当新零售的风口来临，互联网旅游公司也纷纷“着陆”。或许是到了线上流量的红利增长缓慢的阶段，获客成本居高不下，反之线下的获客成本仅仅是线上的一半,让OTA们把目光投向线下。在过去的两三年里，携程、同程、途牛、驴妈妈等都进行了线下门店布局，OTA在线下落子的逻辑非常清楚，就是要实现线下获客，线上交易，形成互补。

目前OTA发展线下门店的方式为两大类：一类是以携程为主要代表的加盟方式；另一类则是以途牛为代表的直营方式。但关于这两种模式，行业一直存在争议分歧。

举个最客观的例子，从快递行业来看。直营模式的典型代表有顺丰、跨越速运、EMS、宅急送等，而国内快递企业绝大多数都采用加盟的方式，比如，三通一达和天天快递等。国内快递业能在较短时间获得野蛮生长，表现出强大生命力，与采取加盟模式获得快速扩张有很大关系。但从我们每个人的使用体验来看，你会如何做出选择和判断？

同理，回归到旅 游行业，针对直营和加盟这两种方式，传统旅行社几乎已经做了数年，运营模式几乎是“陈词滥调”。当OTA向线下延伸，这两种模式是否会出现改变？哪种方式更靠谱？

携程：“新零售”模式强攻“地面”

2016年10月，携程收购旅游百事通，全面落地二三四线城市，创新实施线上线下融合的“旅游新零售”模式，布局线下。依靠旅游百事通多年的线下深耕的经验来做携程系旅行社品牌的落地和运营，这样一套组合无疑是具有杀伤力的。

携程旅游最新发布的数据显示，截至10月份，携程旅游、旅游百事通、悠程去哪儿三大品牌的门店数量，已超过6000家，覆盖了除新疆、 西藏、东三省之外，全国200多个一二三四线城市。仅携程旅游门店，签约已近400家，近半数已开门营业，包括全国20多个省和直辖市，上海的首批携程旅游门店也即将开业。携程的这组数字充分的证明了加盟模式的特点。

加盟模式优势

可以迅速扩大市场份额，有效扩大连锁网络，容易规模化。

避免开设直营店成本大等问题，减少投资风险。

通过收取加盟者费用，向加盟者提供产品或服务等方式获取利润，对于公司的业绩营收有着较大的保障。

理论上成长速度会随着加盟店的增加而逐渐放缓，因此现在携程也在极力的把控增长速度，做到合理化。而为了让旅游者随时随地找到携程，也为各线下门店引流提升转化。近日在携程APP旅游板块上线了“附近门店”功能，这一功能是携程在旅游新零售模式中的一次试水，以探索如何重塑业态结构。

携程的这一新功能上线，无疑对线上引流下线起到的关键性的 链接作用，而对于其他的线下门店来说也多了一份竞争力。

携程旅行社品牌如火如荼，迅速在线下“开花”。但是，对于加盟模式在业界则褒贬不一。

加盟模式劣势

加盟店业主素质不高、监管难的现象令加盟店问题频发不利于公司品牌建设的发展。

加盟店的商品和价格较难监控，服务达不到统一性。

综合以上问题，我们看看携程是如何管理的？

首先携程只对市场排名前500家门店精英开放，目标吸引其中的20%-30%成为合伙人。加盟商需无不良记录并且有丰富的旅游从业经验。其次，除了。除了需要完成承诺的营业额，还需要提供第三方担保（北京户籍或在京有房），通过担保人制度，让加盟的门店更加规范。

最重要的是在门店规范性上，携程做出了细分和规定。按照不同的场景，门店主要分为形象店、商超店、标准店、社区店和优质写字楼门店五种类型，有面积要求并按照统一的VI进行装修。通过规避各种可能存在的问题，携程提前制定出了相应对策。

因此，面对线下大业，携程也表现出了十足的掌握。孙洁曾表示：“我们非常有信心，一旦当地用户使用过携程的产品，他们就会成为我们的忠实用户，就像携程当初在一线和二线城市的开拓过程一样。对于携程和本地门店加盟商来说，这绝对是双赢的结果。”

但针对加盟模式，旅游刊提出疑问：为什么别人要加盟你？ 加盟商的目的是为了赚钱，所以你和加盟商的利益是完全一致的吗？如果利益不完全一致的话，你怎么保证他会和你一样持续保持品牌的优化？同时，在这个过程当中要如何保证加盟商对你的品牌忠诚度？除非你的供应链是不可替代的，才可能会严格遵守规定。根据《北京地区旅行社服务质量投诉公告》中表示，涉及的52件有效投诉多为加盟商所致。前车之鉴，因此这种加盟模式是否真的可以“严丝合缝”的持久运营下去，现在我们还不能定论。关于携程旅行社能否万无一失，还有待观察。

途牛：直营模式保障质量

刚扭亏为盈的途牛又要建一批自营门店。

于敦德透露，接下来途牛计划在门市结构、直采比例上做到结构调整，以帮助公司实现长期盈利。不同于其他在线旅行社采用加盟模式迅速扩展线下门店，途牛将会以全直营的方式来建设线下门店，同时还将建一批自营地接社。

根据途牛方面公布的门店数据显示，目前，途牛线下门店数量约为190个，到2017年年度将有约220个门店，在交易额占比中不到10%。乍一看携程门店数量6000家，途牛仅为其30%左右。但值得注意的是，携程的门店属于平台加盟模式，途牛的则是直营模式。

直营模式劣势

直营模式投入大，扩展速度慢。

与企业利润挂钩，投资风险大。

途牛之所以大面积铺设直营门店最主要的考虑是在质量。至于成本，于敦德解释称：“每一个门店的开设都有模型，途牛会预算它的投入和产出。”途牛表示，目前直营门店比其他很多渠道的收益率要高。据了解，途牛Q3季度直采对总毛利的贡献率是40%，对公司的净利润也有所贡献。到2018年上半年，途牛旅游网的门店数量将增加约150个，届时，线下门店在交易额中的占比也将超过10%。

直营模式优势

统一管理，完全控制。

可获取终端市场信息，针对市场做合理变化。

可直接获取销售利润。

简单来说，直营是一种资本推动型的模式，赚的是整个价值链的钱。因此，对于企业的要求也会更高，只有随着公司的体量越来越大直营门店才会越来越多。

综合携程、途牛的旅行社运营情况。实际上，无论是选择直营还是加盟模式，实际上更多的取决于企业的定位和长远发展战略层面慎重决策。以众信为例，最初其也曾尝试过加盟的运营模式，但效果不理想，出现了服务差异化、管理断层等问题，最终众信旅游对所有门店采取直营方式，探讨符合自身的一系列个性化标准化的流程体系，实现对消费者一致性的服务品质，所以在零售层面，众信的品牌形象深入人心。

反观OTA，无论是哪种方式都在很清楚的反应出双方企业对自身现有发展的考量。因此，不管是直营还是加盟也好，发展好与坏的 核心都在于企业，没有一种商业模式绝对安全，商业没有捷径可寻。