又一家C端定制游企业选择进军B端市场，沉寂了一年多的游谱旅行日前正式宣布开通面向B端的服务品牌“本该旅行”，为旅游企业提供定制游技术，行程规划方案及产品采购解决方案。游谱旅行CEO赵杨反思:再完美的商业逻辑也敌不过无法商业变现的那记狠狠耳光。

老游谱给出新逻辑

“是的，游谱旅行开始服务B端。准确的说，是由B2C转为B2B2C了，最终依然是为C端定制游客人服务。”

一个阳光明媚的上午，游谱旅行CEO赵杨在慈云寺桥附近住邦2000大厦的公司会议室里，向劲旅君宣布了游谱旅行进军B端的消息。不过在她看来，过去几年的创业并不是失败，而是重要的积累。“没有这几年在旅行图文内容以及达人方面的积累，也就不会有我们现在转型的基础。”

游谱旅行是业内老牌的定制游公司，此前一直为C端提供智能化的定制旅行APP应用。彼时游谱旅行的商业逻辑很清晰，赵杨举例，游客想去国外旅游，只需在游谱旅行的App上输入目的地，游玩时间、什么时候去、人群及偏好等信息，就能够快速在游谱旅行App上形成一套包含大量精美图文介绍、达人推荐玩法的完整的线路推荐，并能够根据游客需求，灵活替换推荐的航班、酒店以及游玩景区等信息，轻松实现个性化定制，完成支付预定。

而如今，游谱旅行的商业模式有了新的逻辑。“之前游谱旅行直接TO C，但我们选择服务B端，让游谱旅行的一整套定制工具，内容和商品系统，成为旅游企业销售人员服务游客的神器。”

赵杨向劲旅君介绍，“一家跟我们合作的旅行社老板让员工使用游谱旅行的B端平台做方案，原本需要折腾七八版文档和表格，讲到口干舌燥也未必能成单的产品展示，以及要等待2天的报价通过系统，5分钟就能一键生成图文并茂的产品线路推荐，还能随意替换旅行元素实现个性定制，这就是我们游谱旅行现在在做的事情。”

赵杨解释，在新的商业模式下，游谱旅行与旅行社进行系统对接，把游谱旅行自己的后台包括前端开放给旅行门店使用，合作的旅行社可以将自己的产品接入到游谱旅行系统中，也可以选择采买游谱旅行平台已有产品，通过游谱旅行前端APP为游客定制线路、展示产品、完成预定等一系列服务，来帮助旅行社改变传统服务模式，轻松实现定制游服务，提升服务效率。

曾经完美商业逻辑光环

游谱旅行此番新动作的动机，文艺一点说，叫做当理想的阳光照进冰冷的现实。

提到游谱旅行，行业并不陌生，以PGC模式起家的内容平台延伸到TO C定制游产品企业，回忆游谱旅行走来的这一路，赵杨颇有感慨。

2014年，旅游市场创业形式还是一片大好的时候，她离开了原本的老东家酷讯创立了游谱旅行，并成功获得经纬创投数百万人民币投资。成立之初，游谱旅行针对尾单特惠产品产需旺盛的情况推出了专注于此的搜索引擎--游谱特惠。

到2015年，原Lonely Planet中国区总经理李小坚与原Lonely Planet中国出版人叶孝忠先后加入游谱旅行，游谱旅行的定位也由原来的收索引擎转为专业PGC内容+行程规划定制。

此后的两年时间里，游谱旅行一直在打磨自己的游记内容和产品系统，在做沉淀和积累。

“当时李小坚、叶孝忠有内容运营经验，我是原来酷讯出身的，有技术和电商运营经验，面向C端市场的内容+产品是我们最初的商业逻辑，并很快拿到经纬创投的天使轮投资，包括之后的A轮，发展的很稳定也很迅速。”赵杨回忆道。

到了2016年初，游谱旅行3.0版本上线，成功实现了从内容到产品打包一键预定的完整商业闭环模式，最开始对游谱旅行的功能设想到这一阶段可以说已经基本实现，商业化落地也走上正轨。

原本该是充满喜悦的时刻，但是后续运营的情况却让赵杨隐隐有些担忧。

商业落地受阻危机爆发

事实上，商业化落地并不像赵杨最初设想的那样轻松，从实际运营效果来看，真正通过游谱旅行APP自助完成下单购买产品的用户少之又少，最惨淡的时候一天可能也就几个订单量，这样赵杨十分焦虑。

“游谱旅行从内容到商品的商业模式逻辑已经十分清晰，商业闭环也已经完成，但是我们忽视了一点，就是游客是能有足够的信任去接受这样完全自主的预订形式。在游谱旅行3.0版本运营了一段时间之后，我们发现，用我们的系统生成线路推荐、浏览内容的用户很多很多，但是真正在我们系统里下单预定的人却不多，流水也没有做起来，这跟当初预想的效果大相径庭。”赵杨讲到。

彼时，游谱旅行还站在B轮融资的关键点上，之前的融资基本都用于内容积累和平台搭建，而那时候旅游市场的资本环境已经开始严峻起来，资本方更加看重旅游企业的变现能力， B轮融资迟迟没有确定下来。

这样的胶着时期，公司也一度陷入动荡。此时此刻，作为创始人的赵杨选择站出来，一人支撑站在了悬崖边的游谱旅行，或许再不转型，等待在游谱旅行前方的只有倒闭这条路。

然而，转型又该向何处转?在赵杨看来，组建一支自己的销售团队根本太现实，成本太高，与游谱旅行最初轻运营的逻辑不相符。赵杨当时想到的最好办法，还是跟拥有线下门店和销售人员的旅行社来进行合作，自己提供内容和商品，由旅行社来进行前端的售卖，双方优势互补，或许是一条新出路。

赵杨的反思

赵杨认为，游谱旅行原本的商业逻辑是正确的，然而遭遇最大问题就是中国游客的自由行能力还没有完全成熟，在定制游产品的预定环节上不信任，也就是说游谱旅行的模式太过超前。因此，退而选择面向B端服务B端企业的B2B2C模式，更加容易实现商业化。

“这对于游谱旅行和旅行社双方是互惠互利的，对于旅行社来说，可以让产品售卖流程更加标准化，效率也会提升，最大的好处是可以轻松实现游客的定制需求，因为我们对B端的系统与最初面向游客的行程定制功能是一样的，游客怎样定制，旅行社门店的销售同样可以定制。对于游谱旅行来说，借助旅行社线下门店，有人工的参与，游客的信任度自然会提升，平台产品的销售也会水到渠成。”赵杨表示。

随着业务的转型，游谱旅行的盈利模式也相应发生变化，根据游谱旅行的新逻辑，转型后的游谱旅行盈利点主要有三方面，一是与旅行社对接系统开放账号所收取的账号费用，每个账号每年收取1500元;二是旅行社门店通过游谱旅行系统每完成一个订，游谱旅行会抽取两个点的交易费用;三是旅游社售卖游谱旅行后台自有运营旅游产品时所赚取的产品差价。

对于这样的合作模式，绿野国际CEO冯路杰很看好。作为游谱旅行的合作伙伴，绿野已经接入游谱的新系统近五个月时间，在他看来，游谱旅行的系统大大提升了绿野现在的工作效率，将原本依靠Word、Excel等传统形式操作的流程系统化，碎片产品标准化，能够更高效的满足游客的个性化旅游需求。

“当然，作为使用方，我们更加看重的还是产品定制系统与自身业务的关联度，游谱旅行之前服务C端所形成的商业模式很能贴近服务游客的需求，只是目前提升的主要还是销售端的效率，如果未来能够进一步完善，在公司运营效率方面也有所提升的话，会更好。而在产品方面，现阶段我们还是以销售自有产品为主，但随着游谱旅行平台产品越来越丰富，通过游谱旅行来采购产品也是有可能。”冯路杰表示。

定制行业之殇

事实上，在转型这条路上游谱旅行并不孤单，早在游谱旅行之前，同样以C端定制游切入市场的妙计旅行、路书科技、面包旅行等企业也纷纷调整战略，将目光转向B端市场。

因为进入门槛低，在定制游创业刚刚兴起时，包括游谱旅行在内众多入局企业都选择以B2C模式切入，但自2016年起，各家企业纷纷选择转型。

2016年12月，路书科技正式发布产品路书云TOS系统，开启了由C端向B端市场的转型，致力于帮助旅游企业提升运营管理效率;妙计旅行于今年3月推出B2B旅行规划平台“妙计+”，并将面向C端的APP下线，转型服务B端企业;而指南猫也于5月推出新产品云定制SaaS系统，并与自己面向C端的交易平台向配合，共同为B端企业服务。

不难看出，转型成为服务商成为众多定制游企业的新选择，究其原因，是定制游旅行在中国的发展还不够成熟，企业获客成本高、用户培育成本高、定制游服务缺乏统一标准、游客决策时间长、信任度不够等问题都客观存在。再这样的背景下，定制游企业想要生存下去，转型B端市场为拥有客源的旅行社服务也不失为一条良策。

赵杨表示:“更加个性化的定制游一定是中国旅游未来的趋势之一，正是看中这样的机遇，游谱旅行从积累内容到打造产品闭环都是在为定制游做准备。然而完全自主的定制旅游对于中国旅游市场现状来说，还是太超前了，特别是出境游，一般客单价较高，没有人工介入的预定流程想要实现仍然有很大困难，很多游客存在不信任的问题，真正的预定转化率极低，这样的情况下，游谱旅行想实现商业化只能另辟蹊径选择转型。”

同为B端服务的旅行定制平台指南猫创始人兼CEO任静也表示，定制游目前还离不开人的服务，最初涉足定制游的几家创业企业都是希望能普及个性化旅行，通过智能技术取代服务，让用户自助获取信息，目前来看还不现实，定制游是重服务的行业，但也离不开技术辅助来提升服务效率，因此通过服务B端，帮助B端做大定制游的规模，也是普及个性化旅行的一种方式，所以指南猫一直以来都是在为B端提供服务，为B端提供定制工具、交易平台和培训定制师。

前路漫漫无尽头

定制游企业扎堆转型B端市场就真的有利可图吗?又是否会引发在B端市场的新一轮竞争和洗牌?

赵杨认为，目前看来，与直接面向C端用户相比，服务B端企业至少是有钱可赚，至于未来是否会形成竞争，还言之尚早，毕竟各家企业的转型也都刚刚开始，加之中国旅游市场瞬息万变，定制游未来会呈现怎样的发展态势都存在可能。

有业内人士分析，做定制游还是有一定的准入门槛的，需要投入大量的人力、财力去整合全世界众多的目的地资源，还要进行数据的分类梳理，包括技术支撑，都很重要。这一方面，游记内容起家的游谱旅行还是具有一定的优势，而对于中小旅行社来说，想要搭建一个这样的平台比较困难，这也是中小旅行社选择与游谱旅行合作的意义所在。

该业内人士还表示，市场拓展对于游谱旅行来说是一个极具挑战的过程，包括后续平台数据的更新维护，以及能否吸引足够的中小旅行社用户使用系统，去获取更加低价的产品等，都是挑战，如果能够形成规模效应，带来的盈利效果值得预期。

这一点赵杨也很认同，她表示，这半年来游谱旅行像是经历了一次重生，从7月份新系统投入使用到现在不到三个月的时间，从现有的成果来看，转型的方向还是正确的。定制游一定是未来的趋势，但现阶段中国游客独立完成旅行特别是境外游的能力还不足，人力服务对于中国游客来说仍不可或缺，转向服务B端也是折中的方法，游谱旅行的C端服务也没有完全停掉，只是没有在进行推广宣传了，而是将业务的重点转向了中小旅行社。

“目前，我们已经与五六家旅行社达成了合作，很多旅行社门店已经开始使用我们的系统，为了尽快让更多旅行社了解游谱旅行、知道游谱旅行，后续我们也会做更多的推广活动。”赵杨如是说。

对于游谱旅行的境遇

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