我的分析判断来看,那里风光很好,我要带着你们一起去。"

摘掉标签:市场化运营、对外合作、引进人才

"公众对国资是有固定印象的,虽然信任感很强,但也认为国资运作的机制比较刻板。"唐晓媛说。

唐晓媛之前工作过的企业非常市场化,加入开鑫金服时,她还有点儿担心公司会过于一板一眼。但进来了她发现,原来国有企业运作也可以很高效。

"作为投资者,对于国资平台,确实信任度较高,但是这个信任也是依赖我们几年来日常的服务积累。"唐晓媛说,刚试点的时候,开鑫金服也是默默无闻的,初期需要口口相传地去塑造口碑。

面向借贷企业时,他们发现,大家比的是服务好不好,融资效率够不够高,方式是不是灵活。"很多时候,大家会觉得我们反应可能没有那么灵活,没有那么市场化,一开始是有这样的偏见的。甚至对我们的发展,对于我们能否走出江苏,能否赶上这个行业的变化,都是有疑虑的。"唐晓媛说。

开鑫金服的运营体系完全市场化,整个决策链条也非常的快捷高效。"2014年的时候,我们创新推出了四款产品,从产品设计到上线,都只有几个月的时间。"周治翰说,虽然整个流程很快,但这些产品也都无一例外地在省金融办进行备案,稳健、高效,才造就了今天大家熟知的开鑫金服。

市场化的另一项重要标志就是开放包容,开鑫金服坚持批发性理念,与合作机构共同成长。提高资金对接效率,同时降低各方成本。周治翰说,我们始终不曾忘记公司刚成立时的业务模式,如果说批发性理念、合作共享的方式让初创的开鑫金服一下子找准了定位,那么现在的开鑫金服更应该敞开怀抱,与更多有实力的合作机构开展小微业务。

"用批发方式解决零售问题,输出开鑫金服累积的金融风控经验,协同合作机构的专业力量,帮助平台把小额业务做的更广。"周治翰说。

包容不仅仅表现在业务上,在人才的引进上也是如此。开鑫金服在地理位置上占了一个优势。开鑫金服南京办公区所在的地方,叫做中国软件谷,旁边就是中兴、华为等大型软件企业的研发中心。开鑫金服技术方面的负责人是南京大学的副教授,曾在知名的互联网企业工作了十多年。

但招募人才的过程也不容易,"我们不是那种动不动靠上千万薪水去挖一个人的风格,我们不做这样的事,而是会慢慢与人沟通,引进志同道合的伙伴。"周治翰说,他工作的一部分就是跟人交流,经常请一些行业的专业人士来给员工做分享,顺便让对方感受一下开鑫金服的氛围,了解他们在做的事情。

今年,开鑫金服又引入了两个重要的人才,一名担任交易中心副总经理,曾在一家金交所担任副总裁。还有一名担任风控总监,之前在一家股份制商业银行做了20年的风控信审。

支持实体为本,内炼风控 ,外修品牌

风险控制,是任何一家金融公司都不敢忽视的问题。周治翰到公司以后,提出了"全面风险管理"的要求。

全面风险管理,也就是说,每一个岗位都是涉及风险的,要有风险控制的意识。

"对于金融行业来说,风险无处不在。全面的风险管理,要求人人都要树立风险意识,不仅是项目逾期不逾期叫风险,也包括操作风险,这些都可能是一票否决的事,比信用风险危害大的多。像在银行,如果开了一张假保函,那就严重违规了,所以需要加强内控。"周治翰说。

内控有专门的合规部门,每年要进行操作风险的梳理和排查。包括制度和流程上,都有基本的达标要求,例如岗位的兼容性、岗位的复核、AB角的交叉验证等。其次,要检查是不是严格执行了内控制度,还有执行的情况怎么样。在信息安全上面，开鑫金服还有信息审计系统。“这些工作都比较细致，内部管理要求比较高。”周治翰说。

还有一些风险，可能来自政策的变化。金沙江合伙人朱啸虎曾经表示，他不看好互联网金融的一个原因，就是因为政策的风险。

而自从相关部门出台越来越严厉的监管措施后，网贷平台的新增数量也急剧减少。网贷之家数据显示，2017年以来，每个月新上线的网贷平台都是个位数，4月全国新增平台只有两家。

“政策是一个不断变化的过程，国外的监管也是不断地变化，收紧、适度放松等。对我们来说，需要做的就是适应监管。”周治翰说，面对什么样的监管条件，就去开展什么样的业务。但做业务时，目标一直是不变的，就是支持实体。

2015年，股市、楼市的两波大牛市，催生了首付贷、股市配资等业务。不少平台一头扎了进去，当时还有人来问周治翰做不做股市配资，被他一口回拒了。

他觉得，还是应该沉下心来做事，更注重合规发展而非野蛮生长。互联网对金融行业的改变，还需要很长的时间，十年也不一定能够完成。如果能够在风险管控得很好的前提下实现快速增长，这当然是最理想的状态。“但是，对于金融行业来说，推一个业务，特别是小微金融的业务，基本上要经过三到五年的周期，才能验证出模型是不是有效，需要时间积累。”

“金融的发展史就是一个创新和监管博弈的历史。在这种情况下，不要做那些明显触碰监管边界的业务。设计产品的时候要相对谨慎，红线是一定不能碰的。”

同样是2015年，互联网金融行业处于风口，几乎每天都有创业公司宣布拿到了融资。开鑫金服的老股东也进行了一次直接增资，2亿元，2015年7月到位。

融资潮出现，说明行业处于浪潮之上。确实，不论是企业理财，还是中小企业贷款，我国的金融服务尚有很多还没被满足的地方。然而，开鑫金服发现，大家当时的理念都是获客至上，流量为王。

“我发现大家都在打广告，获取流量性质的广告，有人还会恶意购买我们的品牌词，在百度上你可以搜一下开鑫金服，多数情况第一个不是我、甚至第二个也不是我。”唐晓媛说。“是盲目地一味获客还是踏踏实实地做品牌?”开鑫金服最终选择了品牌。

做互联网金融业务，最重要的是，吸引了用户后，能有相应的资产去匹配。资金和资产应该是一个螺旋上升的过程。用户来了，是要给他提供金融服务的，给他带来价值，否则就是负面的认知。品牌，一是知晓度，二是美誉度。“除了让人家知晓我，其实我还是希望给他留一个好印象。”她说。

实际上，资本市场，最终看重还是企业的盈利能力，未来的获利情况。2016年，互联网金融骤然进入资本寒冬，本质也是因为一些互联网金融公司的商业模式经不起推敲，和其他互联网模式不同，疯狂的流量不能必然证明互联网金融的实力。而真正有实力的公司，依旧受到投资机构的争抢。

“这些我们都把握到了。”唐晓媛说，开鑫金服的客户中，高净值群体较多。目前，50万注册用户就支撑了750亿的累计成交量。

“实际上我们这五年，每年的成交量都是翻番的。”周治翰觉得，对于开鑫金服目前的增速，再翻番的话，与传统金融机构在规模上就越来越接近了。“这个时候，我们一方面是要保持稳定的增长，另一方面还是应该加强风险控制。”

引入战略资源，实体依然是关键词

周治翰说，当时设计开鑫金服时的目标都很务实的，就是叫引导社会资金。这么多年也都是一直这么做的，降低小微企业融资成本的目标从来没有改变过。

“中小企业融资贵、融资难是老问题，这个问题不是空口讲，企业从我们这上面的融资资产平均下来8%不到，确实比很多信托，甚至是中小银行的成本要低。”周治翰说，开鑫金服是实实在在地通过互联网的手段，在提高金融服务的效率。

周治翰当初给国开行打的报告，包括国开行下的目标，都把这个平台叫做综合性的社会金融服务平台。

“那个时候就没有局限，不只是P2P，或者个人理财什么的。我记得，当时总行领导提出的，就是要建成国内一流、国际有影响的综合性社会金融服务平台。”周治翰说，所以，在后来的发展中，他们就是按照这个目标一步一步的去落实的。

在落实的过程中，思路也在不断地拓宽。2014年，开鑫金服从原有的单纯和小贷合作，变成了4个产品，包括供应链和担保合作等。但最终的投向，都是为了支持实体经济的发展。

2016年10月，集团品牌升级为开鑫金服。

开鑫金服定位为互联网金融综合服务集团，包括提供网络借贷信息中介，金融资产交易、企业理财等服务。“也有C2C的，也有B2B的。未来可能更多的金融服务，可以通过互联网的方式来实现。”周治翰说。

2017年初，获取金融牌照被放上了议事日程，例如互联网小贷、消费金融等。

“在这个过程中，我们可能觉得有资金需求。”周治翰说。一般来说江苏的小贷牌照起步是三五个亿，即使只占20%也要1亿元，对于资金量是有需求的。而像保险、消金动不动就是几个亿的注册资金，参与一下至少是上亿的资金要投出去。

这类牌照的申领，对业务发展肯定有帮助，这促使开鑫金服有了公开融资的想法。

实际上，2014年底到2015年初，有一些互联网金融公司在拿到了B轮或者C轮融资后，就开始着手进行牌照的申请工作。

开鑫金服为什么不更早的进行呢?

“也不是没有想到，但做一件事情肯定要性价比最高，时机也是最合适才会去做。”周治翰说，比如说互联网小贷，最终肯定是业务导向。也是要寻找能够把这个业务做起来的合作方。”

想要进行A轮融资，还有一个考虑，比如和供应链龙头企业合作的过程中，因为要深度合作，不可避免面临一个问题就是利益的共享。“利益怎么共享?可能在股权上面体现。比如说我赚了钱，按合作的股份占比进行分红。”眼下，开鑫金服已经和上市公司碧水源成立了合资公司，这样一来双方合作的互信度和供应链上下游的切入深度就更深。

周治翰说，由于公司本身不缺资金，需要引入新的股东，肯定希望是有战略资源的。

“我们不需要单纯的财务投资，更需要的是战略性投资。”周治翰说。比如供应链金融领域的龙头企业，有资源，就可以尝试一起合作。关键看能给企业带来什么发展空间。“而在这过程中，利用互联网金融的力量，切入实体产业，带动上下游的资金融通，这与开鑫金服的“初心”也不谋而合。”

作为国内较早从事互金行业的实践者，周治翰亲身见证了行业从萌芽到爆发式增长，再到如今合规发展的全过程。回想这些年，他说，做互金从来不是一件轻松的事，需要经历重重难关和抵御各种诱惑，才能破茧成蝶。

对于互联网金融来说，其承担的责任，对于社会的价值，一定是在于降低融资成本，服务实体经济。

“金融，其实本身不直接参与到生产活动中，不直接产生价值。金融的价值，相当于是经济的一个血脉。血活了，整个经济就有活力，就动起来了。”周治翰表示，对于互联网金融来说，就是促进“血液”的活力。