库客 COOSIR 有“瘾”IN的人都在这里

本期库客 COOSIR | 吴亮：带着中国高净值人群去旅行

追求服务精神层面的高度敏感和享乐主义的极致体面是他的“瘾IN”

订机票从来不考虑经济舱，公务舱、头等舱是标配，私人飞机也经常飞；一家人住在2万欧元一晚上的阿尔卑斯山白马庄园城堡酒店；参加一场欧洲贵族或顶级品牌的私人晚宴；这些看起来顶奢华丽的旅游行程，对于当下中国高净值人群来说可能只是一年几次的日常出行计划。

吴亮是一家高端定制旅行品牌【阡鹿旅游】的创始人，公司的宣传语是“带您奢华舒适看世界”。我们在他位于北京瑰丽酒店的房间中见到了他，这天正好是这家公司在酒店举办客户答谢会的日子。“我们做了很多年的高端定制旅行，服务的基本是高净值的人群，这么多年的运营让我们在华东市场获得了比较大的认可。

在中国高端旅行这个行业，目前还没有哪一家敢说自己是TOP1的，我们希望能够做到领先地位。”吴亮早年间在一家美国外企做到了销售总监的位子，当时他的美国老板经常带着他全世界参加展会，德国、美国到处飞，由于公司待遇还不错，去任何地方出差都是定公务舱，所以吴亮对于出差这件事并不抵触，甚至很享受这样的高端出差方式。

2012年，吴亮参加了一场希尔顿集团举办的活动，正值伦敦奥运会期间，希尔顿集团是伦敦奥运会的赞助商之一，这次平常的活动让吴亮接触到了一些国外高端旅行服务的从业者，让他看到了这个行业的魅力。由于当时国内还没有类似的公司，这一点让吴亮嗅到了这个行业的巨大商机。

Old Money与中国New Money

吴亮对于中国消费者有着自己的理解，他觉得在旅游行业，中国人所讲究的“穷家富路”思维依然得到了广泛的延续。吴亮团队曾帮客户订过最贵的一处酒店位于阿尔卑斯山脉的白马庄园，客户一家人坐着私人飞机到达，住在了两万欧元一晚上的房间中。吴亮个人住过的比较奢侈的酒店也差不多达到了两万多美金一晚的级别。有时客户也会提出比较天马行空的要求。

在吴亮和他的团队看来，很多中国消费者的要求并不是付费就可以解决的，比如欧洲有很多贵族是当地的old money，很多中国的new money希望和这些贵族认识且建立关系，最好还能去参加一下城堡贵族晚宴。“这个不是钱能解决的，如果你参加一个品牌老板的私人晚宴，一定要有一个介绍人，这个就是圈子的问题，当我们为客人安排私人城堡的活动时，中国客人就会说：你跟我说多少钱就完了！但很多我们欧洲那边的联络人向我们传达的意思是，这些old money和中国的客户接触，其实是想要知道目前中国的企业家在想什么，而不是要赚这个城堡一日游的钱”类似这样信息不对等的事情还有很多，比如有些客人会质疑欧洲的五星级级酒店怎么跟中国的四星级酒店差不多？这是由于欧洲美国这些地区的酒店建筑比较古老，不及亚洲新酒店的崛起，再加上早餐方面不如亚洲酒店的早餐那么丰富。

无论是蜜月度假、亲子出游还是商务行程，吴亮认为越来越多的高净值人群开始走年轻化的方向，大部分人都不太在乎一项服务是否价格昂贵，而是在乎是否物有所值。这其中涉及到消费后的心理预期，所谓获得感是中国消费者最看重的。高净值人群也非常在意旅行的差异化，比如去京都的寺庙，吴亮会要求寺庙的住持出来接待一下...

不要相信朋友圈中的美食打卡图

“很多人说过，当一个人的嗜好成为工作之后就不会那么喜欢了，但我对旅行一直抱有很高的热情”吴亮的第一次出国旅行是在大学期间，从那次东南亚的海岛之旅到现在，除了非洲之外，他几乎踏足了全世界每一个热门或冷门的坐标。 现如今的他在行业摸爬滚打多年之后，对于飞行过程的要求就剩下安静舒适了。“我觉得公务舱一定要选能够全部躺平的那种，耳塞、口罩是必备的，我在飞行途中基本不吃东西，因为吃了东西再吃安眠药就会没有药效。我做的这一切都为了不影响睡眠。非常害怕转机，如果一趟十个小时的航班我能睡8、9个小时就会非常舒服。”

除了飞机上的航程要求，吴亮对于各地的美食也有着自己的看法：“很多人在朋友圈中看到别人出国旅行时发了一张餐厅打卡照，配文一般是：这家餐厅很好吃！其实你的朋友可能在这个城市吃过的餐厅不超过十家，凭什么说这家最棒？所以这是一个很大的问题”吴亮在帮客户挑选餐厅的时候更多看重的是食材，他觉得每个人对于食物的理解是不一样的，有人喜欢看美食榜单，有人喜欢看炫酷的摆盘，但其实上等食材和极具当地特色这两个要素才是吴亮心中认可的美食标准。

旅途中的家人与朋友

吴亮现在的状态是能够用为数不多的时间带家人去玩，保证每年带父母完成一次长途旅行和两次短途旅行。他也常常会帮好朋友完成与别人父母的旅行。“很多人觉得带着父母旅行是一件很头疼的事情，因为在消费观上会有很大分歧。其实核心原因并不是这些父母不想去享受，而是老年人是不希望自己孩子多花钱的。有很多朋友都会让我对他们的父母隐瞒酒店和航班的价格，但也会遇到不小心被发现的情况，我也只好耐心地向这些长辈去解释，用晚辈想要表孝心等理由搪塞过去。” 每每看到朋友与父母的温馨画面，也会让他分外感动。“我下周会带我的小侄子去看熊猫，他最爱的电影就是《功夫熊猫》，我预定了一个熊猫志愿者的活动，我总是希望能给身边的人带去惊喜。

对于“朋友”这个词的定义，吴亮似乎有着更强烈的认知和需求。去到一个新的地方，他会把当地把酒店的销售人员约出来聊聊，有时候去酒吧和那些捧着一杯酒串十个酒吧的外国人聊聊，聊到最后都变成了好朋友。从创业伊始的重要决策到旅途中的万千故事，似乎都离不开各种朋友的提携帮扶与仗义回馈。曾经有一对客人的孩子在新西兰生病，由于路途遥远，导游已经带着其他客人出发了。十万火急之下，朋友的一通电话让事情顺利解决。“有些人的目标是坐遍全世界各种航空公司头等舱，有些人的目标是住遍全世界的丽思卡尔顿，我只是希望走到任何地方都可以有朋友出来坐着聊聊天。”

无论是面对高净值的客户，亲密无间的家人，还是忙碌的自己，能够在旅行的过程中发现并记录那些最细枝末节的需求是他所自豪的事情。追求服务精神层面的高度敏感和享乐主义的极致体面是他最大的“瘾IN”。