作者：王蕴重

2015年11月24-25日，中国-中东欧16+1国度 引导 人峰会在姑苏 提出了扶植 “三海港区”的合作理念。中国港湾工程有限义务 公司（以下简称“中港公司”）积极落实国度 “一带一路”政策，以交通基本 举措措施 范畴 的投资扶植 和工程承包为主营营业 ，拔取 了波罗的海沿岸的主要 国度 波兰作为重要 的冲破 口，开辟 中东欧工程承包高端市场，带动家当 出口和家当 转移进级 ，以现实 行为 支撑 国度 供应 侧改造 ，为我国经济可连续 成长 供给 原动力。本文经由过程 拔取 波兰的工程承包市场和市场的竞争者作为研讨 剖析 对象，联合 中港公司自身企业现实 情形 ，提出了中港公司在介入 波兰工程承包市场以及中东欧国度 焦点 竞争力要素。 

中港公司在波兰的经营策略

焦点 竞争力剖析

一、在现汇投标项目中与本地 企业竞争无成本优势

波兰作为欧友邦 家具有较高的劳动力输入门槛，中国的劳动力是无法进入到欧友邦 家工作的。中海外波兰项目标 掉 败，个中 一个主要 的原因也是因为劳动力壁垒而导致项目无法输入中国劳动力，进而导致了项目后期的进度、成本弗成 控。在工程项目标 重要 资料 的采购中，岂论 是途径 桥梁工程，照样 其他基本 举措措施 ，都不得不依附 年夜 量的本地 资料 采购，而此部门 的资料 采购对于中国公司是没有价钱 优势的，中国公司只有在年夜 型装备 的应用 上具有优势，然则 不得不斟酌 从中国到波兰的远距离的调遣费用，最终导致中国公司假如 独自介入 项目，则没有价钱 竞争力。以现汇工程承包为主的投标竞标营业 中港公司在与欧洲公司的成本优势比较 中，完整 处于劣势。从实现项目产物 的重要 要素斟酌 ，重要 有人力成本、项目资料 、机械装备 。欧洲工程施工企业具有较为完美 的工程项目实行 才能 ，技巧 人员闇练 ，机械装备 施工力能充足 ，资料 本地 采购质量与数目 都能知足 工程的须要 ，是以 ，中港公司假如 介入 现汇投标，很难在与本地 公司的竞标中获获胜 利。假如 经由过程 工资 设置，将项目标 范围 朋分 成较小的范围 ，则更晦气 于中港公司的机械装备 调迁成天职 摊，很难表现 出成本优势。

尤为主要 的是为了抵制中资企业的进入，本地 中小型的资料 供给 商很轻易 形成联盟，配合 举高 资料 的发卖 价钱 ，形成市场垄断。依据 治理 经济学的垄断市场价钱 理论，花费 者在垄断市场中是市场价钱 的被动接收 者，很难有议价的才能 ，最终导致项目实行 的成本超支，项目实行 掉 败。

二、以投资带动公司介入 工程承包

年夜 多半 的中资企业一向 测验考试 将中资企业在非洲的胜利 模式照搬到中东欧国度 来，中国工程承包类企业在非洲获得市场重要 依附 中国当局 的优惠贷款，可以或许 应用 中国工人完整 采取 工程国标尺度 。然则 这些优势在中东欧或欧盟都无法实现，重要 原因是：第一，欧友邦 家严厉 限制各类 情势 的国度 主权担保；第二，欧盟境内实行 的项目均需采取 欧盟尺度 ；第三，欧盟的公共采购法案请求 任何情势 的工程承包均须要 采取 公开招标的方法 。以上三个特色 使得中国企业胜利 的“非洲模式”无法复制到欧洲市场。然则 ，中东欧市场因为 相对于西欧市场落伍 ，仍然有许多 基本 举措措施 亟待开辟 扶植 。受到欧洲整体经济不景气的影响，欧盟向每个成员国供给 的基本 举措措施 支援 资金正在年夜 幅的削减 。中东欧的年夜 量基本 举措措施 扶植 须要 资金的支撑 ，这就为中国企业以投资带动工程总承包的营业 模式获得了机遇 。

三、中历久 资金优势

中国供给 的贷款资金在资金成本上并没有优势，只有在资金的贷款周期上，要优于欧盟的资金。个中 ，欧盟供给 的基本 举措措施 开辟 资金属于赠与的领域 ，不须要 了偿 本金和利钱 ，这与中国优惠贷款分歧 ，中国当局 供给 的贷款固然 成原形 对较低（财务 部补助 ），然则 仍然高于欧洲贸易 银行和政策银行供给 的资金成本。我们只能经由过程 供给 中历久 的资金融资以协助中资企业获得工程项目标 开辟 权。波兰的省级/处所 当局 愿意以财务 预算作为还款起源 的担保，为这些项目标 扶植 开辟 供给 担保。如许 中国企业就可以应用 中国资金的优势，联合 工程的扶植 寻找市场的冲破 口。

中国港湾在开辟 波兰市场的重要 优势表现 在融资、事迹 、技巧 和设备 等方面，这些优势与波兰当地 工程企业契合度异常 高。个中 ，融资优势最为显著 。融资及事迹 的优势在现汇项目上的具体表示 为：本土中小范围 工程公司愿意与中国工程企业经由过程 结合 体或分包的情势 合作，应用 中国企业的信贷优势开具保函，承揽年夜 型工程。当然，中国企业的事迹 ，对于缺少 事迹 支持 的本地 中小范围 工程企业而言，也是其极为重视 的比拟 优势。

因为 欧盟司法 划定 ，不许可 其成员国对外进行主权担保，是以 现行的“两优”贷款无法在波兰落地。然而，跟着 中东欧国度 与中国关系的改良 ，以及“一带一路”倡议的推动 ，中国资金一定 会经由过程 其他情势 介入 到波兰以及中东欧国度 的基本 举措措施 扶植 中，是以 中国工程企业在融资才能 的比拟 优势会日益凸显。

除上述比拟 优势之外，中国在轨道交通、地道 、港池疏浚等专业范畴 的技巧 和设备 优势，也是吸引本地 合作伙伴及业主的重要 身分 。

波兰工程承包市场的竞争者

情形 及成长 过程

一、波兰市场的重要 工程承包商

波兰的工程承包市场表示 出异常 显著 的特色 ，就是波兰当地 的工程公司往往实力有限，排名前三位的都是由欧洲的年夜 型承包商在波兰当地 收购的公司，经由过程 输入治理 技巧 程度 、施工力能、年夜 型机械装备 等资本 ，敏捷 打开了波兰的工程市场。个中 瑞典、奥地利和西班牙的年夜 型工程企业借助欧盟雷同 的文化配景 和影响，敏捷 占据 了波兰的工程市场。

波兰今朝 有年夜 小工程类企业共3000家，市场份额根本 相符 二八散布 ，即年夜 部门 市场所 同控制 在少数年夜 中型公司手中。年夜 型工程企业以Skanska Poland、Budimex、Mostostal和Strabag Poland等为代表，个中 Mostostal为Budimex的控股子公司。上述三家企业（不斟酌 Mostostal）组成 了波兰工程市场鼎足之势 的局势 。

二、 进入波兰市场的成长 经验和特色 总结

Skanska和Strabag最初均是经由过程 中标现汇工程合同进入波兰市场，分歧 点在于Skanska后期经由过程 直接并购波兰本地 公司的方法 在波兰容身 并开端 历久 的成长 ，而Strabag则是凭借显著 的比拟 优势，经由过程 直接投资设立公司的方法 赓续 强大 。但二者又有显著 的配合 点，即均充足 实现了当地 化经营。经由过程 剖析 两公司的各级治理 层发明 ，除了总公司治理 层有必定 比例的投资人/股东代表外，各分/子公司及中层以下引导 均为波兰人，根本 上实现了波兰人自力 实行 项目标 运营方法 。

上述两公司的波兰成长 过程 可简略 总结为：以承包工程为冲破 口，经由过程 各类 方法 的整合和扩大 实现当地 化经营。而Budimex背后的股东方西班牙的Ferrovial团体 为了快速进入波兰市场，直吸收 购目的 公司，保存 原公司品牌和组织架构不变，持续 以Budimex名义承接营业 ，并从Ferrovial团体 源源赓续 地输入先辈 的项目治理 经验和理念。

综上所述，三家公司进入波兰市场的方法 和成长 过程 都不尽雷同 ，但最终落脚点却千篇一律 ，即：快速实现当地 化经营。个中 Strabag凭借其在欧洲的全家当 链优势，快速地实现了下降 成本、进步 内部管控效力 的治理 方法 。

此外，三家公司还有一个配合 点，即除了均能承揽所有类型的工程项目外，各有行业着重 ，凸起 各自范畴 的专业优势，实现市场的历久 占据 和制约均衡 。

实现中港公司焦点 竞争力的

要素设置装备摆设 息争 决计划

一、凸起 专业优势，介入 现汇项目竞标，寻找当地 合作伙伴成立结合 体

波兰工程市场正处在“欧洲杯”后的第二个黄金时代 ，欧盟巨额补助 ，政局空前稳固 ，基本 举措措施 亟待改良 ，可谓“政通人和，百废待兴”。中港公司的水工配景 、融资才能 及事迹 贮备 都是介入 该市场竞争的比拟 优势。外部情况 中，两国关系的改良 、“一带一路”框架下两国合作的伟大 潜力，也有利于中港公司的深刻 成长 。对于该市场的开辟 ，笔者建议采用 横向和纵向并举的策略。

所谓横向开辟 ，是指我们要在优势范畴 积极介入 各类现汇项目和投资项目。现汇项目市场份额伟大 ，又能最直接地表现 工程企业综合才能 ，有利于建立 公司的市场位置 。比拟 现汇项目、投资项目，投资主权类的当局 项目更受波兰当局 的迎接 ，有利于营造对我公司友爱 的营商情况 。当然，在2020年以前，应当 包管 现汇项目相对较高的比例。

所谓纵向开辟 ，是指在横向开辟 的基本 上，赓续 深化与本地 合作伙伴的合作。选择有必定 范围 的、愿意与中港公司开展深刻 计谋 合作的、须要 中港公司比拟 优势与其互补的本地 企业，从初级的项目分包、联营体等情势 的合作开端 ，赓续 摸索 深刻 合作的可能，实现中港公司波兰当地 化经营的最终目标 。

二、经由过程 并购适合 的当地 企业快速输入优质资本 ，从而进入市场

并购成熟的公司就是纵向策略，可以借鉴欧洲年夜 型工程承包企业 Skanska，Strabag和西班牙的Ferrovial等年夜 型团体 进入波兰市场的经验，经由过程 并购适合 的目的 公司，快速进入波兰市场。

1.目的 企业特色

目的 企业应当 具有显著 的强劲增加 势头，迫切 须要 资本 的协助以便可以快速做年夜 。此类企业平日 具有“黑马”企业的特色 ，可以或许 依附 企业自身的经营理念快速找到精确 的市场定位，表示 出须要 资本 的补给，以便快速成长。

2.高度的匹配原则

企业可以或许 供给 在欧盟境内较为丰硕 的人力资本 ，然则 缺乏 实行 年夜 型项目所须要 的重型设备 、超年夜 型施工机械。并购此类公司，可以有用 实现资本 的敏捷 匹配，两边 优势互补，到达 结合 体的最优组合，有用 下降 成本，最终在竞标中胜出。

三、以集中资本 开辟 市场为主导，掌握 风险为帮助 ，强化忧患意识

波兰地处欧洲，政治相对稳固 ，是以 对于政治风险和战斗 风险可临时 不做斟酌 。重要 风险来自于经营风险，经营风险中又可划分为自身身分 导致的经营风险和外部身分 导致的经营风险。

自身身分 导致的经营风险重要 指因为 对本地 司法 律例 和技巧 尺度 等不熟习 所造成的经营艰苦 。对于此类风险，最直接有用 的解决方法 是造就 当地 专业人才部队 ，尤其是律师与工程师。聘任 有丰硕 公共采购招标及合同会谈 经验的律师，负责合规和对外法务沟通联络；聘任 具有波兰执业资历 （波兰司法 划定 ，只有波兰执业工程师签字的设计文件能力 经由过程 审批）、熟习 各项技巧 尺度 和申报审批的工程师和设计师，负责工程技巧 层面的对外沟通、调和 和把关工作。

外部身分 导致的经营风险重要 表示 为汇率风险。波兰法定泉币 为兹罗提，近年来兑美元一向 呈贬值态势。汇率风险很年夜 水平 上决议 了项目标 盈利水平 ，一般可采取 对冲、套期保值等金融对象 进行规避。近年来跟着 国民 币国际化过程 的加速 ，经由过程 中资银行的境外分支机构，实时 将工程款按国民 币离岸价结汇，有利于规避汇率风险，进步 利润程度 。

总结

本文以波兰市场为例，研讨 了中港公司在中东欧地域 市场经营的焦点 竞争力，经由过程 对工程承包企业的市场经营焦点 要素进行剖析 研讨 得出了中港公司进入波兰市场的焦点 竞争力。经由过程 剖析 研讨 了了 市场开辟 计谋 与策略，凸起 集中力气 ，各个击破的范畴 ，以等待 在“一带一路”对外合作政策的支撑 下，为中国企业胜利 “走出去”夯实基本 。

（作者单元 ：中国港湾工程有限义务 公司）