每到假期，报团旅游成为不少人的首选。之所以选择旅行团，图的就是省心，可是不少人游览一圈后却发现无比“糟心”：出发之前明明告诉自己别乱买东西，结果却花出了高于团费几倍的数额；明明觉得自己有能力识破陷阱和骗局，结果却被“忽悠”，稀里糊涂地就“上套”了。关于旅游团乱象的报道层出不穷，问题的根儿就在于，导游玩转“攻心计”，游客往往防不胜防。

导游们玩转“攻心计”

其实，很多游客已经从新闻报道或者熟人口中了解到了低价旅游团的真相，也知道要找正规旅行社报名，可是就算这样，也会不知不觉被宰得“伤痕累累”。市民小雪的父母在三月份报名参加了台湾8日游的行程，报名费每人5000多元，结果回来后一问，父母两个人在台湾一共花了近10万元。

小雪对本报记者说：“一般去台湾都是8日环岛游的行程，我在和旅行社签订合同的时候，明确询问了是否强制购物，得到的答案是绝对不强制。回来我一问父母，他们也说没有人强迫购物，是他们自愿的！直到回到家，老两口也没想明白，当时他们为什么这么冲动。”

父母回来对小雪说，头四天都是观光，和导游十分聊得来，“台湾导游看我们是对老夫妻，还特别关照我们，每到一个景点就给我们单独讲解，上下车还帮我们提行李。一个团里那么多人，他主动关心我们吃的怎样，还特别告诉我们到哪里买东西便宜，对我们关照有加。到了第五天，导游说我们是观光购物团，头四天观光，后四天购物。再说了，导游还和我们说他有两个孩子要养，妻子身体也不好，我们必须支持他工作啊，不知不觉就买了这么多。”

小雪一看，父母花了近6万元买了一个号称一克拉的钻戒，可是她怎么都觉得这钻戒没那么大，没那么亮；还花2万块钱买了一个说白金不是白金，说玫瑰金不是玫瑰金的手镯；阿里山的茶叶、台湾少数民族的酵素、叫不上牌子的面膜和染发膏，外加一堆菠萝酥、太阳饼，“一条根”的防晕贴，还有一个红珊瑚坠子……“母亲说，这我还拦着没让你爸再买一块手表呢！”

旅游业内人士小于对本报记者说，现在几乎所有游客都会对购物心存警惕，但最终仍有不少人或无可奈何、或不知不觉地就掏了腰包，这是因为带队的导游有一套“销售模式”，迷惑性极强。首先就是和游客聊家常。比如老人家你有几个孩子？都干些什么？有一次一个导游碰到一对老夫妻，一聊天，老人家特别自豪地介绍说大儿子当律师，二儿子当医生，三儿子当县长，四儿子是税务局长，听得导游眼睛都亮了，用那名导游的原话是，往死里整他俩。通过询问职业、第几次来旅游目的地等，这名游客就已经在导游心里被定位了。

之后导游就是和游客套近乎。小于说，一般来说，游客来旅游，往往是第一次来到陌生的地方，从心理上就特别愿意依从导游。导游多一句问候，多一个微笑，都会让游客觉得自己被高看一眼，就像小雪的父母那样，觉得受到了优待，殊不知他们已经成了猎物。最后就是讲故事。几乎每个导游都会和游客兜家底，让你觉得和他已经是朋友了。熟悉了之后，朋友推荐你的，你肯定会相信，会购买，虽然花了高价，但你还会觉得是通过熟人介绍的，占了便宜。

旅行中的“心理暗战”

小于说，你知道导游最喜欢什么样的团吗？答案就是喜欢购物的团，也被导游们叫做高素质团，团员有个共同的特征：爱买东西、很容易冲动、很容易上当。他们主要是两类人，一类是30岁到50岁之间的女同志，尤其是在男导游面前，几天接触下来，稍微嘴甜一点的导游都会把这些人“拿下”。这也是为什么老人和小孩报团出游要更贵一些的原因了，因为这类人没有消费实力。另一类是豪爽、死要面子的北方人，他们有一定的经济能力，同时容易上当受骗。

那么导游最不喜欢什么样的游客呢？小于说，从职业划分上来看，不喜欢记者、老师和律师。当导游和你最开始聊天的时候，你要是说你是记者或者律师，一般导游就会放弃你了，认准了你不会产生高消费额，但也不会轻易放过你。市民郑女士就经历了这样一次遭遇，她对本报记者说：“我参加港澳游，团队里一共有11个人，只有我是一个人出行，别人都是夫妻成双。第一天导游特意问我，为什么一个人来，我随口说了一句，我是记者，平时休息日和家里人达不成一致，自己有时间，就一个人出来了。此后几天，我也没觉得有什么异样，到了购物的时候，我开始觉得这个世界好荒唐，自己曾经报道过的新闻，居然发生在了自己身上。”

那天早上7点钟，大家就被集合起来，出发去了一个钻石中心。这个购物中心四面全是玻璃，别说出口了，就连自己从哪进来的都找不到。导游让大家随意看看，随后就跟着他的目标客户进了VIP房间。“我根本不喜欢钻石，也不想买，但也出不去。整个购物店里一个椅子都没有，身处他乡，我觉得还是别太闹事了，最后实在太累了，就去了卫生间，挑了一个最靠里面的，把马桶盖盖好，坐在上面呆了一个多小时。接近12点时，我才被领队通知可以出去了，出来一看，其他几对夫妻都或多或少地买了钻石。我还纳闷他们怎么那么有钱，结果一个人拿出来一看，说是钻戒，我靠近了仔细看，才勉强看到一个小钻石在上面，要价一万多。从此我就识破了这个旅游团所谓不强迫购物的真相，无非就是把你扔到一个你出不来的地方，不买就不走。”

郑女士心一横，自己走南闯北这么多年，就不买看导游能把自己怎么样。结果，悲剧就此上演。“购物到第三天的时候，团里几对夫妻都消费得差不多了，又是手表又是宝石，又是床上用品又是保健品，每次购物的时候，我就去卫生间呆着，虽然心里憋屈，但也没有更好的解决办法。终于，在一次购物结束后，一个中年大姐走到我身边，阴阳怪气地说，你说咱们团的导游多善良，这要是在别的旅行团里，不买东西就要挨骂了。另外一个同龄人和我说，我们钱都花得差不多了，接下来就看你的了。”

郑女士说，当时还没反应过来，后来得知导游和每对夫妻都加了微信，他们组成了一个群，唯独没有郑女士。她一下子就明白了，自己被导游和团友孤立了，如果说导游的做法可以理解，毕竟人家为了赚钱，而自己挡了人家的财路，而团友们的做法就让她非常不理解，排挤自己人，目的就是为了去导游那讨好？再后来，导游则带着团友们故意在郑女士面前说一些酸溜溜的话，还讽刺郑女士不知道卡地亚手表最便宜的都要四五万元起。

郑女士说：“我旅游回来一趟感觉跟欠了别人的一样，要知道我也是花了不菲的团费的，怎么感觉我跟要饭的一样呢？这种强迫购物，不是像云南导游那样非打即骂地强迫，而是心理上的强迫，让人十分难受。”最让郑女士感觉荒唐的是，这个旅行团结束的时候，其他几对夫妻居然还自掏腰包请导游吃了一顿饭，这不是被卖了还帮别人数钱吗？

不是“专家”就是亲人

郑女士所在的旅行团，购物总共花了近30万元，而这还不算最厉害的。业内人士小于说，他知道一个最厉害的旅行团，十多个人吧，最终总共消费了53万元。消费高，导游提成就高，为了这份提成，导游可谓是煞费苦心，玩起了心理学。小于说，现在的导游都很聪明，他们一般不会和团员正面交锋，而是用各种手段转移你的注意力，或是用各种借口打消你的顾虑，等你意识过来时，旅游也结束了。

一般来说，顾客信任两种人：一种是专家，一种是亲人。“我们在带团的时候，扮演的就是这两种人。比如说，你卖水晶，你一定要是一个水晶专家，能讲出一套套东西来。你在车上就告诉游客，自己在大学就学珠宝鉴定专业的。再比如，我以前刚带团的时候，上车就认干爹、干妈，稍微长得比较慈祥的我就往他怀里钻。”

小于说，还要和游客讲风水讲信仰。如果想让游客买水晶，那么在讲景点的过程中，就要给他一个信仰，做好铺垫后再让他买水晶。“当买水晶的时候，我们给他的信心是得到很大的好运，他的人生会提高十倍。谈养生玄学，讲玉器祈福消灾，我们给了这种成功的信念，这种水晶值多少钱都不重要了。再比如说碧玺，我们会说，这个碧玺值多少钱，你老婆就值多少钱。其实为了锻炼导游的表达能力，旅行社一般会安排培训，设计好台本让导游去背。因此，相同的旅游路线，不同的导游，台词往往如出一辙。”

市民宋先生对本报记者说，他几年前和单位一起去过一次日本，后来带家人又去了一次日本，发现两次不同的导游，讲了同一个鬼故事。导游说，他有一次带团住在东京的某家酒店，结果晚上闹鬼，电视机莫名其妙的自己打开了。他说当时自己也并没有在意，结果连着几天都是这样，就觉得有问题。从此导游就说这家店闹鬼，导致自己睡眠不好，夜里都会醒，直到他买了一条含锗的手链。“第一次我听，还觉得可能这个手链真的有作用，因为我从小不怕鬼神，所以没买。第二次我才知道，这就是在忽悠我们。”

旅游市场中的“怪象”

旅游业内人士小于介绍说，很多导游是没有工资的，像台湾和韩国导游，他们不仅没有工资，还要向旅行社买人头，按照人头固定给旅行社交一些费用。这就不难理解为什么导游如此卖力忽悠了。“拿台湾游来说，游客消费的提成，一般导游拿10%-15%，国内领队拿3%，旅游巴士司机拿5%，再加上购物店也要赚钱，算下来，你手里买的东西真正价值能有多少？不言自明。

小于表示，购物店的商品通常有三大特点：次、假、虚。比如，开价10万元的玉镯最后可砍到1000元，但没有多少客人能砍到这个价。购物店中极少有真正的钻石宝石，大多数是经加工、铸浇、染色而成。“最厉害的是我的一个朋友，他两块钱进货的玉戒面，卖了1万块钱。可以说，忽悠游客最严重的是香港游、泰国游，其次是台湾游、云南游和日本游。”

经过小于的解释，就不难理解很多游客在旅游途中遇到的乱象了。为什么已经到了海边吃的海鲜却不新鲜？这是因为导游推荐你吃的海鲜，一个人收150块钱，只返给海鲜店60块钱，可海鲜店还要赚钱啊，所以你真正能吃到嘴里的有多少钱？为什么15天的团比11天的团更便宜？比如新马泰旅游，包飞机、食宿、大巴车，11天的团1600元，15天的团居然才1300元，因为你要去的商场更多啊！购物天堂里卖的“世界名牌”我们为什么都没有听过？绝对不是货品有问题，导游会告诉你，因为你是土老冒啊，你没听说过只能说你土。为什么同样的线路，国内不同地区的旅游团报价有差异？除了因为路费价格差外，还因为有些旅行社在报价时，会根据团员判断他们的实力，如果是浙江的，那么报价肯定要比四川地区便宜许多，因为浙江人都是有很强购买力的，购物回扣远比团费利润来得实在和丰厚。

旅行团黑幕和骗局总在被曝光，却无法得到真正解决，问题还是在游客的心态上。旅行团领队方女士对本报记者说：“我经常负责带团去台湾，从旅行社来说，一个人去台湾8天，吃住行的总费用成本在9000元左右，再加上利润，可能就要超过一万元。可是你看市场上，五六千元的报价是常态，更便宜的也就两三千元。你自己去网上查下机票，来回机票钱都不止这些。前几年《旅游法》出台后，我们曾经被规定不允许购物，那就按照实际价格报给游客，但收客人数受到很大影响，于是各个旅行团就开始打价格战，越报越低。我也曾经问过游客，如果知道是这种情况，怎么选择？大多数人表示，如果说台湾游的成本是1万元，自己宁愿花3000元报名，用7000元买些东西，也不愿意花10000元报名费。在这种情况下，旅游乱象频出也就不足为怪了。”（毕嘉耘）